*** Pergunta e Resposta - Straight Comissão

Q. Estamos a intenção de rever o nosso plano de remuneração de vendas de décadas. Gestão é dividido. Metade favorece comissão direto, eo outro doesn &'; t. Quais são seus pensamentos?

A. Em meu trabalho como um consultor de vendas, estou rotineiramente envolvidos em ajudar meus clientes rever os seus planos de compensação de vendas. Minha empresa, em quase todo o dia da semana, tem um projeto de plano de compensação aberto que estamos a trabalhar por algum cliente.

Eu digo isso para que você saiba que eu tenho uma vasta experiência com os planos de remuneração da força de vendas. As idéias que eu estou indo para compartilhar com vocês surgir desta vasta experiência

Em minha carreira como uma pessoa de vendas, eu amei comissão direto e eventualmente chegou à posição que eu não iria o &';. T trabalho em qualquer outro plano. Na minha experiência como consultor de vendas, I &'; mudei minha opinião

Na maioria das circunstâncias, eu don &';. T recomendar planos de comissão retas.

Let &'; s certificar-se de que está usando a mesma linguagem. Eu uso a comissão reta termo para significar o tipo de compensação que paga a pessoa de vendas apenas para fazer uma venda. As vendas pessoa não recebe qualquer salário ou remuneração que não seja comissões.

Há uma série de razões pelas quais eu evoluíram até este ponto.

Em primeiro lugar, estrategicamente, 100% de comissão planos não prevêem a diferença entre a aquisição de novos negócios e manutenção de negócios de idade. É sempre muito mais fácil manter negócio velho do que está a adquirir novos negócios. Como resultado, se você está no tipo de negócio onde seus clientes comprar de você uma e outra vez, a pessoa torna-se vendas injustamente compensado pela manutenção do negócio, e sob compensado para a aquisição de novos negócios.

O resultado líquido? Sua pessoa de vendas faz o que é mais fácil, e que está a chamar os mesmos clientes e vender as mesmas coisas, e sua nova aquisição conta torna-se um problema constante.

Em segundo lugar, 100% planos de comissão raramente oferecem uma oportunidade para a empresa a ganhar produtividade de vendas. Mais uma vez, eu preciso definir meus termos. Produtividade de vendas é definido como o custo para adquirir uma certa quantidade de lucro bruto. Se você pagar a pessoa de vendas de 15% do lucro bruto, por exemplo, a sua produtividade de vendas permanecerá para sempre fixado em 15%. Sua produtividade de vendas nunca vai melhorar.

I don &'; t acho que é uma situação aceitável em qualquer outro aspecto de seu negócio. Aren &'; t você sempre tentando melhorar a produtividade de seu armazém, por exemplo? Aren &'; t você investir em nova capacidade do computador para melhorar a produtividade dos serviços ao cliente e entrada de dados pessoas? Aren &'; t você tentar tornar-se uma organização mais enxuta para que você a melhorar a produtividade da sua gestão

Neste tipo de ambiente, por que você iria isentar uma classe de trabalhadores da necessidade de se tornar mais produtivo

Em terceiro lugar, 100% de comissão programas promover uma falta de directability entre as pessoas de vendas. Directability significa que as pessoas de vendas geralmente pode ser esperado para fazer o que você encaminhá-los para fazer. Quando as pessoas de vendas são pagos apenas pelas comissões, eles acreditam que as suas comissões são a única coisa sobre a qual eles precisam se preocupar. Você pode pedir-lhes para se concentrar em determinados produtos, determinados clientes, determinada coisa, e você pode esperar que apenas o raro poucos vai fazer o que você quer que eles façam. Em vez disso, eles vão fazer o que os recebe as comissões mais fáceis.

Em hoje &'; s mudando rapidamente ambiente econômico, eu acredito que você deve ter uma força de vendas altamente directable como um ativo estratégico.

Em quarto lugar, os programas 100% de comissão são baseados em certos equívocos. Uma delas é que a força de vendas é altamente empreendedora e vai olhar para os seus territórios de vendas como seus próprios negócios, geralmente tomar as decisões certas para construir seu negócio. Embora isso possa ter sido verdade uma ou duas décadas atrás, eu acredito que raramente é verdade hoje. Baseado em entrevistas com milhares de pessoas de vendas, eu acredito que a maioria das pessoas de vendas hoje trocaria sua “ business &"; para uma renda certeza (salário). O dinheiro não é o mesmo poderoso motivador para esta geração de pessoas de vendas que era para os Baby Boomers

O segundo equívoco é esta:. Que programas 100% de comissão motivar as pessoas a vender continuamente mais. Novamente, isso soa bem para os Baby Boomers que estão fazendo as decisões de compensação, mas ele isn &'; t realista para as vendas pessoas que vivem com essas decisões. Mais uma vez, a partir de minha experiência, a maioria das pessoas de vendas não são motivados a vender cada vez mais. Em vez disso, os programas 100% de comissão motivá-los a vender até seu nível de renda atinge sua imagem confortável de si mesmos, e depois para planalto e trabalhar menos para o mesmo dinheiro.

Agora eu percebo que há aqueles lendo isto que opor fortemente com minhas observações com base na sua experiência pessoal. Eu entendo que há pessoas de vendas altamente motivados profissionais sobre quais as afirmações acima não se aplica. Há sempre excepções. Essas excepções altamente motivados para as observações são apenas isso --exceptions. Eles representam cerca de 5% da força de vendas. It &'; s os outros 95% para que as minhas observações aplicam Restaurant  .;