*** C- Nível de venda: Aumentando suas chances de ganhar licitações

A chave para qualquer boa proposta ou apresentação é o pré-trabalho. Qualquer empresa pode fechar 33% do que &'; s em seu pipeline. Empresas melhores rácios de fecho são maiores que 60%. Que &'; s 60% do que eles prevêem ou o que &'; s em seu pipeline. Se você &'; re não ganhar na mesma proporção, então ou você é ... A chave para qualquer boa proposta ou apresentação é o pré-trabalho. Qualquer empresa pode fechar 33% do que &'; s em seu pipeline. Empresas melhores rácios de fecho são maiores que 60%. Que &'; s 60% do que eles prevêem ou o que &'; s em seu pipeline. Se você &'; re não ganhar na mesma proporção, então ou você está indo depois que os projetos errados ou você &'; re proposta e habilidades de apresentação precisa de um tune-up.

Muitos vendedores e as empresas obtêm Solicitação de Propostas (RFP &'; s). Se eles persegui-los sem qualquer diligência no front-end, eles são muito vulneráveis ​​à concorrência que tem tanto ajudou a preparar o pedido e /ou competição que construiu relacionamentos dentro que conta.

Sem front end trabalhar o seu melhor chance de sucesso é um dividido pelo número de concorrentes de licitação. Por exemplo, se cinco empresas são licitação, a melhor chance de sucesso é 1/5 ou 20%. It &'; s melhor porque alguém provavelmente já fez pré-trabalho dando-lhes uma melhor chance que reduz ainda mais sua probabilidade. Desde 33% é média e superior a 60% é desejável, este não é o tipo de projeto que você deve preparar uma proposta, nem colocar em seu pipeline até que você &'; ve feito o pré-trabalho. Portanto, não responder a RFP &'; s, a menos que você &';. Re preparado

Decisores são o
Pré-Work

As pessoas responsáveis ​​por decidir qual o fornecedor ou o empreiteiro será selecionado pode ser de muitos diferente lugares, organizações e departamentos. Em projetos do governo, muitas agências, cidades, estados, etc. se envolver. Para projetos corporativos muitos departamentos, agências externas, grupos regulatórios, consultores e outros departamentos e divisões podem se envolver. Todos terão uma palavra a dizer no projeto e vai influenciar o resultado final. Alguns têm mais influência do que os outros por causa de posição ou poder ou de proximidade.

Essas pessoas precisam ser entrevistado antes do RFP atinge a rua. Agora, it &'; é impossível chegar a todos, mas os poderosos devem ser seus alvos. E para chegar ao poderoso, você &'; ll tem que percorrer os subordinados, ou seja, os porteiros. O erro que a maioria perdedores fazem é que eles trabalham apenas com os subordinados. Os vencedores cobrir a base subordinado e utilizar essa pessoa ou outras pessoas para chegar a seus líderes. Esta é a pré-trabalho e você &'; ll precisam de ajuda e um plano de jogo para se conectar com esses tomadores de decisão. Os tomadores de decisão mais você deixa descoberto as mais lacunas na informação que você &'; ll tem e quanto menor a sua probabilidade de sucesso.

Entrevistando o indivíduo significa descobrir os resultados desejados deste decisor para este projeto, e construção de confiança dentro deste indivíduo que você pode entregar os resultados desejados. Todos os compradores têm projeto e os resultados pessoais. Eles querem que o projeto seja um sucesso, e fazer bem para a sua empresa, organização ou agência. No entanto, eles também querem o projeto para atender as suas necessidades particulares. Por exemplo, um gerente de operações gostaria que o projeto para trabalhar de modo que sua operação é executada de forma mais produtiva. Considerando que o gerente de vendas gostaria que o projeto para entregar resultados que ajuda-lo a fazer mais vendas. A pessoa ambiental quer ter certeza de que a empresa cumpre todas as regras e regulamentos, porque isso &'; s seu trabalho e ele quer que sua posição protegida. Em outras palavras, todas as pessoas das diferentes agências e departamentos têm um interesse pessoal investido.

Há também o resultado social ou a expectativa de que todos os decisores quer, e isso joga pesadamente em suas mentes. Isto é, o que faz a pessoa pensar que seu chefe ou outros patrões querem para este investimento, e sua decisão de satisfazer seus chefes? Por exemplo, o Operations Manager pode pensar que o CEO quer a um preço baixo - não que ele &'; s verdade - e é isso que o Operations Manager vai insistir que você fornecer (juntamente com os seus desejos pessoais), ou então ele &'; ll resistir a você . Uma vez que todos têm chefes, e sua felicidade chefes é fundamental para o seu futuro, este pensamento é em todos &'; s mentes.

Assim, todos os três resultados - o projecto, o pessoal eo social - são o que cada tomador de decisões quer. Isto é como eles decidem quem é o melhor do empreiteiro ou fornecedor para este projeto.

