*** Avançado Treinamento de Vendas - O que 8-to-Do chamando sobre Fria de

A chamada fria está morto, mas ainda chutar. Não é dizer que a chamada fria não funciona, mas todo mundo vai concordar, é altamente ineficiente e muito desmotivador. Portanto, a chamada fria deve ir embora, mas ela ganhou &';.
T

Eu parei no meu Starbucks hoje e vi uma vitamina ou similar representante de vendas recrutar um novo funcionário. Ouvi algumas palavras como "pitch", "benefícios", etc. e pensei sobre este novo recruta. Obviamente, o recruta precisa de um emprego, e mais importante, ela precisa de dinheiro. Assim o que se assume esta nova linha? O que ela vai fazer para cumprir suas obrigações financeiras? Qual será seu gerente fazer para ajudá-la a ter sucesso? Como será o novo recruta gerar juros /leads que se convertem em vendas? Bem, eu garanto, chamada fria será o seu principal objectivo, pelo menos inicialmente.

Obter novos clientes é um problema comum, não só entre os novos recrutas, mas também entre os vendedores temperado com áreas estabelecidas. Todos nós precisamos de novos clientes, então o que podemos fazer? A chamada do frio, de uma forma ou de outra, é a nossa tática padrão. É o que fazemos quando nós não queremos tentar, alterar ou se aventurar em outras táticas.

Assim, uma vez que a chamada fria não vai embora, deixe-me ajudá-lo com algumas dicas, para não encorajá-lo a frio chame – porque há melhores maneiras - mas para torná-lo mais produtivo e menos desmotivados, se você e /ou seus patrões insistem em chamar frio

1.. Quem precisa que você tem?

Não diga todos. Esta atitude faz frio chamando esmagadora, e você vai ter um monte de rejeições. Você deve estabelecer uma lista de critérios, e aqui é onde o seu chefe e outros vendedores de sucesso pode ajudá-lo.

Pergunte-lhes: "Quais são as características dos nossos /as 3 melhores clientes?" Levá-los a pensar profundamente sobre as especificidades - as pessoas, o ambiente, as circunstâncias de cada cliente. Liste estas características e semelhanças entre Aviso esses clientes.

Então, lhes perguntou: "Quais são as características de 3 perspectivas que nunca comprar?" Mais uma vez, tentar levá-los a ser específicas e adicioná-los à sua lista.

Estas características lhe dão uma idéia do tipo de perspectivas que realmente precisam que você tem e os que não o fazem. Atenção: Não sugado para, "deve precisar o que você tem para oferecer &" ;. Embora muitos “ precisar &";-lo, você será bem sucedido quando você encontrar aqueles que deseja que ele

2 Aproximação com.. Sinceridade.

As pessoas não querem ser incomodados, e você sabe disso. Eles estão fazendo um favor ao falar com você. No entanto, você pode ser capaz de retribuir o favor, ajudando-os a se eles têm um . ". Desculpe incomodá-lo" - problema, preocupação, insatisfação, ou oportunidade não atendida

Assim se desculpar por sua intrusão Então diga algo como uma das seguintes opções;
"Você tem quaisquer problemas ou preocupações ? sobre XYZ ". Onde XYZ é o campo geral você servir No meu caso XYZ seria vendas ou geração de receitas ou a produtividade dos salespeoples
." Você está satisfeito com o seu XYZ "Se eles dizem que “ Sim &" ;, deles perguntou que eles gostam sobre Se disserem: “ ".? Você está perdendo todas as oportunidades por causa da XYZ" No &" ;, lhes perguntou: "Quais são algumas coisas que você não gosta sobre ele ou estão insatisfeitos com"

"Você está tendo qualquer tipo de inconvenientes por causa da XYZ?"

Esperar uma "Tudo está bem", porque essa é a maneira mais fácil de se livrar de você. No entanto, o que você fez com esta abordagem, e estas perguntas, é ser educado e incidiu sobre a perspectiva. Isso ajuda a estabelecer um mínimo de credibilidade. Necessidades e desejos, juntamente com o vendedor &'; s credibilidade, são o que faz vendas acontecem

Você provavelmente deve começar com uma introdução - o seu nome e da empresa que representa - mas rapidamente segui-lo com um cliente focado. afirmação. Isso, novamente, é minimizar o efeito de tudo sobre você. Por exemplo: "Oi, meu nome é Sam Manfer, com vendas Mastery. Desculpe incomodá-lo, mas você ou sua empresa poderia estar enfrentando alguns desafios que temos ajudar os outros como você eliminar. Posso perguntar-lhe algumas perguntas?" Colocar a segunda pessoa, você /seu, na frente da frase, ea primeira pessoa, eu /nós, no final da frase torna mais sobre eles, ao invés de você. Esta é uma sutileza que tem um impacto inconsciente profundo sobre o ouvinte.

3. Esteja preparado para expor e Entice -. Não Empurrando

Quando a perspectiva dá-lhe o esperado "Tudo está bem", você deve tentar começar a conversa sem colocá-los na defensiva. Portanto, temos duas ou três questões, prontos para oferecer, um de cada vez que você acha que eles deveriam ter. Por exemplo, na minha empresa, criando mais vendas, encurtando o ciclo de vendas e cross-selling são três questões comuns entre as perspectivas que eu prosseguir. Então, quando eu chegar a - "Está tudo bem." - Eu poderia dizer: "Bem, o que acontece com os ciclos de vendas É este um problema.?" Se s /ele diz: "Não", então eu poderia dizer: "E cross-selling, é cross-selling atendendo às suas expectativas?"

