*** Apenas escute!

Recentemente, deparei com algumas pesquisas que confirmou o que muitos de nós na profissão de educar as vendas pessoas têm conhecido há anos: que os compradores seriam “ muito mais propensos &"; a comprar de uma pessoa de vendas, se essa pessoa vendas seria apenas “ ouvir &"; para o cliente. (1) A pesquisa constatou que alguns dos piores criminosos eram experientes pessoas de vendas.

Ouvir é uma das quatro competências fundamentais de uma pessoa de vendas profissional, e ainda, a profissão é, em geral, tão pobre em -se que a maioria dos clientes observação sobre a nossa incapacidade de fazê-lo bem.

Wow! Se há alguém que eu não iria o &'; t quer pensando que eu era um ouvinte pobre, meus clientes seria em direção ao topo da lista.

Por que ouvir é uma tal competência de vendas poderosa? Em meu livro Pergunta seu caminho para o sucesso de vendas, eu descrevo uma série de razões. Aqui estão algumas

Em primeiro lugar, é nossa principal maneira de cavar abaixo da superfície de um cliente &';. S necessidades e descobrindo as necessidades e motivações mais profundas e mais poderosos. Isso o torna uma ferramenta primária – dos quais o uso hábil separa as pessoas de vendas mestre do medíocre. Por exemplo, ele doesn &'; t ter qualquer habilidade que seja para pegar um PDO, um conjunto de projetos, ou para escrever uma lista de o que o cliente diz que ele precisa. Você don &'; t tem que ser um ouvinte mestre para fazer isso. Mas para cavar mais fundo e descobrir questões mais profundas, que tem a capacidade de ouvir

Here &';. É um exemplo. Em uma chamada de vendas rotina com um cliente regular, o cliente diz, “ Nós &'; re pensando em ir para o produto X. O que &'; s seu preço &";?

Muitas pessoas de vendas iria olhar para cima o preço e fornecê-la. Lá. Tarefa concluída.

O mestre iria ouvir as palavras “ Pensando em ir … &"; e cavar um pouco mais. “ O que faz você interessado em que o &";?
diz ele.

O cliente responde: “ Bem, nós &'; re procura de uma solução para um problema com nossa linha de produção widget, e um dos principais operadores referiram que como uma possibilidade &";
.

“ Eu vejo. Que tipo de problema você está tendo nessa linha de produção &";?

“ Um anormalmente elevada taxa de rejeitar &";.

“ I pode ter algumas outras soluções. Posso falar com o seu gerente de produção &";?

I don &'; t tem que tomar este cenário muito mais longe para fazer o ponto. Uma visita com o supervisor de produção poderia muito bem resultar em uma compreensão mais profunda do problema e no desenvolvimento de uma solução alternativa com uma margem muito mais grave a ele. As vendas pessoa mestre, exercendo excelentes habilidades de escuta, ouve oportunidades onde muitas pessoas de vendas don &'; t. Ouvir é a principal ferramenta para cavar mais fundo e descobrir questões mais profundas e significativas em nossos clientes

Mas que &';. Não é tudo. Quando ouvimos, nós enviamos uma mensagem poderosa que nos preocupamos com a outra pessoa. Por outro lado, quando nós don &'; t ouvir, enviamos a mensagem de que a nossa agenda é muito mais importante do que o cliente &'; s idéias e questões triviais. Isso torna eficaz ouvir um dos todos os dispositivos de construção de relacionamento de tempo grande.

Listening nos obriga a tomar em informações, ideias e opiniões que estão fora de nossas zonas de confortos. É, portanto, uma das principais ferramentas que usamos para crescer intelectualmente, para ampliar nossos pontos de vista, e, finalmente, tornar-se mais sábio e mais experiente. Se nós nunca ouvir alguém com uma perspectiva diferente, nós nunca consideramos a possibilidade de que podemos estar errados.

A partir de uma pessoa de vendas &'; s perspectiva, quanto mais ouvimos, mais as diferentes posições, motivações, opiniões e nuances que somos capazes de compreender e acomodar. O mais sábio e mais capazes nos tornamos. Uma vez que somos capazes de entender uma panóplia crescente de posições e opiniões, somos capazes de sentir um relacionamento com mais e mais clientes, e se aproximar de uma posição de consenso com eles.

Listening posições dos EUA como um consultor, não um mascate, aos olhos do cliente. Em última análise, a escuta nos oferece a nossa vantagem competitiva.

