*** C-Nível Entrevista - Como lidar com Deitado clientes e prospects

A minha filha, que está procurando uma casa, disse recentemente que ela não confia corretores de imóveis. Na mesma época, algumas pessoas de vendas Estou treinando disse que as perspectivas sempre mentem. Então, quem é que está? - Vendedores são clientes

Bem, como uma pessoa de vendas ou gerente de vendas, você provavelmente de hedge, embelezar, asa-lo, e esticar a verdade, às vezes. Então, isso significa que você mentiu, e deve ser incluído na generalização de nunca confie em uma pessoa de vendas?

Como um prospect ou cliente, você provavelmente manter a informação perto de seu colete, jogar tímido, agir com surpresa, exagerar comparações e preferem ser "apenas olhando". Então isso significa que quando você é o cliente, você deve se misturado na generalização de nunca acreditam que um cliente diz?

A questão não é a resposta (as mentiras). A questão é as perguntas feitas. No varejo, por exemplo, se você perguntar: "Posso ajudá-lo?" Você provavelmente vai obter uma resposta de, "Só de olhar." It &'; não é realmente uma mentira, mas &'; não é realmente toda a verdade. No entanto, se você perguntar, "Como é que você entrou na minha loja?" Você obterá uma resposta mais significativa. Mesmo se você receber a resposta, "Só de olhar," você sempre pode responder,

Sidebar "Bem, alguma coisa chamou sua atenção e incentivou que você digite o que era isso.?": As razões que você está "apenas olhando "são (1) você não quer um passo de vendas não solicitados ou alguém pairando sobre você esperando para atacar e (2) que você está" apenas olhando "– possivelmente, para matar o tempo ou algo em particular. Uma questão mais explícita vai descobrir se a pessoa está apenas navegando (queimar tempo) ou à procura de algo em particular. Isso é importante saber.

Os vendedores já ouviu falar que eles devem fazer perguntas e ouvir. Infelizmente, eles são incentivados através de treinamento, observações e percepções para dar seu passo. Por outro lado, os vendedores altamente bem sucedidos aprendem a desenvolver grandes questões, e tornar-se ainda melhor à escuta eficaz.

A credibilidade é a maneira mais rápida de se distinguir os "todas as vendas pessoas não estão a ser confiável" síndrome. O caminho mais rápido para a credibilidade é para ser sinceramente interessado /preocupados com a perspectiva &'; s questões /desejos como eles se relacionam com o seu negócio. Muitas pessoas tentam estabelecer credibilidade através de simpatia ou seja, tornar-se seu amigo. Eu não sou um crente em fazer amizade com as pessoas e se envolver em suas vidas pessoais para fazer uma venda, porque quando as pessoas estão comprando, eles querem soluções ou elevações emocionais, e não novos amigos.

A melhor maneira de obter, em seguida, sinceramente envolver com alguém é levá-los a falar sobre seus problemas ou desejos. Agora, a maioria dos vendedores me dizem: "Bem, eles não sabem o que eu tenho para oferecer eo que eu posso fazer por eles. Por isso, eu tenho que contar a eles sobre meus serviços /produtos." Posso concordar que eles não sabem sobre tudo o que você tem para oferecer, mas eu sugiro, eles podem não se importar tanto. As pessoas querem informações sobre o que eles se preocupam. Então você tem que desenvolver perguntas para levá-los a falar. Mas, você quer que eles para falar sobre questões relativas à sua linha de negócios. Então você tem que enquadrar suas perguntas de modo que as respostas se concentrar em seu portfólio de soluções.

Por exemplo, uma pergunta muito popular que os vendedores sentem irá revelar todas as dores de um cliente é: "O que te mantém acordado à noites? " Se eu fosse o cliente, a minha resposta seria alguma função corporal, ao invés de algo em relação ao negócio. Enquadrando-o no entanto, soaria algo como: "O que te mantém acordado à noite, como ele se relaciona com ...?" Quando o ... seria sua linha de negócio - vendas, produtividade, automação de fábrica, o projeto da ponte 12 Street, vivendo em seu bairro atual, etc -. As questões e oportunidades que você impacto

Agora se a pessoa diz: "Bem, eu não tenho problemas, e nada me mantém acordado em relação a ..." Então você deve estar preparado com 3 questões que você sente deve ser uma preocupação e oferecer um up para ver se ele corre qualquer interesse. Por exemplo, para automação de fábrica, você pode dizer: "E sobre a quantidade crescente de baixo custo do trabalho estrangeiro? Isso é uma preocupação para você?" Se isso não estimula qualquer interesse, oferecer a outra 2. Se não houver interesse depois de 3 seduções, esta perspectiva é morto. S /ele não está indo para avançar com você e você precisa deixar ela /ele ir para agora.

Vamos voltar para o desenvolvimento de credibilidade para que o cliente se sente que você é um vendedor de confiança. Se você não está falando, você não pode estar exagerando ou deitado. Assim, eles não podem estar passando julgamento negativo sobre você, mas você &'; ainda tenho feito nada para construir a confiança. Se eles estão fazendo a falar, e você está ouvindo - ocasionalmente sondagem para compreender melhor o que eles estão tentando explicar, bem, agora você &'; ve mostrar interesse genuíno (sinceridade) e este envia uma mensagem poderosa. De fato, quanto mais eles falam, mais você se torna credível. As pessoas gostam de ouvir a si mesmos e pensar que alguém que ouve tem de ser especial. It &'; sa credibilidade home run quando você repetir de volta para eles o que eles apenas lhe disse

A única vez que um pode ser considerado um mentiroso é quando ele /ela começa a falar - dando o tom.. Mas, se você sabe, a perspectiva &'; s questões e desejos (o que eles se preocupam com), você vai apresentar fatos que os atingidos em suas mazelas. Perguntar, ouvir, e, em seguida, apresentar o que as pessoas se preocupam é o caminho mais rápido para estabelecer credibilidade e distinguir-se de todos os vendedores típico. Agora, se eles haven &'; t mencionado coisas que você acha que eles devem ser mencionando, em seguida, você pode expor e aliciar 3 vezes como descrito acima

Cuidado: Se você acha que já sabe o que alguém quer (porque você '. venho fazendo isso há anos) e sente que pode curto-circuito certo para a apresentação, você vai perder a fase de desenvolvimento credibilidade. Lembre-se, quanto mais eles se expressam, mais credibilidade que você construir. Você &'; ve só tenho que ajudá-los a continuar falando, e depois não haverá mentiras

Em conclusão é suas perguntas e suas sondas de acompanhamento, juntamente com seus atrativos expondo que você vai chegar à verdade.. Então não é realmente sobre a mentira. É realmente sobre como configurar a pessoa a dizer-lhe o que está em sua mente

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