Como Warm Up prospecção chamadas usando "engenharia social"

Um dos motivos que mais “ frio &"; chamadas falhar e resultado na rejeição é que os representantes de vendas começar seu discurso da mesma forma a todos eles falando com, soando como um pedaço de lixo eletrônico falando.

Uma abordagem muito melhor, aquele que estimula o interesse, atenção e engajamento, é a utilização, informações personalizadas personalizado em suas aberturas e correio de voz, juntamente com uma declaração de valor no alvo.

Como? Em primeiro lugar, há uma riqueza inteira de informações on-line, encontrados através de motores de busca e sites de mídia social. A outra maneira é simplesmente conversando com outros do que seu decisor pessoas. Isso é chamado de “ engenharia social &";.

O termo" engenharia social &"; tem sido mais utilizado para descrever o comportamento inescrupuloso, como deturpar a si mesmo e de mentir para manipular alguém para fornecer informações confidenciais. No entanto, podemos usá-lo positivamente e eticamente para reunir informações para os nossos inteligentes Chamadas e comércio ;. Isso pode ser feito
-como uma chamada separada antes de sua primeira chamada para a sua perspectiva; e,
-Toda vez que você chamar a sua perspectiva

Eu acho que isso seja a ferramenta mais subutilizada disponível para vendedores – e aquele que tem o maior retorno possível. Tudo que requer é que você tomar o tempo para fazê-lo, desenvolver um senso de curiosidade, e cultivar algumas técnicas de interrogatório de conversação. Completando todas essas etapas pode, de facto conceder-lhe uma revelação que muitos de nós já teve:. As pessoas estão dispostas a dar-lhe incrível quantidade de informação de qualidade, se você pedir-lhes

Kevin Mitnick foi um dos mais notórios computador hackers do mundo; e no momento da sua prisão, em 1995, o criminoso de computador mais procurado na história dos EUA. Após a sua libertação da prisão, ele escreveu o livro intitulado The Art of Deception em que ele compartilha com precisão como ele tirou muitos de seus trabalhos de hacking. Mitnick afirma que ele comprometida computadores unicamente usando senhas e códigos que ele ganhou pela engenharia social; em outras palavras, simplesmente falar com as pessoas. Agora, um palestrante e consultor de segurança para corporações, Mitnick assinala que o elo mais fraco em qualquer sistema de segurança é a pessoa que detém a informação. Você só precisa perguntar para ele

A engenharia social Processo

É claro, estamos usando a engenharia social no sentido positivo:. Solicitando informações de pessoas que vai ajudar outras pessoas e da organização como um todo. O processo de engenharia social para Smart Calling e comércio; é a seguinte: ao atingir uma voz ao vivo, você:

1. Identifique-se e sua empresa: “ Hi, I &'; m Jason Andrews com Sistemas Nacionais &";. Isto imediatamente mostra que você não está escondendo nada.

2. Pedir ajuda. “ Eu espero que você possa me ajudar &"; ou “ Eu preciso de alguma ajuda &"; A maioria das pessoas têm um desejo inato para ser útil para outras pessoas de alguma forma.

3. Use uma justificativa. Esta é a chave que abrirá as informações mais úteis. Alguns exemplos são: “ Eu quero ter certeza de que eu &'; estou falando com a pessoa ali … &"; “ Eu &'; vou estar falando com o seu vice-presidente de Vendas, e quer ter certeza de que eu tenho informações precisas … &"; “ Para que eu &'; m mais bem preparados quando eu falar com seu CIO, eu tenho algumas perguntas que você provavelmente poderia responder … &";

4. Pergunte. Claro que você quer perguntar sobre o material básico, factual para o qual você pode não ter informação. Isso depende tanto do que você vende, e o nível de pessoa com quem você &'; re falando. Em geral, quanto mais alto você for, melhor será a qualidade da informação

A teoria por trás do sucesso destas Demonstrações Justificação eu sugiro é discutido pelo Dr. Robert Cialdini — amplamente considerado como um dos principais especialistas em persuasão e influência — em seu clássico livro (que eu acredito que deve estar em cada vendedor sério &'; s biblioteca), intitulado “ Influência:. The Psychology of Persuasion &"; Cialdini cita um experimento realizado pela Harvard psicólogo social Ellen Langer, onde os alunos deixar que os outros cortados em linha na frente deles na máquina de xerox simplesmente porque eles forneceram uma razão para seu pedido — “ porque eu &'; m na corrida &";.

redatores de mala direta também empregam essa técnica, muitas vezes referindo-se a ele como o “ Por que &"; ou o “. &" Devido; Por exemplo, se uma empresa está fazendo uma promoção, eles sabem a sua resposta vai aumentar se eles dão a razão para isso. Por exemplo, “ Precisamos abrir espaço para o próximo ano &'; s modelos novos e estão limpando o armazém, por isso, estão caindo os preços para mover os modelos atuais &";.
Eu recomendo que você tomar o tempo para criar o seu Justificação própria Declaração — seu “ porque o &"; razão — e usá-lo regularmente

Smart Calling e comércio; Exercício

1. Prepare o seu próprio roteiro de engenharia social utilizando o processo acima. Certifique-se de que você tem uma justificativa que você se sinta confortável.

2. . Brainstorm para as perguntas que fará em todos os níveis de uma organização, e escrevê-los

Use a engenharia social e você vai fazer a sua prospecção chama muito mais inteligente e bem-sucedida Restaurant  .;