Então, como é que vamos fazê-lo melhor?

Aqui estão duas técnicas específicas para ajudá-lo a melhorar sua eficácia escuta.

1. Ouça construtiva.

Minha esposa é um conselheiro de crise. Ela fala sobre “ &" ouvir com empatia; Isso significa que ela escuta, a fim de entender o que uma pessoa está sentindo. Isso é muito adequado para esse tipo de trabalho. No entanto, somos pessoas de vendas. É mais importante que ouvimos “. Construtivamente &"; Pense “ construtivamente – construção – . edifício &"; Precisamos ouvir coisas sobre a qual construir. Ouvir para as oportunidades, problemas, opiniões, etc. sobre a qual podemos construir nossas soluções.

Uma maneira de fazer isso é plantar um par de perguntas em nossa mente antes de cada chamada de vendas. Estas são perguntas para as quais desejam obter a resposta. Você poderia, por exemplo, dizer para si mesmo antes de uma chamada de vendas:? “ O que é a única coisa que é este cliente &'; s desafio hoje mais premente &";
E, você poderia perguntar a si mesmo, “ Com base em que será este cliente a tomar a decisão de comprar ou não &";?

Ao plantar essas perguntas em sua mente, você aguçar a sua sensibilidade para o que o cliente diz, permitindo que você ouça mais construtivamente para o cliente &';. s conversa

2. Discipline-se para criar o hábito de responder a seu cliente &'; s comentários.

Here &'; s como nós pensamos que a entrevista de vendas deve ir
um.. Fazemos uma pergunta.
B. As respostas dos clientes.
C. Pedimos outra pergunta.

Quando você se exercita o hábito de responder, você alterar o formato. Agora, ele vai como esta:
um. Fazemos uma pergunta.
B. As respostas dos clientes.
C. Nós respondemos a resposta.
D. Vamos agora fazer uma outra pergunta

Observe que intervieram no processo com algo que chamamos de “. &Rdquo resposta; A resposta é um sinal verbal ou não-verbal que enviamos para o cliente que estamos ouvindo e aceitando o que o cliente diz. Ele elogia o cliente, faz com que ele /ela se sentir bem em responder, e incentiva a ele /ela para responder com mais profundidade e detalhe

Aqui estão duas respostas poderosas:.

A. Selecione uma ou duas palavras que saíram do cliente &';. S conversa, e repeti-los de volta para o cliente, balançando a cabeça

Here &'; s um exemplo. Você faz a pergunta, “ Qual destes desafios são mais prementes para você &";?

O cliente responde por falar por alguns momentos sobre seus desafios. Quando ele faz uma pausa, você diz: “ ordens Back &";
e acenar com a cabeça. “ Voltar encomendas &"; foi uma das questões que ele falou. Você só repetiu, e acenou com a cabeça a cabeça

Isso &';. Sa resposta poderosa porque mostra ao cliente que você tem escutado até o ponto que você capturou e repetiu um de seus principais pensamentos. Isso é bom para o cliente e as condições que ele respondesse a pergunta seguinte com ainda mais profundidade e detalhe. Tão importante quanto isso, já que você estava focado em encontrar uma palavra-chave ou dois para repetir, você tinha que ouvir o cliente &'; s conversa! Esta técnica forçou você a ouvir de forma mais eficaz, e fez o cliente se sentir bem no processo.

B. Resumir e reformular o que o cliente tem dito, e repeti-lo de volta para ele.

Isto é semelhante a uma ou duas palavras técnicas discutidas acima, mais intensos. Quando o cliente terminou respondendo à sua pergunta, você diz algo como isto: “ Deixe-me ver se eu entendi corretamente. Em outras palavras, o que você está dizendo é … … … … … … … … … … &";
Paráfrase e dar-lhe de volta o seu entendimento do que ele acabou de dizer.

Como a técnica anterior, esta é uma ferramenta poderosa porque o obriga a ouvir, ele se engaja o cliente, e procura obter um acordo. Usando este um par de vezes na entrevista de vendas vai fazer o cliente se sentir bem sobre você, garantir que você compreendê-lo, e criar uma atmosfera de acordo.

Em última análise, a sua capacidade de ouvir de forma mais eficaz se desenvolve a partir de sua disciplina para aplicar algumas dessas técnicas regularmente e metodicamente. Se você estiver indo para ouvir de forma mais eficaz, você deve primeiro fazer o compromisso de gastar o esforço para fazê-lo.

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