Eu vou fazer isso por um máximo de três não, e então eu desistir, educadamente sair e reciclar essa perspectiva para um futuro de repetição em três ou quatro meses. Se, no entanto, uma dessas denúncias e /ou seduz recebe um "sim", então eu vou entrar no meu modo de venda.

A idéia aqui é para ver se essa perspectiva tem uma necessidade ou desejo, que ela percebe que ela tem. Se ela não o fizer, você está batendo sua cabeça contra a parede e se preparando para a rejeição. Você acha que você não é apenas bom em vender. Considerando que, a perspectiva apenas não está interessado. Basicamente, a recompensa para ela mudar é menor que o esforço mais o risco de mudar. Pense nisso por um segundo. A chave para a venda é encontrar pessoas que têm um problema ou quer, e gostaria de fazer algo sobre isso. Dê-se na idéia de que "eu tenho que convencer ele ou ela." Você precisa encontrar aqueles que querem ajuda.

4. Redução de custos é um benefício Baixo Excitação.

geração de receitas é um benefício mais emocionante. As pessoas querem mais dinheiro, mais negócios e mais clientes para crescer ou apenas sobreviver. Se você pode mostrar-lhes como os seus serviços pode obtê-los mais vendas ou mais clientes, é cerca de quatro vezes mais eficaz do que a redução de custos.

Muitos vendedores supor que a mera menção de redução de custos vai chamar a atenção de um prospeto. Perspectivas ouvir falar de redução de custos o tempo todo, e, a menos que especificamente dizer-lhe que eles têm um problema de custo, evitá-lo ou usá-lo como uma prioridade baixa expor e aliciar.

Agora, como você pode girar a geração de receitas de alguns tipo em seu expor e aliciar?

5. Manuseio da Gatekeepers.

Meu site oferece um free e-book sobre como lidar com porteiros e evitando bloqueadores. Então eu não vou entrar em-lo aqui.

No entanto, correio de voz é outra forma de gatekeeper. Para obter uma chamada de retorno, você deve deixar uma mensagem que atinge um problema a pessoa quer fazer algo a respeito. Normalmente, você não vai saber isso, e é por isso que as suas chamadas não sejam devolvidos. Então, quando se fala com os administradores e recepcionistas, pergunte o que emite seus povos cabeça está preocupado com hoje. A outra razão suas chamadas não voltou é porque você tem pouca credibilidade neste momento.

6. Planos e prática.

Antes de a chamada fria, você deve praticar o que você vai dizer para (1) ser educado, (2) ser sincero, (3) expor e aliciar para estimular o interesse, e (4 ) lidar com porteiros. Pratique em voz alta ou com um associado ou na frente do espelho para que você se tornar especialista em obter as palavras diretamente de sua boca e ouvir como elas soam.

7. Evite gota – In &'; s, enquanto na área

Tenha cuidado chamada fria em prédios ou escritórios adjacentes a um cliente onde você acabou de fazer uma chamada de vendas, a menos que você planeja para estas chamadas frias. Muitos, especialmente seus patrões, vai dizer-lhe para apenas uma gota no enquanto você já estiver na área.

A chamada do frio deve ser planejada. Em outras palavras, se você sabe que existem outras perspectivas em um edifício ou área que você gostaria de chamar o frio, é só pegar os nomes e, em seguida, planejar seu calendário para visitá-los quando necessário. Seria ótimo para fazer um pouco de pesquisa através da Internet. Você também pode fazer um telefonema e sondar o administrador para questões e bons momentos para drop-in. Alguns podem chamar isso de uma chamada quente, mas não por mim. Além disso, drop-in chamadas frias podem arruinar seu dia. Sua abordagem será normalmente arrogante e auto-destrutivo. Eles também vão tirar tempo e motivação de seus compromissos agendados com os clientes pão-com-manteiga. Prospecção chamada fria para os novos clientes é importante, mas deve ser planejada.

8. Uma vez que eles mostram Interesses, você deve mudar para Modo Vendendo

Se a sua chamada fria trava um vivo um - alguém que admite um problema, preocupação e /ou oportunidade, não deixe de reformular de ir imediatamente para a sua campo. Você tem que cavar mais fundo com essa pessoa para saber mais sobre o problema, etc. e determinar o que ele /ela quer fazer sobre isso. "Conte-me mais." Devem ser as próximas palavras da sua boca, e isso vai movê-lo para o modo de venda. Eu sugiro fortemente que você ler alguns de meus artigos de entrevista no meu site.

Embora eu não incentivar a chamada fria, eu sei que você vai ter que fazer isso. Portanto, use essas dicas para ajudá-lo a avançar a geração de leads qualificados. Para mais ideias sobre a geração de leads, consulte os prospecção e gestão de território artigos no meu site

E agora eu convido você a conhecer mais

Dica Bônus:.. Grátis Book – “ TOME-ME A SEU LÍDER $ &"; – O guia completo para C-Nível Venda - versão de capa dura. Rede, obter gatekeepers passados, interagir com líderes e altos executivos, compromissos seguras e vender mais do que você jamais imaginou ser possível. Clique neste link seller Nível C-para saber mais sobre esta oferta fantástica Restaurant  .;