*** C-Nível Relações Venda elimina a necessidade de Preço Baixo Licitação - Um Estudo de Caso

Aqui está uma história verdadeira para ir junto com quarta-feira &';. s Blog sobre a eliminação de Preço Baixo Licitação

Recentemente um cliente condutor semi meu queria para mover um cliente &'; s (A) a produção de um estabelecimento para outro, a fim de dar espaço para outro cliente &'; s (B) de produção. Foi um fabuloso especial com ... Aqui está uma história verdadeira para ir junto com quarta-feira &';. S Blog sobre a eliminação de Preço Baixo Licitação

Recentemente um cliente condutor semi meu queria para mover um cliente &'; s (A ) a produção de um estabelecimento para outro, a fim de dar espaço para outro cliente &'; s B) produção (. Foi um fabuloso especial com tecnologia que precisava B e A &'; s poderia ser produzido bem em um fab padrão. No entanto, para fazer isso, A (não B) teria que pagar $ 260.000 para novas ferramentas. E para piorar a &'; s preço unitário iria até porque o fab padrão era mais velho e mais trabalhosa.

Meu cliente reuniu-se com A &'; s &' operação; s e compra de pessoas, e eles foram postal. “ De jeito nenhum, &"; eles disseram. “ Você acha que &'; re louco? Além disso, o nosso patrão irá disparar nos &"; Meu cliente pediu minha ajuda e eu disse a eles para chegar à GM e descobrir o que foi fundamental para seu sucesso. Então, nós strategized sobre a obtenção de uma reunião com a GM e que perguntas a fazer quando o conheci.

Bem, eles descobriram que a capacidade foi o fator chave de sucesso para a GM. Na semi-condutores quando o negócio é bom, os clientes vão sobre a alocação ea GM sabia disso. Sua questão mais importante era fazer com que seus produtos aos seus clientes ou então seus concorrentes.

Então, sabendo este meu cliente &'; s pessoas voltaram e veio com um plano para garantir a “ A &"; sua capacidade em troca de pagar as mudanças de ferramental e incorrer em um custo unitário mais elevado. Parece loucura, mas um foi para ele. O gerente geral, que foi responsável pelo P & G, sentiu a garantia de potência era muito mais importante para ele do que as despesas extras.

Se o meu cliente não descobrir como a GM realmente senti, eles teriam falhado negociação e poderia ter perdido Cliente A. Se tivessem preso com as operações ou pessoal de compras, eles teriam feito mais mal do que bem.

Conclusão: It &'; s toda sobre o nível C ou líder que &'; s responsáveis ​​pelo que seus produtos ou serviços para fazer seu /sua organização. Se você pode &'; t empate em fatores de sucesso, você &'; re one-of-a-cacho eo licitante baixo preço serão selecionados ou você &'; re não precisava

E agora eu convido você a aprender mais.. Art