*** Fechando a venda - uma perspectiva realista

Não há um vendedor na existência que não tem repetidamente ouvido falar da necessidade de "fechar a venda &";. Cada novo gerente de vendas deve ver o processo de incentivar seu /sua força de vendas para" fechar a venda &"; como uma iniciação na profissão. Se você estiver indo para ser um gerente de vendas, você deve, portanto, melhorar a capacidade de todos para "fechar &";.? Não Será que ela vem com o trabalho

A literatura de treinamento de vendas está repleto de conselhos Algumas. dele tediosa e trivial: "Se ele diz isso, você diz que o &";. Outro conselho é grandiosa: "35 novas técnicas de fechamento do certo-fogo &"; Ainda outro é prejudicial.". Superar essa objeção, &"; como se a vender no mundo do B2B foi uma disputa entre você eo cliente, com um de vocês vencedora (superação) eo outro perder (sendo superado). Essa é uma atitude que não vai chegar longe.

Tudo isto acções de aconselhamento um elemento comum. É incrivelmente exagerado. Não há um aspecto de vendas (pelo menos no mundo do B2B) que imerecidamente recebe vez mais desproporcional e falar que o assunto de "fechar a venda &";.

Não é que não há necessidade de" perto. &"; Cada projeto deve chegar a uma conclusão, cada oferta ser resolvidos de uma forma ou de outra. É que, na minha experiência, fecho nunca foi o resultado de ginástica verbal de minha parte. Não é minha refrões inteligente, minhas táticas lisos, minha objeção memorizado "over-chegados &";. Nem a minha perseverança manipuladora que me trouxe de negócios Ao contrário, foi a adequação da minha oferta para as necessidades /desejos /valores do cliente

Nas ocasiões em que minha oferta conheci precisamente combinação do cliente de desejos, valores e preferências, eu tenho o negócio. Sempre que a minha oferta foi desligado, e oferta de algum concorrente foi um jogo mais de perto, eu não começar o negócio.

Eu não quero dizer que todas as oportunidades de vendas é que o preto e branco. É evidente que há um monte de área cinzenta no processo. Mas, na minha perspectiva, o cinza ponto de inflexão área foi mais frequentemente o . fatores pessoais de relacionamento, relacionamento e confiança, e quase nunca as manipulações táticos dos vendedores envolvidos
eu aprendi cedo na minha carreira de vendas que era muito mais importante e rentável para "open &"; a venda precisamente do que era para fechar fortemente. Se eu gastar um monte de tempo, energia e acuidade mental em aprender as dimensões precisas de necessidades do cliente, e se eu trabalhada uma oferta que combinava com aqueles precisamente, havia muito pouca necessidade de preocupação sobre fechamento.

I percebo que estou vagando por todo o chão sagrado de um grande número de gerentes de vendas, formadores de vendas e consultores de vendas. Estou, no entanto, refletindo cuidadosamente em meus mais de 30 anos de venda de todos os tipos de coisas, e os meus 18 e tantos anos de treinamento e desenvolvimento de pessoas de vendas. Eu acredito que a maioria dos vendedores atenciosos vão alinhar no meu lado da questão.

Tudo o que disse, há alguns princípios e regras simples que podem nos dar orientação sobre esta questão. Vamos começar com a nossa língua. Em vez de "fechar a venda &"; vamos primeiro chamá-lo de" resolver o próximo passo &"; Não apenas o projeto em geral, têm uma resolução, mas também todas as interações de vendas (uma conversa com um cliente ou prospect), deve ter como objetivo a identificação de um próximo passo no processo de vendas eo compromisso natural e lógico que passo .

