Preço Rácio de Investimento

: PIR do seu cliente

Você realmente já considerado como preço afeta seu cliente no que diz respeito ao seu percebido benefício
? Muitas vezes, usamos uma abordagem simplista para determinar um preço – descobrir o custo para produzir um produto ou serviço, orçada em alguma porcentagem arbitrária, e chamá-lo bom, certo?

Preço, porém, é uma consequência de uma maneira que não pode considerar inicialmente. O preço que uma pessoa paga por algo vai um longo caminho para determinar o benefício percebido que eles esperam obter a partir dele. O benefício percebido corta duas maneiras. Em primeiro lugar, a expectativa de serviço sobe mais uma pessoa paga por algo. Em segundo lugar, a percepção de que eles estão ganhando também sobe com o montante que pagam. Os dois não são opostos; eles trabalham em conjunto e em quase todas as empresas, essa relação em tandem pode e faz o trabalho para a sua vantagem.

Muitas empresas, incluindo o seu, espero que são conhecidos por oferecer um serviço incrível. Este serviço de qualidade pode ser o que seus clientes comentar e por que eles estão dispostos a encaminhá-lo para outros clientes. Este nível de serviço tem um preço. Uma das coisas que você sempre deve fazer é explicar aos seus clientes e mostrando como o seu nível de serviço ajuda-los.

Quanto mais você compartilhar esse tipo de informação com seus clientes, mais confortável você tornar-se em ver o valor do que você oferece. Ter confiança em seu serviço permite que você aumente a sua "Relação Preço de Investimento" (PIR). Isso tudo tem a ver com o que você espera que os clientes paguem.

Para o cliente, o PIR é revelado quando você ajudar a enquadrar as suas expectativas. Para ajudar a explicar isso melhor, deixe-me referir ao que eu chamo de "paradoxo IBM." Esta é a crença de que as pessoas têm, embora você vai pagar mais por qualquer coisa que você comprar de IBM, você nunca vai ser demitido por usar IBM. O que isto significa é que existem muitas empresas que vendem os mesmos itens e serviços exatas como IBM, mas a um preço mais barato. Embora outros fornecedores será menos dinheiro, há um nível de segurança e confiança no uso de IBM – tanto assim que isso se traduz em um preço premium que os clientes vão pagar.

O "preço Rácio de Investimento" (PIR) é o montante sobre o valor mínimo que uma pessoa iria Tenha
para pagar algo. Eles estão dispostos a pagá-lo a se sentir confiante em o que estão comprando. Você pode dizer o PIR deve realmente ser o CP – o "Confiança Premium."

Não há duas maneiras sobre ele – quando você tem um ótimo serviço, mas não refleti-la na sua PIR, então você está underselling. Se você está underselling, você não está fazendo os lucros que você poderia estar fazendo.

Eu posso ouvir alguns de vocês neste momento o pensamento: "E se não temos um sólido senso de quão bom nosso serviço ao cliente realmente é? " Em outras palavras, talvez a sua empresa recebe muito poucas queixas, mas ao mesmo tempo, você não tem certeza se seu serviço é de um calibre mais elevado do que o que seus concorrentes trazer para a mesa.

A fim de descobrir sua "Relação Preço de Investimento" (PIR), você deve fazer um mergulho profundo com seus clientes existentes para levá-los a dizer-lhe que o seu serviço significa para eles. Uma vez que você fizer isso, então você pode igualar-se que os clientes existentes estão dizendo a você com o que potenciais clientes estão pedindo para você fazer. Quando você entender isso, você começa a entender o que o PIR realmente deve ser. Quanto "investimento" é o cliente disposto a fazer em ir com você em vez de seu concorrente?

Como eu já disse muitas vezes, na arena B2B, as empresas não comprar
nada, eles só investem. Se o seu cliente não pode ver o retorno sobre o investimento, eles não vão investir – eles não vão pagar o preço que você deseja obter. Quando o fazem ver o valor, no entanto, então você pode se sentir muito confiante na cobrança de um preço acima do que cobrar seus concorrentes. Não se contentar com um preço mais baixo quando isso é prejudicial para a sua linha de fundo Art  .;