A chave para o contrato é ganhar o voto dos poderosos. Para fazer isso você &'; ll tem que dar a cada um o seu projecto resultados, pessoais e sociais. A proposta /especificações só irá dizer-lhe os resultados do projecto. Então, você &'; ll tem que saber os resultados pessoais e sociais em sua pré-trabalho. Em seguida, você &'; ll tem que construir a confiança dentro de cada pessoa que você tem a capacidade de fornecer esses resultados. Isso será feito na proposta e apresentação.

Uma vez que estas pessoas geralmente tornam-se fora dos limites uma vez que a proposta atinge a rua, é fundamental para entrevistar à frente da proposta. Caso contrário, não haverá qualquer conhecimento do que os indivíduos &'; desejos são. Além disso, você ganhou &'; t ter estabelecido qualquer confiança ou para alavancar relacionamentos para ajudar a avançar.

É por isso chances de sucesso são tão baixo, sem pré-trabalho. É por isso que as empresas desperdiçam muito dinheiro propostas de licitação em que o não tenham feito a diligência devida antecedência

Os operadores históricos

Let &';. S dizem que há um encarregado trabalhando neste pedido de proposta. Esta empresa deve ter uma vantagem, mas &'; s não quer dizer que você vai perder. Se o titular da conta está funcionando corretamente, ou seja, eles se mudaram para cima e para fora em toda a organização desenvolver relacionamentos fortes com os principais decisores, e manteve-los atualizados, então ele vai ser um verdadeiro desafio para você.

A boa notícia é que a maioria dos fornecedores e prestadores de serviços não gerem as suas relações de conta muito bem. Eles não têm como alvo e preste muita atenção ao topo pessoas em suas contas existentes. Claro que eles passar o tempo com um ou dois dos tomadores de decisão, mas não conseguem se mover para cima e para fora para se tornar conhecida comprar a hierarquia de gestão e de aprender suas questões e preocupações atuais. Portanto, eles se parecem com qualquer outro fornecedor quando chega a hora para novos projetos, e o operador histórico pode não ter nenhuma posição melhor do que ninguém.

Portanto, para competir, você &'; ll tem que desenvolver algumas relações para que os tomadores de decisão conhecer a sua empresa e se sentir confortável que você é muito competente. Don &'; t aposta em sua proposta e apresentação de fazer isso. Don &'; t aposta em sua empresa &'; s reputação também.

Muitas vezes as empresas vão responder a RFP &'; s apenas para que os tomadores de decisão sabem quem são. Isso é caro e uma vez que eles perdem, eles têm o rótulo como o perdedor. Para piorar as coisas, eles don &'; t de acompanhamento após eles perdem a tentativa de estabelecer relações que eles querem para começar. Então, o que &'; é o ponto?

Portanto, a chave quando há &'; s um encarregado é aprender sobre o projeto antes que bata a rua e fazer algum desenvolvimento relacionamentos à frente da proposta com os tomadores de decisão na organização. Use a sua rede interna e externa para fazer contatos iniciais.

Pré-trabalho é um conceito difícil para a maioria das pessoas de vendas para aceitar. Alguns apenas como o desafio de RFP &'; s porque ele &'; s melhor do que a prospecção. Eles obter todo animado quando chegar um e acho que sua companhia é bem conhecido o suficiente e /ou eles pensam que podem ganhar com a força da sua proposta e única apresentação. Estes são importantes, mas sem a pré-trabalho, as chances são muito baixas. Mesmo se você fazê-lo para a lista curta por causa de sua reputação ou proposta, as chances são baixas, sem o pré trabalho de relacionamento proposta. Faça as contas, 1 dividido por 3 ou até mesmo 2 ainda é inferior a 60%. Aqueles com o “ em &"; win

As informações acima se destina a fazer você sair e conhecer os tomadores de decisão antes de se transformar em projetos RFP &';. s. É também a intenção de ajudá-lo de volta longe de onde você haven &'; t feito o pré-trabalho. A vantagem aqui é, ele poderia salvar um monte de tempo e recursos. Olhe para o seu pipeline de projetos futuros. Quais terão RFP &'; s próximo? Você já entrevistou os gestores de alto nível, bem como o seu contato principal para esta proposta? Se não, este é o seu wake up call ou alerta para começar a entrevistá-los imediatamente.

Em seguida eu &'; ll mostrar-lhe como usar o que você &'; ve aprender com o pré-trabalho para melhorar a sua probabilidade de sucesso ainda mais. A informação da entrevista de pré-trabalho lhe dará um monte de insights sobre quais os projectos a escolher e quais evitar.

Um último pensamento. O que você faria se você ouviu que o projeto estava sendo dada para o seu concorrente? I &'; tenho certeza que você &'; d vir acima com algumas idéias agressivas. Bem, em vez de esperar a mensagem que você &'; ve perdido, implementar essas sugestões agora.

E agora eu convido você a conhecer mais

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