Construir uma base de clientela-de Referência

referências amor vendedores. Eles &';. Re a forma mais sincera de elogio e uma rota notavelmente o custo-benefício para novos negócios

A idéia de atrair referências é tão popular que formadores de vendas que se anunciam como gurus de referência fazer fortunas promoção de sistemas mágicos que supostamente entregam mais referências do que um agente pode segurar, tudo em troca de propinas em um seminário de três dias. O que eles falam sobre por três dias é um mistério para mim. As referências são realmente coisas muito simples. Um lote de que você só pode adquirir através da prática perfeita de seus scripts, mais e mais, de encaminhamento de geração e encaminhamento-cultivo táticas.

Referência de Verdades e Conseqüências

Antes de transformar até mesmo um momento de esforço longe das atividades de prospecção e antes de colocar todas as suas esperanças em ganhar negócios por meio de um programa de referência geração full-tilt, estar ciente que, além de todos os benefícios que vêm com referências, um negócio baseado na referência 100% tem algumas desvantagens. Prossiga com a consciência dessas verdades rígidas:

• Verdade # 1: Especialmente para os agentes mais novos, a excessiva dependência de referências resultados em crescimento lento, simplesmente porque no início de um agente &'; s carreira lá isn &'; ta grande banco de dados suficiente de clientes e contatos existentes para recorrer.

• Verdade # 2: Baseando-se inteiramente em referências para o desenvolvimento do cliente é uma exclusiva abordagem estreita,, desequilibrado. Por um lado, se as referências recebidas declinar você ganhou &'; t têm outros sistemas de prospecção no local para socorrer seu negócio fora do problema. O que &'; s mais, quando as referências vêm em, a maioria será para as perspectivas de compradores em vez de perspectivas vendedor. O que os gurus de referência nunca digo é que a sua abordagem desenvolve compradores &'; Agentes – quando os vendedores &'; agentes são os que sofrem maior sucesso e construir o mais forte a longo prazo as empresas de venda de imóveis.

A construção de uma base-de Referência Clientele

Um negócio baseado na referência é um negócio que gera a maior parte de seus clientes potenciais, como resultado de contatos fornecidos por amigos, familiares, clientes, colegas e outros associados . Parece ótimo, doesn &'; t it? Ele é grande, se o – e aqui &'; s um grande se – você tem uma grande esfera de influência e paciência suficiente para esperar um intervalo de tempo de pelo menos 90 dias, e na maioria das vezes mais tempo, entre o momento em que você começar a cultivar referências e referências quando começar a gerar receitas para o seu negócio.

A construção de uma clientela-base de referência é uma estratégia de longo prazo, em vez de uma tática de correção rápida. Se você &'; re à procura de resultados a curto prazo (e que mais recente agente isn &'; t?), Você &'; é melhor fora desenvolvendo clientes através de um programa de chumbo-desenvolvimento tradicional que envolve a prospecção, conversão de listas expirou e FSBO, e casas abertas.

Baseando-se exclusivamente em referências, especialmente quando você &'; re um novo e descapitalizados agente, é uma forma rápida de suicídio negócio que você vai passar fora do setor imobiliário dentro de um ano, garantidos. Em vez disso, considere uma estratégia de referências segundo estágio – um que segue a sua rodada inicial de desenvolvimento de negócios e não; e contribui para o crescimento a longo prazo e saúde do seu negócio

O que é um de Referência

Na sua essência, uma referência é uma recomendação? .

Em que &'; s melhor forma, uma referência é uma liderança de alta qualidade e uma perspectiva de alta probabilidade de que é introduzida a você por alguém você e para o respeito perspectiva altamente
Referências pode vir de família. membros, amigos, colegas de trabalho, das relações sociais e de negócios ou clientes antigos e atuais

Fontes de encaminhamentos

A maioria das referências vêm de clientes atuais, clientes passados, pessoas que você &';. ve conheceu através de redes situações e pessoas que você conhece através de relações sociais ou de negócios. As próximas seções fornecem informações para trabalhar com cada grupo de contatos potenciais de referência.

Os clientes atuais

Os clientes atuais são pessoas que estão representando ativamente, agora, em transações imobiliárias. Os clientes atuais são uma rica reserva de oportunidade referência principalmente porque, mais do que qualquer outro grupo, eles têm imobiliário em suas mentes. Eles &'; re no meio de ofertas que &'; re constantemente a falar com os seus amigos, associados, familiares e vizinhos. Suas conversas giram em torno de seus imóveis desejos e necessidades, os seus planos em movimento, tendências imobiliárias e atividade do mercado.

