Construir uma estratégia vencedora para vender para grandes organizações

clientes de coaching privada estão nos dizendo regularmente o quanto é importante para eles para ampliar suas habilidades para fazer um trabalho melhor de pensar estrategicamente e gerenciar contas grandes. Essas são áreas que estamos focando cada vez mais aqui no Engage Selling. Eu reconheço — como você faz —. Que tanta atividade em vendas hoje está a acontecer ao nível da empresa, por isso o sucesso aqui é vital

Vendendo a nível empresarial é diferente se comparado a outros níveis. Sabedoria pontos convencionais para tais distinções como o fato de você &'; re lidar com muitos tomadores de decisão de uma vez e que as decisões de compra levar mais tempo. Não é novo desafio emergente, no entanto. As regras que regem as vendas da empresa hoje mudaram … dramaticamente.

Como Marc T. Miller e Jason Sinkovitz argumentar em sua provocativamente intitulado best-seller “ Vender é inoperante, &"; se você &'; re trabalhando em uma empresa focada no crescimento, hoje, existem grandes, grandes mudanças que você precisa fazer em como você opera e como você pensa, se você quiser evitar tornar-se um dinossauro. Para ser claro, os autores apontam que, apesar de seu título atraente, o acto de venda isn &'; t realmente morto. Em vez disso, “ as vendas tradicionais papéis, estratégias e habilidades que as organizações têm contado com tornaram-se ineficazes &";

Esta é uma mudança importante, e ele corresponde a três tendências importantes que eu tenho visto no mercado hoje. Em primeiro lugar, é preciso mais trabalho do que antes para identificar os tomadores de decisão em grandes organizações. Em segundo lugar, existe um risco crescente de que esses tomadores de decisão fará com que as decisões de compra sem o seu contributo porque você é ou mal sucedido em sua identificação ou em comunicar os valores que eles estão procurando. Em terceiro lugar, os seus potenciais clientes e compradores estão ativamente pesquisando por conta própria no front-end para decidir se vale a pena investir o tempo que leva para construir um relacionamento.

Tendo em conta estas tendências, it &'; s importante adotar o caminho certo de olhar para estes desafios e conceber uma solução vencedora.

Pense como um empresário que vende
Se você &'; re encarregado de implementar uma estratégia de vendas para uma equipe, ou estão na linha de si mesmo, ele &' dianteiros; s vital que você adotar a mentalidade certa para grandes vendas -account. Pense como um empresário que vende, em oposição à abordagem mais tradicional de se concentrar em recursos e benefícios para fechar mais negócios.

Como um empresário, pensar grande com um olho para o desenvolvimento de um plano de longo prazo e aderindo a ela. Afinal de contas, gerenciamento de conta estratégica é tudo sobre valor de alinhamento — compreender o que os executivos estão tentando realizar e mostrando como você pode ajudar

O que faz uma abordagem estratégica implica.? Existem três áreas onde você precisa para se destacar: análise, planejamento e liderança

Análise — Investir o tempo e os recursos necessários para obter uma melhor compreensão do seu mercado e os seus tomadores de decisões orientadas que nele vivem.. I don &'; t significa apenas que você deve pesquisar o que uma determinada empresa faz. Você também precisa de olhar para o seu histórico de compras com você, ler os seus relatórios anuais, e avaliar seus valores corporativos. Em seguida, olhe o quão bem as suas necessidades podem ser satisfeitas pela equipe de vendas em sua organização. O resultado será a algumas perguntas estratégicas muito importantes para você responder.

Planning — Preste muita atenção à forma como você estrutura o seu planejamento. Um estudo de 2005 por Marakon Associates pesquisou executivos seniores de mais de 150 grandes empresas em todo o mundo. Constatou-se que as empresas com processos e práticas de planejamento padrão feito apenas 2,5 grandes decisões estratégicas de cada ano, em média. Aqueles que desenvolveram estratégias continuamente feitos mais que o dobro de decisões estratégicas por ano

Leadership — Zig Ziglar diz que é melhor:. &Ldquo; It &'; não é o que você &'; ve got, &'; é o que você usa que faz . uma diferença &"; Que &'; s a essência da liderança e como ele pode ser colocado para trabalhar para você, especialmente no contexto de-conta grande venda. It &'; s incumbem você para fazer um balanço de suas forças e fraquezas e para encontrar maneiras de capitalizar e compensar adequadamente. A liderança é sobre mais do que apenas o poder que você possui como um indivíduo para fazer grandes mudanças. Liderança de pensamento em um questões de escala de toda a organização, também. Uma das maneiras mais rápidas de serem notados por pessoas idosas é mostrar o que você sabe eo que sua organização representa.

As três áreas de I &'; ve brevemente delineadas para você neste artigo identificar como você pode analisar, planejar e mostrar a si mesmo e sua organização como mais do que apenas um escritório de vendas pessoas. Adotando a mentalidade certa é um bom começo, mas não &'; s mais do que precisa ser feito. Questões de implementação, tanto como como você planejar com antecedência. Portanto, nas próximas semanas, vou estar compartilhando com vocês as atividades que você precisa para dominar para que você possa gerar as vendas que você está procurando em grandes empresas testado em campo
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