Ideal Profiling Cliente produz mais vendas com maiores lucros e menos esforço

de venda é muito difícil quando você don &'; t ter uma imagem clara de seu cliente ideal. Assim que eu pedir a alguém para descrever seu cliente ideal e eles começam com, “ qualquer um que … &"; Eu sei que eles haven &'; t perfilado profundamente o suficiente

Recentemente, trabalhou com um cliente que pensava a maioria de um segmento específico do B2B particular era seu mercado.. Eu chamo isso de a “ mundo é sua ostra &"; efeito. Em pouco tempo nós eliminamos cerca de 80% do que ostras e travado em um mercado bem focada. . Apesar de meses de lutas de vendas, o mercado focado está a dar frutos … e com muito menos esforço do que antes

Aqui está o que eu chamo o ABC &'; s do perfil do cliente ideal:
A.   pesquisável; ATRIBUTOS
B.   Cliente; COMPORTAMENTO
C. CARACTERÍSTICAS de seus clientes &'; clientes

Os atributos são as coisas fáceis. Infelizmente, este é o lugar onde a maioria das empresas parar com o seu perfil. . Atributos de exemplo são: tamanho da empresa, a indústria, a receita, localização, etc. Você sabe tudo isso já

Comportamento dá o primeiro passo para longe da norma no perfil do cliente e começa a fazer as perguntas: viajantes - Qual é o seu modelo de negócio
? - Como é que eles fazem dinheiro
-? Como eles se aproximam do seu mercado

Compreender as respostas para perguntas como estas começa a construir o caso para que realmente valor? sua proposição de valor. No processo, ele irá eliminar um pouco de seu mercado de ostras

Características dos seus clientes &'; clientes é fundamental para aumentar a sua proposta de valor e diminuir o ciclo de vendas. Em outras palavras, um pouco de tempo gasto estudando a gazela irá ajudá-lo a capturar o leão mais rápido e com menos esforço

Por exemplo, o meu mercado para o sistema de referência ativo pode ser definida por:.

A.They fazer negócios na América do Norte (EUA e Canadá) 2-20 funcionários (há exceções baseadas em escalabilidade) Se eles têm um histórico existente – principalmente definido por anos em businessTypically em consultoria e /ou indústrias financeiras

B.They têm centros de proposição de valor relationshipsTheir cliente a longo prazo em uma solução única intelectual e /ou aquisição de capitalThey alternativa tem uma abordagem consultiva
clientes

C.Their são empresas de pequeno e médio porte companiesThose são o crescimento-orientedThe maioria dos seus clientes são locais ou regionais com base

Tenha em mente que o seu perfil de cliente ideal pode variar de acordo com cada serviço que você oferece . Você deve gastar tempo em cada área de sua empresa para definir claramente cada tipo de perfil para que você possa maximizar seus resultados, sem tempo e esforços de recursos financeiros esgotar.

Um último pensamento agora é que o modelo de negócio mais inteligente tem como alvo o mesmo “ C &"; perfil ainda não concorre para os mesmos dólares no “ B &"; perfil de nível. Esse mesmo modelo pode ser aplicado para a criação de um sistema de referência ativo Restaurant  .;