Se você don &'; t perguntar a seus clientes atuais para recomendar a seus amigos ou para submeter os seus amigos com você para acompanhamento, você &'; re realmente perdendo uma grande oportunidade de chegar a potenciais clientes em potencial. Você pode apostar que o seu nome surge em seus clientes &'; conversas, mesmo que &'; s apenas dizer que eles têm um compromisso ou que &'; re aguardando informações de você. Colocar em algumas boas palavras em seu nome seria uma coisa natural e fácil para eles fazerem. Você apenas tem que perguntar. Você conversa com seus clientes regularmente para comunicar sobre a venda de sua casa, encontrar um lar, o seu progresso transação, ou o progresso em direção de fechamento. Durante o curso dessas conversas, pedir referências

Após Clientes

Estas são as pessoas que você &';. Ve ajudou através de transações imobiliárias no passado. Eles têm conhecimento de primeira mão da qualidade de serviço que você fornece. Você precisa dizer a eles que você gostaria de fornecer o mesmo nível de serviço excelente a seus amigos e família, solicitando suas referências

clientes que você &';. Ve recentemente atuou proporcionar a oportunidade mais fértil, tanto porque suas experiências são fresco em suas mentes e porque eles ainda estão zumbindo sobre sua recente mudança para todos que conhecem no mundo.

Redes

Em vendas, a rede é um chavão para a construção de contatos de negócios em alianças de referência.

O objetivo da rede é conhecer pessoas orientada para o sucesso com quem você pode trocar referências, conselho, aconselhar, contatos e até mesmo sabedoria. Idealmente, rede resulta em relações profissionais com os outros que estão comprometidos não só para o seu sucesso, mas para o seu sucesso também.

A verdade é, a maioria vendedores falar sobre a rede mais do que eles realmente fazê-lo. Eles participam de uma câmara de comércio ou reunião do Rotary Club, ter um agradável almoço, visita com alguns amigos, e giz o tempo até a “ networking &"; mesmo que não há novas alianças foram formadas, há alianças existentes foram aprofundadas, e nenhum recurso de referência foram gerados. Em outras palavras, nenhuma rede ocorreu

Para tornar o trabalho em rede para você, siga estas dicas:.

• Rede com a mentalidade certa. Quando você rede, definir a sua mente para desenvolver recomendações de perspectiva, não apenas os nomes de leads.

Muitas alianças de referência são estabelecidas com o único objetivo de gerar leads. Os participantes aprendem os nomes dos novos negócios, novos gestores, residentes recém-chegados, ou outros que são possibilidades para o seu contato futuro. Agora, a liderança de uma aliança de referência é melhor do que nenhuma vantagem em tudo, mas &'; grito longo sa partir do nome de uma perspectiva fornecido por um associado em rede que compartilha extensa experiência e, em seguida, se oferece para colocar em poucas palavras boas em seu nome .

• Adquirir referências quentes. Uma referência quente começa quando um associado networking faz contato em seu nome com uma pessoa que está no mercado para seus serviços. Referências quentes compreenderá convites ou correspondência que transmitem as suas qualificações, a qualidade do seu serviço e razões pelas quais as perspectivas devem, pelo menos, entrevistá-lo para a oportunidade de representar seus interesses em transações imobiliárias.

Ao estabelecer relacionamentos ou encaminhamento de rede alianças, trabalho para ganhar um acordo mútuo, de modo que os integrantes da rede vai se envolver na prática de troca de leads quentes.

Negócios e Sociais Contatos

Muitas pessoas que se encontram socialmente ou através de transações comerciais nunca vai se tornar clientes. Eles podem ter previamente estabelecido relações de agente ou eles podem não estar no mercado para uma transação imobiliária. No entanto, eles &'; re importante para o seu negócio, porque eles &'; re em uma posição para dar e receber referências.

Observe as palavras “ dar e receber &"; na frase anterior. A lei da reciprocidade está vivo e bem em 21 círculos de negócios do século. It &'; s o velho princípio de “ I &'; ll arranhar suas costas se você coça as minhas &";

Em seu livro Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, Stephen Covey fala sobre contas bancárias emocionais em que as pessoas de sucesso deve fazer depósitos antes de fazer saques. Aplicar essa sabedoria como você construir sua rede de referência. Comece por partilha de referências de negócios, conselhos, ajuda e sabedoria com os outros e em pouco tempo os destinatários da sua bondade, te recompensará com esforços semelhantes. Ao ajudar seus amigos, família e colegas de construir seus negócios, no momento em que &';. Ll ajudá-lo a construir o seu

Ao lidar com suas fontes de referência, torná-lo seu objetivo para fornecer serviço e valor em excesso de expectativas e para manter suas contas com os outros no preto, em vez do vermelho Restaurant  .;