Assim, por exemplo, quando você está vendo uma perspectiva para o primeiro tempo, o próximo passo ideal é obter um compromisso da perspectiva de uma segunda reunião. Sem isso, você não tem nenhuma esperança de obter a ordem de compra final. Para a pé da chamada de vendas sem resolver "o que acontece em seguida &"; é deixar a chamada de vendas incompletos e relativamente inútil

O próximo passo ideal para uma reunião quando você está coletando informações sobre as necessidades do cliente é o cliente do. compromisso de ver a sua apresentação de sua solução.
O próximo passo ideal após uma chamada de vendas em que você apresenta sua solução é para o cliente para identificar o próximo passo em sua /seu processo de compra, e comprometer-se a isso.
. Em e sobre nós vá cada chamada de vendas deve terminar em alguma resolução da próxima etapa no processo, mesmo que a resolução "não é próximo passo com você &";.

Observe que em cada uma dessas ocasiões, a definição de "o próximo passo &";. É um compromisso por parte do cliente ou cliente potencial para fazer algo que move o projeto adiante Adquirir esse compromisso, em cada interação de vendas, é um dos hábitos dos vendedores mais bem sucedidos. É o que eu chamo de "resolver o próximo passo &";.

Se o objetivo é chegar com sucesso na resolução final, o vendedor perceptiva entende que os meios para esse é um processo passo-a-passo. Cada chamada de vendas é um investimento de tempo e energia por parte do cliente. E cada investimento de tempo e energia devem resultar em algum tipo de uma etapa da ação. A menos que você é tão divertido que o cliente olha para sua /seu tempo investido com você como um substituto para o cinema neste fim de semana, ele /ela provavelmente não quer desperdiçar seu tempo com você. Ele provavelmente quer realizar algo, como resultado de seu investimento de tempo com você. A coisa vai tomar a forma de um "próximo passo &";.. No seu processo

Então, o vendedor cuidadosa e eficaz reconhece isso, e simplesmente pede ao cliente para identificar o próximo passo Quando ele faz, ele é pregado para baixo . com um prazo O projeto avança, o processo de vendas continua, e você sabe exatamente onde você eo suporte ao cliente

Tudo isso nos leva a uma resolução &" mais poderosa. "; estratégias. Eu chamo-lhe "próximos passos alternativos &"; A definição é a seguinte:. Um suplente próximo passo é uma oferta feita para o cliente após a rejeição de uma oferta anterior declarados ou implícitos Ela sempre envolve um risco menor por parte do cliente,. como plano B. Se o cliente concordar com a oferta alternativa, ele sempre mantém você no jogo eo projeto avançar.

Aqui está um exemplo. Você está oferecendo um contrato de um ano em um produto que as utilizações dos clientes a cada mês. O cliente indica que ele não está pronto para assinar isso. Em vez de confrontar o problema, resolvê-lo. Você oferece plano B, um próximo passo alternativo.

Você sugere, em vez disso, que o cliente comprar dois meses no valor do produto para ver como ele funciona, e então você e ele vai se reunir para avaliar os benefícios de continuar. Em vez de um contrato de 12 meses, a sua oferta é um julgamento dois meses.

Será que oferta representam menor risco para o cliente? Claro. Se o cliente concorda em que passo, você ainda está no jogo? É o projeto ainda vai para a frente? Sim para ambos

Você vê, a razão pela qual o cliente não dizer sim a sua oferta original tem a ver com as suas preocupações e ndash; talvez as questões que não têm nada a ver com você ou seu produto. Ao oferecer um próximo passo alternativo, você reduz seu risco, e fornecer uma forma mutuamente aceitável para resolver a próxima etapa. A razão pela qual ele não oferecem uma solução positiva para sua oferta original tem mais a ver com você faltando alguma coisa no cliente, do que ele fez com a sua falta de destreza verbal.

Vamos resumir:

1. Esquecer "o fechamento da venda &";. Em vez disso pensar," resolver o próximo passo &";.
2. Lembre-se que "a abertura &"; é a melhor tática única para fechamento
3. Criar um hábito de sempre pedir para a ação como uma forma de resolver cada interação vendas
4. Desenvolva o hábito de oferecer.." Eficaz próximos passos alternados . &";

Se você pode executar essas quatro coisas com crescente excelência, você vai desfrutar de seus clientes respeitar, você vai manter relações positivas e tornam-se muito mais importante para eles, e, você vai longe Outsell o "fecho &" manipuladora; circundante você Restaurant  .;