Indo mais fundo para uma ligação duradoura: o processo do cliente de noivado para Grandes Contas

Há grandes mudanças que estão ocorrendo no mercado hoje em como gerenciar com sucesso grandes contas corporativas. Para pensar como um empresário que vende — ao invés de um vendedor que só faz negócio — você deve prestar muita atenção à gestão de cada uma das suas contas de forma estratégica.

Pergunte a si mesmo: o que é o objetivo principal para o que eu faço? Seu objetivo principal deve ser sobre muito mais do que “ a vender mais coisas, &"; ou mesmo que constantemente ajustar seu processo de vendas. Se as contas grandes fazem parte de seu público-alvo, a resposta certa é encontrado muito mais profundo. Seu trabalho é criar e consolidar uma posição de liderança de pensamento com seus clientes de nível executivo.

Isto requer que você desenvolver uma compreensão sobre as necessidades específicas de um grupo muito seleto de clientes, ficando-lhe de venda muito mais confortável nesses níveis altos.

Como todas as coisas que colher os maiores dividendos no longo prazo, este tipo de trabalho leva tempo e planejamento para fazer corretamente. E, no entanto esta é uma atividade imperdível. Este é um investimento que irá prepará-lo para as conversas de nível executivo que você vai precisar de ter em uma base regular.

Faça certo e as oportunidades são lucrativas. No entanto, deixe-me ser franco: esta é onde eu vejo muitas pessoas não conseguem. Eles realizam todas as etapas que se esperam de um vendedor em termos de conhecimento do produto, mas don &'; t envolver seu público executivos como pares e não têm a percepção de que só pode vir de uma reflexão cuidadosa.

Este é um erro que vem com um preço terrível. Se você &'; re mal sucedido em fazer uma conexão ponto a ponto, você corre o risco de ser empurrado para baixo para níveis mais baixos em uma organização, porque você &'; ll ser percebido como alguém não é igual ao comprador, como um vendedor, que não compartilha os mesmos valores aqueles dentro desse círculo influente dos tomadores de decisão. Isso pode danificar permanentemente sua capacidade de construir um relacionamento com uma perspectiva a este nível estratégico.

Don &'; t deixar que isso aconteça! Aproveite o tempo que você precisa para desenvolver um processo de engajamento do cliente que é adaptado às necessidades e expectativas do seu público seleto.

Entenda o que importa para eles
Que problemas preocupar sua perspectiva orientada em uma base regular? Conheça este e você ganhar uma compreensão sobre o que importa para eles. Esteja informado sobre esses problemas e suas possíveis soluções e de ter encontrado uma maneira de se relacionar de uma forma mais significativa do que ser meramente falando sobre seu produto ou serviço em termos de recursos e promessas.

Considere a sua inteligência emocional
psicólogo Daniel Goleman Notável nos diz que os líderes eficazes em uma ampla gama de campos todos compartilham uma característica comum, que ele chama de inteligência emocional. Ele argumenta que este é composto por cinco competências: auto-consciência, auto-regulação, motivação, empatia ea capacidade de construir bom relacionamento com os outros. Pensar estrategicamente e se comunicar usando essas habilidades bem afiadas e você será mais eficaz na demonstração de como seu produto ou serviço é uma solução duradoura para os problemas que eles têm. Tão importante quanto isso, ele irá consolidar como alguém que “ recebe-lo &"; em termos de como você é percebido pelos seus clientes como tendo uma compreensão do que eles estão tentando fazer no seu trabalho.

Enfatizar resultados
Resultado assunto. Isto é particularmente importante se você estiver tentando crescer uma pequena conta em um maior. Suas perspectivas quer saber mais do que apenas o que seu produto ou serviço promete fazer eles querem saber como você irá melhorar o seu negócio ou sua vida pessoal. Commit mostrando resultados. Após a implementação, e que &'; ve se tornar seus clientes, demonstrar em uma base contínua os resultados alcançados como resultado direto de fazer negócios com você. Alimente esses resultados para o cliente como um lembrete do valor que você está trazendo. Isso garantirá que você são considerados para futuros projetos e elevar seu relacionamento com a de valor acrescentado parceiro

Com foco em resultados significa que você tem que estar sempre pensando sobre o que você está fazendo para ajudar o seu cliente a resolver os problemas que eles têm no negócio — uma atividade muito mais produtivo do que gastar seu tempo pensando sobre quanto tempo será antes que você &'; re capaz de vender mais coisas com eles novamente Restaurant  .;