*** C-Nível Dica Treinamento de Vendas 17-Win-Over C-Nível Decisores com comunicações eficazes

Win-Over C-Nível Decisores com comunicações eficazes
aprender a encontrar e Empurre a Execs &'; Hot Buttons /Envolvendo conversas com executivos

A captura a atenção de uma pessoa de nível superior é extremamente difícil. Segurando-o é ainda mais difícil. No entanto, Nível superior pessoas gostam de falar de si. Eles são geralmente felizes para lhe dizer o que eles querem e por que. Esses personagens não gosto de pessoas dizendo-lhes o que eles precisam ou devem ter, ou por que eles deveriam fazer alguma coisa. Eles querem dizer o que eles querem, mas eles ganharam &'; t dizer que em tantas palavras. Que &'; s porque você tem que ter algumas perguntas prontas para levá-los a falar. Eles vão deixar você tomar a iniciativa, e em menos de 2 minutos ficar com você ou sintonizar-lo.

Portanto, quando encontro com uma pessoa de nível sênior, seu foco tem que ser essa pessoa. E a melhor maneira de se concentrar em alguém é perguntar-lhes perguntas sobre seu negócio no que diz respeito a você. Por exemplo, “ Ms. CEO, eu sei que você &'; re muito ocupado, e você &'; re esperando por mim para dizer-lhe sobre a minha empresa, mas é OK se eu pedir-lhe algumas perguntas primeiro &"?; (Permissão de fazer perguntas) Em seguida, “ O que são algumas de suas expectativas para o próximo projeto &"?; Na verdade, a minha pergunta favorita é, “ Eu sei que você &'; re muito ocupado e eu queria saber como é que você &'; re tomar o tempo para se encontrar comigo &"?; Se você receber uma resposta como, “ Bem, você pediu para a reunião &"; Então você diz, “ OK, mas eu &'; tenho certeza que um monte de gente pedir reuniões com você. Como é que você me deixou entrar &"?; Isso vai começar a conversa e ele &'; s tudo sobre ela. Você vê que ela lhe concedida uma reunião por uma razão que &';. S significativo para ela e você quer saber o que isso é

A maioria das pessoas irá assumir a reunião foi concedida porque o exec quer ouvir sobre como eles pode ajudar a ele ou ela. No entanto, se você levar com a sua apresentação, mesmo que &'; s a premissa da reunião, torna-se tudo sobre você. Se você tentar fazê-lo sobre suas coisas bem, então o foco não é sobre essa pessoa. It &'; s sobre você e suas coisas. Povos sênior não gostam de falar sobre você e suas coisas. Que &'; s porque caminhada executivo fora ou don &'; t mostrar para reuniões de apresentação. Concentre-se em aprender o que o executivo quer e, em seguida, girar em torno de sua apresentação como você pode dar a eles. Isto irá manter o exec e se envolver ele ou ela.

Faça todos os esforços para que ele ou ela sozinha. Isto é como você vai aprender o que é realmente importante e como vencer essa pessoa &'; s voto. Qualquer um vai estar relutantes em dar-lhe os reais nitty detalhes arenosos de seus desejos quando outros estão presentes. O que eles vão dar são informações linha do partido - questões da empresa, etc, no entanto, que forneçam resultados linha do partido realmente não tocar a campainha para um executivo sênior. S /Ele quer que o seu algo especial, juntamente com os resultados de linha de partido

Apesar de sua tarefa é desenterrar o que &';. S especial para esta pessoa de nível superior, estar longe que os diferentes níveis de gestão têm diferentes enfoques . De baixo nível as pessoas gostam de ouvir sobre detalhes e especificações &'; s. Altos níveis quer ouvir sobre o potencial de receita, vantagem competitiva, tempo de conclusão, os lucros, etc. Repare que eu didn &'; t dizer economias de custo ou retorno sobre o investimento. Estes são banal, em demasia, e não ter impacto pleno anymore. Discutir questões de baixo nível com pessoas de alto nível e você &'; ll perdê-los - e vice-versa.

Situação Comum

Você &'; re Rápida para apresentar

As pessoas tendem a apresentar as mesmas informações a todos. Você finalmente ter uma reunião com uma pessoa idosa e depois pleasantry &'; s você começar a contar como o seu material vai ser bom para sua empresa ou como você é melhor do que as competições &'; stuff.

Resultando Problema

você perder o interesse e deu à luz o Exec

Os povos sênior só ficar por alguns minutos ou don &'; t mostrar a todos. Os executivos querem informações explicitamente adaptados aos seus desejos individuais. Se você don &'; t conhecer os seus botões quentes especiais, você &'; ll dizer o que você acha que deveria ser importante. Se você don &'; t saber com certeza, você &'; ll tendem a perder o seu alvo mais frequentemente do que não
Confira-se

Placar:. 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.
1. Quando você está com um CEO, CFO, COO, são o encontro curto e direto ao ponto? ____ Página 2. Será que eles perguntar a maioria das perguntas? ____ Sims 3. Você especificamente perguntar o que &'; s motivando-o a fazer esse projeto /compra mesmo que &'; s foi explicado a você por um subordinado? ____ página 4. Você investigar e esclarecer o que seu /sua visão perfeita da solução parece? ____

Scoring: 3 + 4 – 1 – 2 = ??

Positivo é bom; Negativo significa que você pode melhorar suas habilidades de entrevista

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