A neuroeconomia de Vendas: Como Compradores Realmente Decidir, por Paul cereja

A investigação confirma o que você &'; ve provavelmente suspeitava: Os compradores são seres profundamente irracionais

Um grupo de cientistas da CalTech, Carnegie Mellon e MIT revisaram estudos que examinam como as pessoas compram.. A maioria dos economistas — e muitos programas de treinamento de vendas — assumir compradores tomar decisões lógicas sobre o que eles precisam eo que está em seus melhores interesses.

A maioria dos compradores acreditam que suas decisões são o resultado final de um processo passo-a-passo lógico. Mas esses estudos "neuroeconomic" mostrar o processo automático e inconsciente que está realmente acontecendo:

• Compradores comprar com seu coração em primeiro lugar. Quando o dinheiro muda de mãos, a parte primitiva, emocional do cérebro dá as cartas
• Compradores comprar com suas cabeças segundo. Logic vem em seguida como o cérebro justifica a decisão que &';. S já feito

Este tipo de pesquisa tem implicações profundas para os vendedores. As abordagens tradicionais de venda foco na lógica e na razão: características, benefícios, razões para comprar. Mas se você está envolvido com o cliente nesse nível sozinho, você poderia muito bem estar perdendo seu tempo:. Já foi feita a verdadeira decisão

VENDER AO CORAÇÃO

Algumas pessoas coíbe de apelos emocionais quando eles estão vendendo, porque eles pensam que é arriscado ou não profissional. Mas as emoções estão lá se você falar sobre eles ou não. Se você não se envolver o coração do cliente, bem como cabeça, você está se colocando em desvantagem

Considere esta típica lógica, abordagem de vendas baseada em motivo:.

Vendedor: "Então, você está procurando um novo provedor. Você pode me dizer por quê? "

Prospect: "É muito simples Nosso provedor atual teve cumprimento de prazos de problemas.".

Vendedor: "Eu entendo Deixe-me mostrar-lhe três inquéritos independentes Eles nos classificar em primeiro on-.. desempenho do tempo, e 20 pontos a mais do que o nosso concorrente mais próximo. "

Segundo a teoria tradicional de vendas, isso não é uma resposta ruim. O vendedor identificado necessidade fundamental do comprador e forneceu prova sólida de que sua empresa é a melhor escolha.
Mas veja o que acontece quando o nosso vendedor aborda o componente emocional do processo de tomada de decisão.

Vendedor: "Wow prazos não cumpridos Isso deve ter sido frustrante ...?".

A perspectiva se inclina para frente, levantando a voz. "Você aposta. A última vez que isso aconteceu, eu tinha uma tripulação inteira de pé junto. Com o meu patrão respirando no meu pescoço. Foi meu aniversário e eu estava preso até tarde no escritório, que fixa toda a bagunça ..."

Essas são as emoções que irão conduzir o processo decisório deste cliente. O vendedor tem agora uma oportunidade para se tornar uma parte dela.

O PODER DA EMPATIA

Agora, sua melhor chance de ganhar a venda é por ficar em sintonia com as emoções de compra. Ela pode salvar esses estudos independentes para mais tarde — o cliente vai precisar deles para justificar por que ele escolheu sua companhia ao longo dos três outros provedores que tinham preços mais baixos.

Esta abordagem não é sobre manipulação; trata-se de empatia honesto old-fashioned. Ela exige que você colocar-se na linha, junto com seu comprador. .. Por exemplo:.

"Eu aprecio você está sendo tão honesto comigo Acredite em mim, eu sei o quão importante são os prazos eu poderia dizer-lhe que estamos a mais confiável no negócio – e nós somos eu puder 't prometer que nunca vai cometer um erro. Mas eu estou indo dar-lhe o meu número de telefone de trabalho, o meu número de casa, o meu celular e meu pager. E se alguém tem que perder seu aniversário porque cometeu um erro, ele vai . ser eu, não você Isso não é uma promessa da minha empresa - que é de mim "

= MAIS DE RISCO MAIS EMOÇÃO

A pesquisa também mostra que o mais que está em jogo, quanto mais estes. , forças inconscientes emocionais entram em jogo. As pessoas podem ser bastante imparcial quando estão fazendo compras de baixo risco. Nesses casos, uma abordagem lógica de venda é susceptível de funcionar bem.

Mas quando há um monte na linha - um monte de dinheiro, uma promoção, uma carreira, todo um negócio - ou mesmo emocional considerações irracionais pode sobrepujar a lógica. É por isso que, para high-stakes vendas, é importante para se conectar com as emoções do comprador.

Uma maneira de ajudar a manter o processo de tomada de decisão do comprador na pista é por "enquadramento" a questão de forma adequada. Estudos mostram, por exemplo, que as pessoas vão reagir de forma muito diferente a uma proposição quando ele é apresentado como "seguro" ao invés de uma "aposta".

Em um estudo, por exemplo, os pesquisadores ofereceram às pessoas uma aposta 50-50 . Se eles perderam, eles tiveram que pagar $ 1. Se eles ganharam, ganharam US $ 1,50.

Os médicos são mais propensos a recomendar um procedimento para pacientes se eles dizem "as chances de sobrevivência são 80%" do que "risco de morte é de 20%."

Tenha em mente que o risco de perda é emocionalmente mais poderoso do que a oportunidade de ganho. Nós dirigimos embora seja estatisticamente mais seguro para voar. Tememos terroristas, mas não colesterol, que mata muito mais pessoas. Então, se tudo que você está falando é a cabeça, você pode não estar recebendo ao cerne da questão.

vendas IMPLICAÇÕES

Aqui estão algumas outras maneiras que estes resultados de pesquisa podem ajudá-lo vender de forma mais eficaz:

1. Não ponho muito em compradores &'; razões "oficiais" para comprar ou não comprar. Eles não estão tentando enganá-lo; eles simplesmente não têm acesso ao seu próprio processo de tomada de decisão inconsciente. Você vai ganhar muito melhor discernimento, prestando atenção às pistas inconscientes -. Linguagem corporal, volume e tom da voz, palavras que sugerem o seu estado emocional

2. Compreender a componente emocional de cada venda. Incentivar o cliente a expressar a emoção. Ouça até que você entenda. Então ouça até que o cliente entenda que você entenda.

3. Use a empatia. É a sua ferramenta de venda mais poderoso. Obter na mesma página, emocionalmente, como seu cliente.

4. Respeite as emoções. Compradores tomar um grande risco quando eles baixam a guarda com você. Não julgue ou argumentar. Você pode não concordar com a lógica do cliente (ou falta dela), mas tentar "falar com ele sobre isso" só vai conduzir o processo de tomada de decisões no subsolo. Abordar as preocupações do comprador em vez de tentar provar porque eles não são válidos.

5. Assumir riscos emocionais. Se seus clientes estão indo para colocar-se na linha, você tem que estar disposto a fazê-lo, também Restaurant  .;