*** O poder de venda no Suite Executiva

As vendas começam a partir de baixo para cima ou de cima para baixo. Eles podem começar internamente a partir de uma necessidade percebida, ou eles podem começar externamente a partir de uma apresentação de marketing. Não importa como a venda inicia termina com o executivo encarregado de a decisão dizer sim ou não.

As vendas podem se transformar em grande ... As vendas começam a partir de baixo para cima ou de cima para baixo. Eles podem começar internamente a partir de uma necessidade percebida, ou eles podem começar externamente a partir de uma apresentação de marketing. Não importa como a venda inicia termina com o executivo encarregado de a decisão dizer sim ou não.

As vendas podem se transformar em grandes contas, se os executivos impactado associado você e sua empresa com soluções que beneficiem cada um deles. Se assim for, você será capaz de usar essa credibilidade para mais vendas e referências, mais rápido e mais fácil. Se não, seu material será considerado uma mercadoria e os subordinados estará sob tremenda pressão para reduzir seu preço e /ou trocar de fornecedor. Portanto, o seu objetivo é ser reconhecido pelos líderes.

Executive tomar decisões. Subordinados Recomendar

A maioria das pessoas acreditam que as vendas de vendas, especialmente de vendas técnicas, são feitas em níveis mais baixos. Eles argumentam que o executivo é apenas um carimbo de borracha. Se o executivo é tão superficial, então por que as informações sobre a sua oferta feita a ele ou ela para aprovação? It &'; s porque este executivo está intimamente envolvido no resultado. Ele ou ela pode ter sido o impulso por trás da solução maior do que o produto desempenha um papel. O mais importante é que ele /ela vai aproveitar o sucesso se ele falhar.

Se alguém acredita que o tecnólogo sênior ou subordinada toma a decisão, o controle depois de ter abandonado de sua venda para o techie. O que se o patrão diz não à techie &'; s recomendação? E se esse doesn &' subordinado; t compreender a foto maior? Em seguida, você &'; re mortos. Subordinados são importantes para você, porque eles podem afetá-lo positiva ou negativamente, mas eles não chamam os tiros. Eles aprovam a especificação &'; s e exigências.

Os gerentes seniores aprovar o negócio e estar conectado no local onde vivem pessoas de vendas dá a oportunidade de influenciar as questões reais. Estar conectado nas áreas de alojamento executivos também dá às pessoas de vendas a oportunidade de influenciar outros associados. Estes associados são importantes porque nos níveis superiores que falar e ouvir uns aos outros. Subordinados pode ser descartada, mas os níveis mais elevados mesmas e não serão demitidos. Exec &'; s almoçar juntos. Eles se sentam em reuniões de equipe e discutir estratégias que envolvam suas soluções. O mais conhecido você é por esses membros suite, o melhor suas chances de sucesso.

Como Executivos Decida

As decisões são baseadas no risco e esforço envolvidos em comparação com o benefício percebido para os executivos individuais. Eles odeiam o risco e evitar batalhas desnecessárias. Se algo está funcionando, por que mudar? 80% dos gerentes de alto nível são avoiders risco. Então, sabendo o que cada medos é crucial para entender o que vai demorar para superar um não ou uma decisão parado. Além disso, os líderes solicitar a anuência de seus associados. Raramente eles vão ir sozinho ou sem balões de ensaio. A política é crucial e ganhos pessoais são a raiz da política. Mais uma razão para saber o que os outros executivos estão pensando.

Os executivos são pagos para tomar decisões para ajudar a empresa a prosperar e /ou sobreviver. Se eles tomar boas decisões que manter o seu emprego e todas as suas recompensas ou subir a escada organizacional para mais recompensas. Ao fazer suas decisões, eles coletar informações, analisá-lo, filtrá-la através de sua inteligência /experiência e mecanismos políticos e depois decidir. Decisões que eles fazem são bons para a empresa, mas muito bom para si. Mesmo os sais realmente agradáveis, da terra, os jogadores da equipe corporativos, decidir com base no que &'; s nele para ela /ele. Se eles disserem não a uma decisão, eles podem usar a empresa, a economia ou os orçamentos, como desculpa. Bottom line, o ganho não é suficientemente grande para o risco e /ou esforço envolvido.

Pense em uma venda que você trabalhou duro e ' didn &; t chegar. Se você soubesse o que o executivo encarregado da decisão temido ou estava com medo de perder, você teria tido a verdadeira razão da venda parado, parado ou foi perdido. Se você soubesse, você poderia ter construído uma estratégia para aliviar o medo e /ou esforço percebido. Você provavelmente racionalizou a perda no preço. As vendas não são perdidos no preço. O preço é uma justificação fácil – geralmente passada a terceiros pelo subordinado.

Então, o que você faz?

Entender o que &'; s bom para o executivo, a partir do executivo &'; s perspectiva, vai ser a chave # 1 para conquistar executivos. Para fazer isso você deve ter acesso aos executivos e aprender o que &'; s nele para cada um, o risco de cada um e do esforço para cada .. A magnitude destes e o impacto de cada um vai ditar o envolvimento /influência dos associados particulares . Você já fez vendas no passado sem fazer isso? Absolutamente. No entanto, você teve sorte. Outra pessoa entregue a sua mensagem ou o executivo figurado por ela /ele mesmo que a relação win /medo foi o melhor com você.

Para chegar aos líderes clubhouse usar os subordinados. Se você vender os subordinados, eles vão ajudá-lo. Se você don &'; t que irá bloquear você. Uma vez no “ &" única membros; área, saber os resultados, expectativas, medos e benefícios dos membros que se encontram. Sem esse conhecimento em primeira mão de cada executivo você nunca saberá realmente o que &'; s importante eo que &'; s que sustenta a decisão de ir à sua maneira.

Depois de chegar lá e entrevistando cada executivo, agora você pode fazer o que você sabe como fazer melhor. Apresente suas soluções. No entanto, agora você &'; ll sabe como encaixar sua solução para cada executivo assim ele /ela vai pessoalmente ganhar ou evitar a perda sem riscos. Lembre-se que cada membro tem seu /sua própria agenda. É por isso que reunião indivíduo são muito melhor do que apresentações do grupo. Essas pessoas não quero soar egoísta na frente de seus associados. Mas você nunca vai ter o seu voto a menos que cada um vê a vitória para ele /ela mesma.

O medo dos subordinados

Se você &'; re ainda desligou, sobre os subordinados, a compra de agentes, corretores e administradores sendo o tomador de decisão, considerar isso. Essas pessoas podem manter um sale – o que significa que pode continuar a aprovar a compra do mesmo produto. Eles não podem aprovar novas iniciativas ou alterações no sistema. Eles não podem gastar o dinheiro sem um orçamento. Na verdade eles normalmente têm de obter a aprovação para gastar seu dinheiro do orçamento. Essas pessoas só podem solicitar propostas, vencê-lo bobo para o preço e, finalmente, recomendar. Chame-me louco, mas esta é a maneira que é. Você não pode ignorar o techie ou contorná-los ou eles &'; ll te machucar. Se eles mantê-lo de mover-se, eles ainda não comprou em você.

Se você &'; re o operador histórico, manter essas pessoas felizes. No entanto, certifique-se de ter introduzido a executivos e desenvolver um relacionamento positivo. A concorrência está martelando a tentar encontrar um. O que agrada aos executivos, ganha. A única que permanece baixa, eventualmente, perde

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