*** Sales Training Manager, Propostas: Estratégias para escrever propostas

O documento é uma proposta, demorado, documento ainda necessário caro. Por isso, melhor apertar os botões certos, com o cliente para que ele leva você para a sua lista ou você fica convidado a fazer uma apresentação. Então, algum pensamento deve ir para o que você &'; re vai dizer, como você &'; re vai dizer ... O documento é uma proposta, demorado, documento ainda necessário caro. Por isso, melhor apertar os botões certos, com o cliente para que ele leva você para a sua lista ou você fica convidado a fazer uma apresentação. Então, algum pensamento deve ir para o que você &'; re vai dizer, como você &'; re vai dizer isso, e o formato do seu documento escrito. Here &'; s o que considerar

Os itens de linha

Cada item de linha na especificação deve considerar três fatores.. (1) Você deve mostrar que você entender por que esse item de linha está lá eo que ela significa para o sucesso do projeto. (2) Você deve mostrar que você pode segurar /entregá-lo. (3) Você deve saber que esse item de linha é importante ou que está preocupado com isso.

Agora caldeira placa especificação &'; s e regulamentos têm de ser abordadas, mas o acima refere-se a todos os outros itens de linha. Tenha em mente que a especificação é escrito por um administrador e que essa pessoa tenha escrito a sua interpretação da entrega real. Essas interpretações são muitas vezes enganosa e imprecisa. Portanto, &'; s muito útil para obter diferentes interpretações, sempre que possível. Tenha em mente a especificação não é o canto coral. É mais como uma pessoa do escritório ficando cada opinião queridos sobre onde eles devem ir para o jantar

Ganhar decisores &'; úteis é o factor mais importante. Como mencionado em artigos anteriores, que exige satisfazer os desejos pessoais, expectativas sociais e requisitos do projeto para os indivíduos. A RFP parece que vai se concentrar principalmente sobre os requisitos do projeto, mas por trás de cada produto há um comprador &'; s (ou muitos compradores &';) preocupação /s. Caso contrário, ele não iria o &'; t estar lá. Por conseguinte, sua proposta terá de satisfazer estas preocupações para que você possa entrar no jogo.

Além disso, haverá muitos fatores de sucesso não declarados, mas significativas, para os eleitores, ou seja, redução de custos, melhorias de programação, sem queixas, sem interrupções, etc., bem como as sensibilidades de risco sobre a falha vs. garantia de sucesso. As pessoas estarão abertas para discutir estes se perguntou, mas &'; sa grande erro supor que você sabe o que &'; s na parte de trás de todos &'; s mentes. Finalmente o que constitui problema e /ou sucesso é relativo a cada indivíduo. It &'; s melhor para conhecer cada pessoa &';. S métricas

Concorrentes

Tudo acima é sobre os eleitores e obter seus desejos atendidos. Muitas pessoas de vendas e as empresas estão focados no que a concorrência vai dizer em suas propostas. Este é um grande erro, mas a concorrência não pode ser ignorado. Ganhar uma proposta não é como um evento esportivo onde você tem que vencer a concorrência. É uma eleição onde você tem que ganhar os votos dos poderosos.

Portanto, &'; s melhor se concentrar em como você empresa &'; s competência aborda os requisitos do projeto e os eleitores &'; desejos - especialmente os patrões. Quem &'; s melhor, mais forte, etc. não são as questões. A atenção estará em que dá a impressão de que eles podem fazê-lo e fazê-lo bem - com o mínimo risco de falha e /ou maior chance de sucesso. A empresa que constrói o sentimento de confiança de que o projeto e os eleitores &'; desejos serão atendidos, vitórias.

Números, nomes e detalhes.

Vou repetir este conceito, muitas vezes porque é tão importante. Os números são críveis. Eles também são fáceis de visualizar e compreender. “ 13 &"; é mais poderoso do que “ muitas vezes &" ;. 21 anos de experiência é mais compreensível do que muito experiente. Detalhes de como você realizou um item de linha para um outro projeto são importantes para as pessoas preocupadas com esse item spec. Nomes validar você. Eles fornecem concordância e associações favoráveis.

Seu objetivo é desenvolver um sentimento positivo, confiante, confortável em cada eleitor que você entende e pode fazer o trabalho bem. Nas decisões finais sempre vem para baixo a como o eleitor sente sobre a sua empresa. Em seguida, ele se justificou com detalhes. Tenha em mente que qualquer coisa pode ser justificada, mas os sentimentos são a fabricante de negócio e negócio disjuntor. A melhor maneira de construir o sentimento de competência é usar números, nomes e detalhes.

Para desenvolver um bom sentimento que você tem que pintar um retrato colorido que o eleitor se lembra. Números, nomes e detalhes dothat. Eles são vivas, objetivo e significativa.

