*** Mudanças econômicas Convocação de ajustes táticos

Nestes tempos de incerteza econômica, a minha experiência diz-me que ainda existem pessoas lá fora que precisam de seus serviços. Mas porque eles estão mais preocupados com a obtenção do melhor valor para seus recursos cada vez mais escassos, eles se voltam para as pessoas em quem confiam para apresentá-los aos profissionais que agregam valor.

Dito de outra forma, as referências são como bom o negócio é feito quando os tempos ficam desafiador.

Quem são seus melhores referências?

Você agradeceu-lhes?

Você já estendeu a mão para descobrir como você pode ajudá-los?

Você está confiando em um pequeno grupo de pessoas para encaminhá-lo ou tê-lo posicionado-se sistematicamente para ser o destinatário de sua perfeita encaminhamento e outra vez

Ou você ainda está contando com um fluxo aleatório de referências

I &';?? ve vindo a aconselhar meus clientes a obter proativo. Especialmente agora. Porque mesmo que apenas 25% dos seus negócios vem de referência, se esse negócio seca e vai para outra pessoa, eles estão em apuros.

Tome uma atitude agora!

1. Examine seus últimos 3 anos de clientes.

Determine com o melhor de sua capacidade, onde cada peça de negócio veio. O que isso adicionar aos seus receitas top de linha? O que isso adicionar à sua rentabilidade global? Que fonte destaca como necessitando de uma atenção imediata? Se é uma pessoa ou uma empresa, o que &'; s o estado atual de seu relacionamento

Um cliente que fez este exercício percebeu que havia vários grupos distintos de pessoas que o que se refere negócio?. Ele quebrou-los em áreas – imobiliário, importação /exportação e os convidou para um almoço em seu escritório. Ele introduziu-los todos uns com os outros e eles compartilham o que eles precisavam para ser bem sucedido – recursos, contatos, etc. Ele compartilhou a mesma coisa – e sua prática cresceu 30% em menos de 6 meses.

2. Conecte-se com suas fontes de referência.

Cimento seus relacionamentos. Você sabe o que precisa ser feito. Faça. Don &'; t colocá-lo fora. No clima econômico atual, essas relações pode ser o acesso aos seus melhores clientes – porque essas fontes têm o capital social por trás de suas recomendações e fornecer a prova social que você é o advogado com quem eles deveriam estar falando.

Eu falei ao telefone esta manhã com outro cliente que tinha mudado empresas e nunca reconectado com idade fontes de referências. Ela compartilhou que apenas pegar o telefone e chegar às pessoas que costumavam enviar seus casos, ela aumentou seu negócio imediatamente – enviou-lhe um um novo caso naquela manhã.

Conectando com freqüência e de forma consistente é a chave para ficar top of mind. Conte com sua equipe para ajudá-lo a fazer isso acontecer.

3. Ativamente reproduzir suas melhores fontes de referência.

Dê uma olhada nas características de seus melhores fontes de referência. Qual é a sua profissão? Será que eles pertencem a uma associação profissional específica? Seja claro sobre quais são as melhores fontes e começar a recrutar novos apenas como eles. LinkedIn ® é um grande recurso para este projeto. Se você don &'; t sabe como usá-lo – Saiba.

Pense sobre o que aconteceria com a sua prática e seu bolso se você adicionou um zero para o número de pessoas que ativamente encaminhá-lo seu cliente ideal. Come-se com um projeto para construir 20-30 relações que podem manter você e sua empresa ocupado e rentável.

4. Desenvolver uma estratégia de toque regular.

Eu sei que você está ocupado. Todos os profissionais são. Mas o mais produtivo possuam sistemas que lhes permitam realizar as tarefas repetitivas que criam continuidade no relacionamento. O velho ditado “ Longe da vista, longe do coração &"; pode causar estragos na sua referrability. Definir – ou ter sua equipe definir – almoços em intervalos regulares. Obter um sistema para enviar regularmente aniversário e aniversário cartões. Envolva o seu pessoal de apoio na recolha e envio de recortes de artigos pertinentes ou trechos de o que lêem em notícias on-line. A chave aqui é para ficar &'; top-of-mind &'; enquanto você aprofundar o relacionamento.

5. Treinar suas fontes de referência

Você sabe que você faz. Mas fazer suas fontes de referência? Mesmo? Pergunte a eles o que eles acham que você faz. Você &'; ll ser surpreendido com algumas das respostas. Se suas fontes don &'; t saber o que você faz e que é melhor enviar o seu caminho, as chances são de qualidade de referência é pobre.

Mais importante ainda, obter claro que problemas você resolve que manter seus clientes durante a noite – a partir de sua perspectiva, não o seu. “ Eu &'; ma advogado propriedade intelectual &"; é muito diferente do “ Eu ajudo o criativo proteger e defender suas idéias milhão de dólar &";.
elaborar um documento que ilustra o que você faz (e não apenas uma lista de serviços) e para quem. Articular claramente quem são seus clientes ideais e, em seguida, compartilhar isso com suas fontes. Incentive-os a fazer o mesmo por você.

Construção reciprocidade constrói parentesco. Relatedness é um gatilho para referências.

6. Desenvolver um estável de profissionais que você pode consultar – e encaminhá-los.

Referências fora pode ser complicado para alguns advogados. A preocupação com a responsabilidade é um que eu ouvi muitas vezes de meus clientes. No entanto, a reciprocidade doesn &'; t funcionar se você don &'; t referem-out. Um dos meus clientes tratou sua preocupação desta forma – quando ele passa uma referência, ele usa este aviso – “ Eu recomendo X – s /he &'; s feito um grande trabalho para os meus clientes no passado. Você deve fazer sua própria diligência, embora, como s /he &'; nem sempre é um ajuste para todos &";.

Você não servir todos os seus clientes &'; precisa. Você pode posicionar-se, em suas mentes, para fazê-lo através do desenvolvimento de um estábulo de profissionais confiáveis ​​que atendem a essas necessidades que você não faz, e educar seus clientes quanto à sua disponibilidade. Ouça oportunidades para se referem. Ser conhecido como um recurso para seus clientes e como um referencial por suas fontes principais.

7. Repita esse processo
desenvolvimento

Referral é um processo, não um evento. Relacionamentos não são orientados a eventos e credibilidade é algo que é construído – ao longo do tempo. Se você tiver de três a cinco horas por semana – acho almoços e breakfast – você pode facilmente rolar isso durante um longo programa de ano. Demora algum planejamento e disciplina, mas a recompensa excede em muito a dor percebida.

É preciso algo para alterar os resultados que você está recebendo. O maior obstáculo que você terá que conquistar é a crença de que você “ don &'; t tem o tempo &"; ou que você é “ muito ocupado &"; para fazer algo diferente.

As empresas mais produtivas e rentáveis ​​ter lidado com essas conversas e desenvolveu as habilidades e as redes para consistentemente conseguir o tipo certo de negócio rentável.

Eu incentivá-lo a fazer o mesmo.

Raymond Chip Lambert, de Network2Networth, é um especialista em desenvolvimento de negócios que trabalha exclusivamente com profissionais experientes para alavancar seus relacionamentos existentes através tempo testado estratégias de desenvolvimento de negócios e estratégia de mídia social on-line de desbloqueio, assim, o valor de sua rede existente conexões. Ele pode ser alcançado em 602-635-4541 ou www.network2networth.com Restaurant  .;