A Psicologia da Persuasão: Como melhorar seus esforços de Marketing (Parte 1 de 7 - Princípios de Influência)

Você já leu um livro que realmente fez você pensar sobre as coisas de uma forma totalmente diferente? Acabei de ler um livro e decidiu para digerir o seu conteúdo em uma série de sete artigos

Eu não sou o único que dá notas altas para Influência:. A Psicologia da Persuasão
por Robert Cialdini. The Journal of Marketing Research concluiu que “ Para os comerciantes, está entre os livros mais importantes escritos nos últimos 10 anos &"; Na Parte 1 desta série, eu esboço Dr. Cialdini &'; s principais premissas quanto aos fatores que nos influenciam sempre que fazer uma escolha ou tomar medidas

Triggers e padrões de comportamento
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Depois de estudar o comportamento dos animais durante várias décadas, etólogos determinaram que a maioria das espécies estão sujeitas a “ padrões de ação fixos, &"; que são respostas automáticas a determinados “ características de disparo &"; em seu ambiente

Por exemplo, quando um animal macho defende seu território na presença de outro macho da mesma espécie, o macho rival como um todo doesn &';. t acionar o comportamento de defesa territorial. Em vez disso, o gatilho é frequentemente apenas um muito pequeno aspecto do intruso. No caso de Robins macho, o gatilho é penas de peito vermelho. Experimentos têm mostrado que tordos masculinos vai atacar um grupo de penas do peito vermelho, mas não vai atacar uma réplica perfeita, recheado de um robin macho sem penas de peito vermelho.

Você deve estar se perguntando neste momento o que tudo isso tem a ver com a psicologia de persuasão no que se refere aos seus esforços de marketing. Basta ter comigo, pois verifica-se que os seres humanos também têm certos padrões de comportamento fixos em resposta a características de disparo praticamente transparentes no seu ambiente.

Em outras palavras, nos envolvemos em padrões cegamente mecânicos de comportamento em resposta a coisas dos quais temos pouco ou nenhum conhecimento. Let &'; s cavar um pouco mais e descobrir o que os gatilhos humanos universais são

comportamentais Shortcuts

It &';! S não qualquer grande surpresa que os seres humanos estão ligados como os outros animais no reino animal. Comportamento automático, estereotipado é muito comum no mundo da ação humana. O que &'; s importante para o estudo da influência e persuasão é entender por que nós respondemos de forma automática e mecanicamente a certas coisas

Nosso mundo tornou-se cada vez mais complicado, e somos obrigados a responder a um ambiente que envolve um. número esmagador de estímulos. Precisamos de atalhos para lidar com toda essa complexidade

Em vez de analisar todos os aspectos de coisas que encontramos todos os dias, nós usamos “. Regras de ouro &"; para organizar assuntos de acordo com algumas características-chave e responder, em vez estupidamente quando um ou mais desses recursos-chave está presente.

comportamento estereotipado não é necessariamente uma coisa terrível, especialmente quando é a forma mais eficiente de se comportar uma dada situação. Nós don &'; t sempre tem tempo, energia ou capacidade de responder de qualquer outra forma. Como estímulos ambientais saturar nossas vidas cada vez mais, estamos propensos a confiar mais pesadamente sobre esses atalhos comportamentais.

As nossas respostas automáticas para certos gatilhos em nosso ambiente, muitas vezes nos economizar muito tempo e levar-nos os resultados que queremos . Mas às vezes as coisas sair pela culatra e nossas escolhas irracionais criar dores de cabeça e causar problemas adicionais

Forças Invisíveis

Let &';. S considerar a experiência de um pneu empresa que enviou cupons (envolvendo um erro de impressão) que ofereciam nenhuma poupança para os clientes. O erro foi finalmente corrigido e novos cupons foram enviados. O que &'; s interessante é que os cupons que ofereciam absolutamente nenhum poupança produzido tanto a resposta do cliente como fizeram os cupons que ofereciam economias substanciais

Temos aprendido a comportar-se mecanicamente no pressuposto de que cupons de desconto não só irá nos salvar. dinheiro, mas também irá poupar-nos o tempo e energia mental necessária para salvar esse dinheiro. A empresa de pneus &'; s cupão (se é ou não ofereceu economias reais) funcionava como uma característica de disparo provocando um padrão automático comportamento que é com base neste pressuposto prevalente

Apesar de estarmos confiando mais frequentemente em padrões automáticos de comportamento para. levar-nos através dos nossos dias cheios de estresse, a maioria das pessoas sabe muito pouco sobre esses padrões. E o que &'; s mais, tomarmos medidas sem qualquer consciência de como alguns indivíduos e organizações estão usando seus conhecimentos de “ gatilhos humanos &"; a influenciar nossas decisões e escolhas.

Ao contrário dos animais que instintivamente responder a determinadas situações, desenvolvemos respostas automáticas para princípios psicológicos que foram ensinadas a aceitar. Nós raramente percebem o poder desses princípios porque eles são tão penetrante e estamos sujeitos a eles no início da vida. Estes princípios básicos operam essencialmente como forças invisíveis de influência no curso da interação humana.

Princípios de Influência

Dr. Cialdini identificou as seguintes seis grandes princípios da influência que permeiam todos os aspectos de nossas vidas, e de negócios pessoais sociais: