*** Sua ferramenta de vendas mais poderoso

Será que você aproveite o que você tinha para o jantar na noite passada?

Você provavelmente está se perguntando o que essa pergunta tem a ver com vendas. Tenha paciência comigo um momento, e responder à pergunta.

Agora, fazer uma pausa por um momento, e pensar sobre o que você fez quando você ler essa pergunta. Sua mente provavelmente piscou de volta para ontem à noite, e você viu uma imagem no olho do que você tinha para o jantar de sua mente. Então você lembrou sua resposta para o jantar, e fez um julgamento que você fez ou deixou de apreciá-lo.

Aqui está o ponto. Eu era capaz de dirigir o seu pensamento, pedindo-lhe uma pergunta. Você pensou sobre o que eu queria que você pensar, e você pensou sobre isso no jeito que eu queria. Isso é um exemplo do poder de uma pergunta. Ele direciona o pensamento de um indivíduo.

Isso é o que torna a pedir uma boa pergunta a única coisa-mais eficaz que você pode fazer com um cliente. Um bem-formulada, a pergunta apropriadamente-cronometrada é a sua ferramenta de vendas mais poderoso.

Aqui está o que boas perguntas vai fazer por você.

1. Boas perguntas direcionar o pensamento do seu cliente.

Quando você usa uma boa pergunta, ou uma série de boas perguntas, você penetrar na mente de sua perspectiva e orientar a sua /seu pensamento.

Há algo de seres humanos que faz com que seja quase impossível não pensar na resposta quando estamos a uma pergunta. Eu não tenho certeza se é algo genético, ou se estamos condicionados desde o nascimento para sempre pensar na resposta a uma pergunta. Aqui está uma ilustração. Eu vou lhe fazer uma pergunta, mas eu quero que você não pensar na resposta. Quantos anos você tem? Se você for como a maioria de nós, você pensou na resposta, mesmo depois de eu indicou que não deveria.

Agora, considere que a decisão de obter seus produtos ou serviços tem lugar. Isso acontece na mente de seu cliente. Uma boa pergunta de você ajuda a moldar o foco e direção para a qual a mente do seu cliente trabalha.

Por exemplo, suponha que você estiver no mercado para um carro novo. As vendas pessoa lhe pergunta, "O que é mais importante para você, boa economia de combustível, ou de retirada rápida?" Até perguntei, você realmente não tenho pensado nisso dessa forma. A pergunta da pessoa de vendas ajuda a entender o que realmente pensa, e dirige sua mente ao longo de um determinado curso. Agora que você está pensando ao longo dessa linha, a conversa naturalmente os rendimentos com base na primeira resposta.

Da mesma forma, você executar um serviço para seus clientes quando você perguntar-lhes boas perguntas. Suas perguntas direcionar suas mentes ao longo de determinados caminhos, e ajudá-los a esclarecer seu pensamento.

2. Uma boa pergunta é seus melhores meios de coletar as informações que o ajudarão a construir uma venda.

Como você sabe o que o cliente pensa, ou o seu /sua situação é, a menos que você faça uma pergunta ? Se você estiver vendendo um novo luva cirúrgica, por exemplo, você primeiro fazer perguntas para aprender preocupações do cirurgião para que você é capaz de apontar as características específicas da luva que atendam a essas necessidades. Sem primeiro fazer perguntas, você está reduzida a trabalhar em suposições sobre as necessidades e os interesses dos seus clientes.

Você vai fazer muito melhor em vender seus produtos e serviços se você primeiro usar boas perguntas para entender as necessidades do seu cliente e interesses. Boas perguntas ajudá-lo a ver na mente e no coração de seus clientes, e equipá-lo com o conhecimento necessário para fazer a venda.

3. Boas perguntas construir relacionamentos.

O ato de fazer boas perguntas mostra que você se preocupa com a pessoa e suas /seus problemas. Quanto mais perguntas que você faz sobre o seu cliente, mais ele /ela se sente o seu interesse.

A lei da reciprocidade indica que quanto mais você mostrar interesse em um cliente, o mais provável é que o cliente vai estar interessado em você.

Alguma vez você participar de uma recepção e encontrar alguém que estava muito interessado em você? Perguntado você pergunta após pergunta sobre si mesmo? Quando você se mudou, você pensou para si mesmo: "O que uma grande pessoa." Por que você acha isso? Por causa do que ele /ela disse? Provavelmente não. Você pensou que a pessoa foi maravilhoso porque ele /ela expressou interesse em você! E você formou essa impressão por causa das perguntas que fizeram de você.

Você pode fazer uso desse princípio por fazer boas perguntas pessoais de seus clientes e construir relacionamentos fortes assim.

4. Boas perguntas transmitir a percepção de sua competência

Em outras palavras, o cliente vê como competente e de confiança -. Não necessariamente pelo que você diz -. Mas sim por aquilo que você pedir

Aqui está uma ilustração. Suponha que você tenha um problema com seu carro. Você levá-lo para o mecânico na rua e dizer-lhe: "Meu carro está fazendo um som engraçado." Ele diz a você: "OK, deixe-o aqui e buscá-lo em cinco."

Você não está tranquilizado por sua abordagem, para que levá-lo ao mecânico outro lado da rua. Você diz a mesma coisa para ele. E disse-lhe: "Que tipo de som?" Você responde: "Um som estranho batendo." E ele diz: "Está vindo de frente ou de trás do carro?" E você diz: "Ele está vindo de frente." E ele pergunta: "É um tipo de som metálico ou um tipo de borracha de som?" Você responde: "É definitivamente metálico." E ele diz: "Será que ir mais rápido quando você ir mais rápido e mais lento quando você ir mais devagar, ou é a mesma velocidade o tempo todo?" Você responde: "É definitivamente acelera como eu." Então ele diz: "OK, deixe-o aqui e buscá-lo em cinco."

Qual mecânico parece ser o mais competente? Isso é fácil. Obviamente, aquele que fez mais perguntas.

Got a idéia? O foco e precisão de suas perguntas faz mais para dar a seu cliente a percepção de sua competência que qualquer outra coisa.

Cada um de seus clientes quer sentir que a pessoa de vendas que ele /ela está lidando com é competente. Você transmitir essa percepção por fazer boas perguntas sobre os detalhes das necessidades e aplicações dos seus clientes

Dominar o uso de boas perguntas -. Interpessoal única ferramenta mais poderosa da pessoa das vendas - em cada aspecto de suas interações de vendas irá melhorar dramaticamente seus resultados

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