*** Commodities Selling

“ Como você criar um valor percebido para diferenciar-se da concorrência quando você está tanto vendendo uma mercadoria &";

Isso &'; sa pergunta que eu &'; estou perguntado frequentemente em meus seminários. Ele descobre um problema que está se espalhando para quase todos os setores. O ritmo acelerado de desenvolvimento tecnológico e de nossa economia ultra-competitiva global significa que ninguém pode manter uma vantagem competitiva em seu produto por muito tempo. Desenvolver um novo produto ou serviço quente e antes que você pode ter o seu primeiro cheque para o banco, um competidor tem uma versão mais quente ou mais barato. Como resultado, os clientes estão cada vez mais inclinados a ver seu produto ou serviço como uma mercadoria – nenhuma diferença real entre você eo cara ao lado.

Isso complica vida para a pessoa de vendas. Em alguns casos, você está vendendo exatamente a mesma coisa que seu concorrente. Em outros casos, o produto pode não ser exatamente o mesmo, mas o cliente vê seu produto como uma mercadoria sem diferenças reais entre o que você vende e quais suas ofertas concorrentes. Quanto verdadeira diferença há entre a Coca-Cola e Pepsi afinal

Independentemente da situação em que você se encontra, o problema para a pessoa de vendas é o mesmo &ndash?; começar o negócio em face do cliente &'; s percepção de sua “ eu também &"; produto ou serviço.

Então, o que você faz? Para colocá-lo simplesmente, você deve detalhar e comunicar os aspectos importantes a sua oferta diferente do seu concorrente &'; s oferta.

Isso &'; s mais fácil dizer do que fazer. Para fazer isso de forma eficaz, você precisa gastar algum tempo pensando e se preparando. E isso significa que você deve considerar cuidadosamente os dois elementos mais importantes da venda – a sua oferta, e seu cliente. Nesta coluna, que &'; re vai se concentrar em uma parte dessa equação – sua oferta.

Com certeza, o seu produto pode ser exatamente o mesmo que o da concorrência, mas a totalidade da sua oferta pode ser drasticamente diferente. Eu uso a palavra “ oferta &"; para indicar todos os aspectos da decisão de compra – Não apenas o produto. Por exemplo, o cliente compra o produto de uma empresa – seu ou os outros caras. O cliente compra-lo de uma pessoa de vendas – você ou o concorrente. Sua empresa e você é parte da “. &Rdquo oferta; Além disso, pode haver diferenças nos seus termos, entrega, as suas capacidades de atendimento ao cliente, o seu follow-up, a sua política de retorno, seus serviços de valor agregado, etc. Todos estes são parte de sua “ oferta &";.

O produto pode ser idêntico, mas tudo sobre sua oferta podem ser diferentes. Por exemplo, vamos &'; s dizer que você está pensando em comprar um novo Taurus. Você tem cotações de preços idênticos de dois traficantes. O produto é o mesmo, e o preço é o mesmo. No entanto, um comerciante está por perto, do outro lado da cidade. Um comerciante tem uma reputação de excelente serviço ao cliente; o outro não tem essa reputação. A pessoa de vendas para o primeiro comerciante é irmão de um velho amigo de colégio, enquanto a pessoa de vendas para o segundo comerciante é um pouco arrogante e agressivo. O primeiro concessionário tem um estabelecimento limpo, confortável, enquanto o segundo é apertado, confuso e sujo.

De quem você comprar o seu Taurus? Claro que você comprá-lo a partir do primeiro revendedor. Não por causa de eventuais diferenças entre o produto ou o preço, mas por causa de diferenças na oferta. Teve a idéia? Há muito mais para a decisão de compra do que apenas o produto ou o preço.

Seu primeiro trabalho é identificar essas diferenças. Aqui estão alguns passos muito específicas que você pode tomar hoje.

1. Pense em tudo o que está associado com o produto, quando um cliente compra-o. Criar várias categorias, e colunas de etiquetas sobre um pedaço de papel com os nomes dessas categorias. Por exemplo, a primeira coluna pode estar a caminho com a palavra “ empresa, &"; o segundo com a palavra “ as vendas pessoa, &"; o terceiro com “. &" termos; Continue desta forma, identificar todos os aspectos da oferta e colocação de cada um desses componentes no topo de uma coluna.

