*** Melhor Prática # 7: Cria planos estratégicos de contas-chave

O trabalho da pessoa de vendas é sempre um pouco de um ato de equilíbrio. Por um lado, estamos continuamente cruzam o nosso território para ver o que olhar oportunidades mais promissoras. Estamos constantemente analisando a base de conta para identificar que a que devemos reagir. Por outro lado, também precisamos ser pró-ativo, determinar quais contas têm o potencial mais longo prazo, e strategizing nossas abordagens a essas contas.

É a segunda parte dessa equação que é o assunto deste pedaço. As pessoas melhores vendas regularmente (anualmente, trimestral e mensal) pensar profundamente sobre seus mais altos contas potenciais, e criar um plano passo-a-passo para metodicamente penetrando-los. Essa é a definição de um plano estratégico

Observe que a prática pressupõe algum trabalho anterior:. As vendas pessoa tem metodicamente identificadas as maiores contas potenciais. Isso é um processo especial por si só. A fim de fazer isso, ele /ela tem coletado informações significativas, analisou ele, e aplicados alguns critérios pensativo para ele a fim de bolha até a superfície dessas contas que oferecem o mais alto potencial.

Aqueles top 5 para 20 por cento têm tanto potencial que eles merecem atenção especial. E que a atenção especial, um plano estratégico bem trabalhada, constantemente revistos

Normalmente, esses planos envolvem:..

Um entendimento claro das oportunidades dentro da conta

• Um plano específico para expandir e ampliar relacionamentos com pessoas-chave dentro da conta
• Um conjunto de curto prazo, bem como a longo prazo, os objectivos para a penetração da conta
• Um passo-a-passo seqüência específica, das ações a seguir para atingir aqueles objectivos
• Medições de referência para o qual comparar os resultados
• Um compromisso escrito.

As melhores vendas pessoas gastam tempo revendo anualmente e refinando a sua lista de clientes-chave. Eles, então, passar o tempo, quer definição trimestral ou mensal, por escrito, os seus planos estratégicos para essas contas. O documento resultante ajuda-los a concentrar-se eficazmente o seu investimento de tempo vendas nessas ações que irá obter os melhores resultados

É uma questão de "pensar sobre isso antes de fazê-lo, &";. Um dos meus dez segredos de gerenciamento de tempo para as pessoas de vendas. E isso significa dedicar o tempo necessário para a tarefa, adquirindo as disciplinas importantes, e fazer as perguntas certas.

Infelizmente, tão poucas pessoas de vendas fazer isso. Claro, é por isso que este é uma das melhores práticas das melhores pessoas de vendas

Para saber mais sobre esta prática,

•. Reveja o Capítulo Dois do livro, 10 Segredos de Gestão do Tempo para vendedores
• Comente Chapter15 do livro, Como Excel no Distribuidor Vendas
• Reveja o Capítulo IV do livro, Tire o seu desempenho Up a Notch

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