*** Treinamento de Vendas: 8 etapas fechar vendas rapidamente

"Comece com o fim em mente", como Steven Covey de 7 Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, diz. Então, vamos começar com a reserva de ordem e trabalhar no sentido em que o processo de venda começa.

1. Como você recebe a Ordem

Get todas as pessoas poderosas -? Especialmente a pessoa mais poderosa - a se comprometer com a sua oferta. Esta é a pessoa com a capacidade de dizer sim e isso acontece. Não se deixe enganar por aqueles que podem dizer não. Qualquer um pode te eliminado.

a. Se for uma venda do negócio, pode haver muitas pessoas envolvidas. O tomador de decisão final é geralmente na suíte executiva e ouve colaboradores e subordinados.

b. Se for um consumidor venda (carro, casa, item pessoal), determinar quem tem o poder - marido, esposa? As crianças podem ser influenciadores importantes. Buys emocionais acontecer, mas será devolvido a menos que o poder e influências estão sincronizados.

2. Como você levar as pessoas poderosas para cometer?

Pergunte para o compromisso. ou seja: ". Uma vez que você está se sentindo bem sobre o que nós acabamos de discutir, posso ter o seu compromisso de que você vai me apoiar /minha empresa

Se um s /ele diz" sim ", você ' ve ganhou um voto - não a venda -.. a menos que seja a pessoa com o poder de dizer sim e isso acontece

b Se ele /ela diz "não", ou seja, pedir "Parece" Como assim? " você tem algumas preocupações. Por favor, explique "

3 Como Você sabe o que ele /ela está sentindo

Faça a pergunta mágica -.?".? Como você se sente sobre o que eu acabei apresentou "

Se a ele /ela se sente bem -. que grande -... ir para o compromisso Ver 2 acima

b Se ele /ela não se sentir bem ou mostra sinais de hesitação /objecções, pergunte "Qual é o problema?" Veja 2b acima.

4. Como você sabe o que apresentar para fazê-la /ele se sentir bem?

Faça perguntas sobre o que ele /ela quer /espera . "O que seria a solução perfeita parecido com você?" "O ​​que será necessário para obter o seu voto?" Pare de falar e ouvir. Então basear sua apresentação sobre o que ele /ela disse.

a. Seja certeza que a resposta vem dessa pessoa. O maior erro é pedir a outras pessoas o que alguém quer /espera.

b. Se ele /ela não diz as coisas que você pensa que ele /ela deve se preocupar, expor e aliciar, ou seja, "Você está ciente ..." "Outros usaram ... e descobriu que ..." Não empurre. Sense se houver apenas algum interesse. Caso contrário, deixá-lo ir.

5. Como você começa a fazer perguntas?

Faça-lhe uma condição antes de fazer quaisquer apresentações (ie "Eu sei que você está me esperando para informá-lo sobre nossas coisas, mas antes de eu fazer, eu posso fazer-lhe algumas perguntas sobre seus desejos e expectativas, então eu não aborrecê-lo com a informação que é de nenhum interesse para você." )

a. Faça perguntas quando a sós com ela /ele. Pessoas revelar mais one-on-one. Lembre-se que você tem que apelar para essa pessoa para ganhar sua /seu voto. Não é sobre a empresa ou as outras pessoas.

b. Se você dá a apresentação antes da entrevista, você perde. Eles ficar a conhecer tudo sobre você e você aprende pouco. A estratégia de salvamento, quando você não pode resistir à tentação de apresentar, é pedir a cada pessoa a magia, sentindo questão. Veja 3 acima.

6. Quem são as pessoas para questionar?

Todas as pessoas que tocam ou que são afetados por seu produto, especialmente aqueles em lugares altos, são as pessoas que você deve entrevistar. Ganhar cada de votos dessas pessoas. Peça para conhecer o seu chefe para que você possa fazer perguntas e ganhar sua /seu voto. O poderoso tomará a decisão final. Não discuta. Isto é o que é. Além disso, o que aconteceria se o seu concorrência fica para os patrões?

7. Quando é que você começar a ir afinal estes administradores, a Decisão pessoas e
Sênior Execs?

Este é um monte de trabalho.

Vá atrás depois de se qualificar que esta é uma boa companhia e uma boa oportunidade para você perseguir. Usar a história para determinar os tipos de empresas /oportunidades que têm ido bem para você e aqueles que não têm. Buscar apenas aqueles que se encaixam nesse perfil. Estas são as ameixas e deve fechar com uma taxa de 70% se você fizer 1 a 6 acima. Deixe as rhubarbs para seus concorrentes. Eles vão morrer lentamente, enquanto você usar o tempo para encontrar mais ameixas.

8. Como você encontra Perspectivas suficiente para ser Choosey?

Tenha um programa de prospecção sistemática. Felizmente, existem muitos níveis e tipos de prospecção. Suas perspectivas mais fáceis são aqueles que você atualmente fazer negócios com. Desenvolver relações de alto nível, (Como Ler o meu livro? - TOME-ME A SEU LÍDER $), e você receberá 100% do negócio a partir de 100% de seus clientes. Suas perspectivas são mais difíceis de novas contas, chamadas frias, e as perspectivas de greenfield.

a. Prospect para aqueles que se encaixam no seu perfil.

b. Quanto mais organizado a sua abordagem, o melhor que você muda de encontrar leads de qualidade que estão interessados ​​em fazer algo. Em seguida, fazer 7 a 1 acima em apenas nessa ordem.

c. Se não o fizer perspectiva o suficiente, você não terá que ameixas suficiente e você vai gravitar para as rhubarbs.

Veja, a venda é muito sistemática e pode ser fácil. As pessoas tornam difícil empurrando produtos, indo depois de tudo, e tentando vencer a competição. Melhor caso essas pessoas perto de 30%. Fazer o descrito acima e em breve você vai ser fechar 70% das oportunidades que você escolher para prosseguir Restaurant  .;