A outra beleza de n umbers, nomes e detalhes é que você irá definir para além da concorrência - de duas maneiras. Eles mostram diferença e as pessoas podem se relacionar com eles. Diferenciação significa que a concorrência pode &'; t vir atrás de você e diz: “ Nós fazemos isso também &"; A competição doesn &'; t têm os mesmos números, detalhes ou nomes que você tem, então eles não podem vir por trás e dizer que temos que também. Eles podem dizer que já fez isso 17 vezes ou muitas vezes, mas você fez isso 13 vezes - que diferente. Mais importante, a maioria dos concorrentes (a menos que &'; ve ler este artigo) vai usar generalidades e palavras ambíguas, tais como, muitas vezes, os lotes de aplicações semelhantes, muito experientes e outros “ Gray &"; palavras. Os seus números, nomes e detalhes pintar a sua história em cor viva e desenvolver o sentimento de credibilidade dentro dos eleitores. Isso certamente irá definir o intervalo.

Bandeiras vermelhas e Pontos Fortes,

Para cada item de linha ou seção da especificação, você deve considerar as suas bandeiras vermelhas (áreas de fraquezas) e seus pontos fortes. Agora só porque o seu concorrente é “ melhor &"; do que em certas áreas do doesn &'; t significa que &'; sa fraqueza para você. Isso determinada área tem de ser importante para um dos votantes poderosos para que seja um sinalizador vermelho. Muitas pessoas ficam penduradas-up em alguma capacidade de competição que não tem sentido para os eleitores. Lembre-se que &'; s toda sobre os eleitores. O mesmo se aplica aos seus pontos fortes. Eles têm de ter significado a um eleitor. Só porque você &'; re mundial doesn &'; t significa que &';. Força sa para alguém à procura de serviço local

Uma vez que você identificar suas bandeiras vermelhas, decidir o que tem de ser feito para provar que não afetará a entrega bem-sucedida da projeto. Don &'; t ficar paranóico que os concorrentes vai enfatizar o seu ponto fraco para os compradores. Seria brega e torná-los mal. O que você tem que mostrar é que você é capaz de fazer esse item e fazê-lo bem. Você don &'; t tem que ser o melhor. Você tem que ser competente. Este é o lugar onde os nomes números e detalhes irá ajudá-lo tremendamente.

Da mesma forma considerar o que você tem pontos fortes como eles se relacionam com cada item de linha. Em seguida, determinar como usar esses pontos fortes. Uma forte estratégia é usar suas forças para superar suas bandeiras vermelhas. No entanto, não se esqueça de aplicar os pontos fortes que são relativas à especificação e /ou a alguém em particular. Por exemplo, se você tem capacidade de todo o mundo, mas este projeto é local, detalhando a sua valentia global será batendo no peito chato. Mas se você contar como que a presença mundo deu-lhe experiência que vai ajudar a área local, então ele &';. S útil para usar

A Nenhum contato Cláusula

Uma vez que o prêmio será decidida pelo a comissão e seus chefes, o seu pensamento sempre presente tem que ser "O que será necessário para ganhar o voto de cada indivíduo &";? ou “ O &'; s nele para ele ou ela &";? É por isso que o pré-trabalho é tão importante Sem o conhecimento de cada indivíduo &';. s desejos e preocupações, é difícil atingir uma mensagem que irá satisfazer essa eleitor A palavra “. they &"; devem ser eliminadas de seu vocabulário Você deve falar sobre indivíduos, Sam, Maria, João. , etc. quando se refere a qualquer item de linha ou produto

Uma vez que a maioria das pessoas estão fora dos limites após a especificação tenha sido emitido, a melhor maneira após o fato, para aprender sobre um eleitor indivíduo &';. s desejos é usar sua rede de pessoas que conhecem os eleitores Se você abrir a sua mente e fazer alguma pergunta, você &';. vai perceber que você sabe que as pessoas que conhecem esses eleitores e eles vão ajudá-lo se você pedir. No entanto, você &'; ve got fazer o esforço mental e, em seguida, fazer as chamadas. A maioria das pessoas não gostam de pedir ajuda e vir para cima com todas as razões para não. Você &'; tenho que superar isso. As pessoas vão ajudar se for solicitado.

Tenha cuidado no entanto. Seu contato &'; s informação pode não ser totalmente precisos, mas é melhor do que não ter nenhum. Consultá-los sobre as coisas que o eleitor geralmente se preocupa com. Pergunte sobre as coisas que essa pessoa tenha gostado de ver no passado, ou seja, áreas de preocupações e /ou comentários positivos que tinham em projetos anteriores. Ele irá, pelo menos, dar-lhe alguma sensibilidade a este eleitor

Com este nível de conhecimento que você &';. Vai agora ser capaz de colocar a caneta no papel. Mas espera. Como suas palavras obter &'; s interpretada vai fazer ou quebrar sua proposta. Assim, na próxima seção, &'; ll discutir como construir o sentimento de confiança e segurança na barriga de cada leitor

E agora eu convido você a aprender mais

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