*** C-Nível de Relacionamento venda requer Diferenciar sua empresa para seus clientes "C gerentes de nível

Os clientes escolhem fornecedores com base na percepção de que algo importante está melhor de uma empresa do que outro. “ Melhor &"; simplesmente se resume a três (3) fatores – mais benefícios, menos riscos e /ou menos esforço.

Muitos acreditam que a seleção é baseada no preço. Eu não dizer realmente. A “ melhor &"; lidar – ... Os clientes escolhem fornecedores com base na percepção de que algo importante está melhor de uma empresa do que outro. “ Melhor &"; simplesmente se resume a três (3) fatores – mais benefícios, menos riscos e /ou menos esforço.

Muitos acreditam que a seleção é baseada no preço. Eu não dizer realmente. A “ melhor &"; lidar – sim, não necessariamente de preços. Teoricamente, se o cliente percebe nenhuma diferença entre as duas empresas, então a escolha não ir para a preço. Digo teoricamente, porque há sempre diferenças.

A grande questão, porém, é que &'; s fazer a diferenciação. Que &'; é o que realmente conta - e que &'; s importante a algo que ele /ela é a diferenciação

Macro Diferenciação

Macro aplica-se ao mundo do marketing?. O foco principal é a imagem da empresa (marca) e geração de leads para a empresa. Exemplos são Nordstrom &'; s Serviço e Volvo &'; s de segurança. Serviço e Segurança são como eles se marca. Eles são conhecidos por isso e as pessoas são atraídas a eles por essas qualidades. Macro diferenciação requer muita publicidade, o tempo, a repetição constante, substância, e siga-through por todos os funcionários. A gerência deve mandato, reforçar, reconhecer, premiar e castigar para garantir que isso acontece.

Micro Diferenciação

Micro aplica-se a venda. Indivíduos no mesmo projeto querem coisas diferentes. É por isso que negócio para negócio de venda é complexa. Você tem que mostrar todas as pessoas envolvidas que você tem a sua “ especial que &'; s &"; e você pode entregar o “ que &'; s &"; melhor do que qualquer outra alternativa competitiva. Este é micro diferenciação. Ele é específico para cada projeto e de cada pessoa. Micro diferenciação requer entrevistas para compreender e construir a visão perfeita para cada eleitor. Em seguida, oferecendo o seu ajuste para cada um de forma que a competição pode &'; t vir atrás de você e dizer que eles podem fazer isso também. Vendas pessoas deve ser disciplinado para se encontrar com muitos tomadores de decisão e, eventualmente, chegar ao cão superior. A gerência deve mandato, reforçar, reconhecer, premiar e castigar para garantir que isso acontece.

Aplicação

Joe, o gerente de manutenção, pode querer um bom serviço (definida em seus termos específicos) e Mike, o gerente de operações, pode querer de alta qualidade (definida em seus termos). Tanto pode estar interessado em outro &'; s desejo. Ambos também querem o cumprimento das especificações gerais escrito por John de Engenharia. Joe é muito sensível ao tipo de serviço oferecido, e podem estar dispostos a pagar mais por isso. Isto não é o mesmo que Mike &'; s foco - qualidade. Para complicar ainda mais, ambos os indivíduos podem querer o que cada um pensa que seu chefe Al quer. Suas percepções do Al &'; s desejos pode ser correta ou incorreta, e sempre vai ser manchada por seus próprios desejos.

Assim, a solução para essa complexidade é entrevistar todas as partes para saber o que vai ganhar Joe &'; s voto, Mike &'; s voto, eo mais importante, Al &'; s voto. Em seguida, as apresentações devem mostrar cada pessoa que ele vai ter mais de seus benefícios, com menos risco e menos esforço do que todos os concorrentes &'; oferta.

Conclusão

Mostrando micro diferenciação em uma proposta ou apresentação é um tiro no escuro, se você don &'; t conhecer os fatores para persuadir as pessoas mais poderosas e aqueles que influenciá-lo fortemente /ela. É por isso que uma empresa aparece na superfície de olhar o mesmo que o outro, ao abordar especificações. Cada um está respondendo às características preto e branco, sem a compreensão de por que eles foram incluídos e quem quer o quê. No entanto, pessoas de vendas em um esforço para diferenciar incluir tudo. Assim, o documento é volumosa e ninguém de importância lê-lo. Apresentações tornar-se longo e chato, então as pessoas importantes ou deixar don &';. T mostra

Divulgando macro diferenciação para ganhar os votos é um outro tiro no escuro. Se os decisores – especialmente a sensação mais poderosa que todos os concorrentes têm segurança suficiente construído em serviço e por cada um é satisfatória, então nem Volvo nem Nordstrom terá uma vantagem competitiva.

Use a sua mensagem de macro para construir imagem e gerar leads. Uma vez que você tem um suspeito, aprender os fatores importantes, coloridos pessoais para cada pessoa. Em seguida, incline a entrega para o poderoso e influentes &'; fatores importantes, “ melhor &"; ganhar. Agora que &'; s como diferenciar para ganhar a venda e acompanhamento sobre as vendas

E agora eu convido você a conhecer mais
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