2. Agora, considere cada coluna um de cada vez, e lista todas as maneiras que a sua oferta é diferente de seu concorrente &'; s na coluna. Por exemplo, sua empresa pode ser de propriedade local em oposição ao seu concorrente &'; s sucursal de uma sociedade nacional. Ou você pode ser fisicamente mais próximo do cliente, ou maior, menor, mais novo, mais velho, etc. Depois que você &'; ve esgotado uma coluna, passar para os outros, preenchendo os detalhes como você vai

3. . Este exercício tipicamente revelará dezenas (e em alguns casos, centenas) de diferenças detalhadas específicas. Longe demais do que você pode facilmente se comunicar com o cliente. Então, o próximo passo é escolher essas diferenças que são mais importantes para o seu cliente. Tenha em mente que muitas vezes o que você vê como importante não pode ser visto dessa forma pelos seus clientes.

Em um ponto em minha carreira, eu trabalhei para uma empresa que comemorou seu aniversário de 100 anos. Isso era incomum. Nenhum dos outros concorrentes tinha sido no negócio quase tanto tempo. A empresa decidiu fazer uma grande coisa sobre ele. A história da empresa foi escrito, folhetos impressos, mesmo murais representando momentos significativos da empresa &'; s história foram pintados nas paredes do escritório corporativo. Todos nós pensamos que era importante.

Nossos clientes, no entanto, didn &'; t cuidado. Depois respeitosamente ouvir a nossa glória, sua resposta foi alguma forma de “? Então, o que &" ;. Em outras palavras, os nossos 100 anos didn &'; t significa nada para eles. De nenhuma maneira isso fez seu trabalho mais fácil, simplificar suas vidas, ou torná-los mais importante para suas empresas. O que pensávamos foi importante acabou por ser irrelevante de nossos clientes e' perspectiva

Don &';. t cometer o erro que fizemos. Em vez disso, reserve um tempo para analisar criticamente a sua lista, e eliminar os itens que não são importantes para o seu cliente, que don &'; t afetar seus empregos ou fazer a diferença para eles. Você deve ser deixado com um punhado de itens.

4. Mais um passo para a preparação. Traduzir cada um desses itens em mapas de benefício para o cliente. Por exemplo, sua empresa pode ser local, enquanto seus navios concorrente de 50 milhas de distância. E daí? O que isso significa para o seu cliente? Você poderia traduzir esse item de diferença em um benefício por dizer algo como isto: “ Ao contrário de alguns outros fornecedores, nós &'; re apenas 15 minutos de sua planta. Isto significa que você pode obter a entrega rápida de remessas de emergência, bem como a resposta rápida a qualquer problema que possa se desenvolver. Assim, você &'; ll tem potencialmente menos tempo de inatividade na planta, e, claro, menos stress e pressão sobre você &";.

Agora que você &'; ve preparado profissionalmente, você está pronto para se comunicar essas diferenças para o seu cliente . Você precisa apontá-los em uma apresentação organizada e persuasivo.

Prepare uma folha sell com cada uma das diferenças anotado como uma bala. Ao lado de cada bala, tenho alguns comentários que capsulize as declarações de benefícios que você preparou. Em seguida, reunir-se com seu cliente, colocar a folha na frente dele /dela, e falar para baixo através dele, explicando cada ponto que você vá.

Tratá-lo como faria com qualquer outra apresentação bem-feito. Seja sensível a seu cliente &'; s reação, e pedir feedback enquanto você trabalha para baixo na lista. Diga, “ Como isso soa &"?; ou “ Isso faz sentido para você &"?; e enfatizar essas coisas que parecem ser mais importantes para o seu cliente. Em seguida, deixe que a folha com seu cliente

I &';. Estou sempre espantado com o número de pessoas de vendas que são confundidos sobre o cliente &'; s percepção de que seu produto é como os outros caras, quando essas pessoas de vendas têm nada para mostrar ao cliente como ele é diferente feito.

Como sempre, se você tiver feito um bom trabalho de análise, preparação e comunicação, o seu cliente &';. s percepção deve ser alterada, e você ganha o negócio

Se você haven &'; t bem feito para isso, então o seu cliente vai continuar a ver nenhuma diferença entre comprá-lo de você e comprar a partir do próximo cara. E, se você haven &'; t mostrado a ele /ela razão suficiente para comprá-lo de você, então ele devia o &'; t

A partir do cliente &';. S ponto de vista, se sua oferta é exatamente como o concorrente &'; s , então o cliente é absolutamente correto na compra da fonte mais barata. No entanto, se houver qualquer diferença entre sua oferta e seus concorrentes &' ;, então a responsabilidade é totalmente sua para mostrar ao cliente que diferença. Siga o processo descrito aqui, e você &';. Ll têm muito menos clientes tratá-lo como uma mercadoria

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