Use não menos favorável quando pelo impasse nas suas negociações Escritório

REAL HISTÓRIA DO CASO: Em 1995, Petra se juntou a uma empresa de desenvolvimento de software baseada em St. Louis pequeno como o seu 10º empregado. Ela foi contratada para ajudar um dos três parceiros nas suas relações com clientes potenciais. Ao longo dos próximos sete anos, Petra trabalhou duro, e cresceu em responsabilidade como a empresa cresceu em receitas. Sete anos mais tarde, em 2002, havia 185 funcionários, com escritórios em quatro cidades. Enquanto subindo para o cargo de vice-presidente sênior de Desenvolvimento de Negócios, Petra tinha ajudado a construir a base de clientes de 38 para 174. Infelizmente, sua compensação não tinha crescido quase tanto quanto.

Petra experimentado em primeira mão o que poucos pessoas percebem: empresas que crescem rapidamente lutar cada vez mais para pagar as contas, para equilibrar o fluxo de caixa, e para manter o capital de giro suficiente. Como é comum em empresas em crescimento, cashflow sempre parecia apertado. Cada compra de equipamentos, cada campanha de marketing, e cada novo escritório parecia devorar os recursos da empresa disponíveis. Para Petra, isso significava seus aumentos havia sido mínima, seus bônus havia sido insignificante, e seus benefícios continuou a ser limitado. O chefe de Petra sabia o seu valor, e premiado suas contribuições, mas sentiu que não podia dar ao luxo de fazer muito melhor. Quando Petra pediu que seu indemnização ser elevado para o que ela achava que era "mercado" por suas habilidades, seu chefe deu de ombros e disse, "talvez no próximo ano," ou "possivelmente, se formos público." Petra ainda perguntou sobre a possibilidade de "se tornar um parceiro", mas foi-me dito, "Nós não estamos prontos para fazer qualquer coisa assim."

Em janeiro de 2002, pouco antes de avaliação de desempenho anual prevista de Petra, ela nos consultou. Ela não queria deixar a empresa; em muitos aspectos, como era sua "casa". Ao mesmo tempo, ela sentiu que não estava ganhando o suficiente para sua família, sua aposentadoria, educação e seus filhos '. E, dado o mau estado da economia em 2002, não parecem ser muitos empregos disponíveis em vendas de software. Uma sugestão que fizemos foi que em suas negociações ela pedir "não menos favorável" tratamento. Em outras palavras, se a empresa já decidiu que poderia fornecer seus executivos remuneração, benefícios e capital próprio a um nível mais próximo de "mercado", em seguida, Petra, também, teria direito a que a mesma - ou melhor - tratamento. No comércio e diplomacia internacional, esta é muitas vezes referida como o status de "nação mais favorecida".

Na sua revisão anual, Petra levantou a questão com seu chefe. "Sabe, Jim, se e quando a empresa finalmente tem a receita para dar compensação da taxa de mercado e benefícios, eu gostaria de saber que eu vou estar na primeira linha." "Claro", ele respondeu: "Não é isso que eu sempre te disse? ... Quando temos o dinheiro." Na verdade, isso foi exatamente o que ele disse a ela durante anos. Em seu memorando para HR confirmando dois por cento aumento de Petra, Petra teve seu chefe inserir uma notação que "Petra expressou desapontamento com seu aumento este ano, e em anos anteriores. Quando a empresa eleva sua remuneração de executivos no futuro, Petra deve ser tratado não menos favorável do que outros executivos de nível dela. " Não era o dinheiro em seu bolso, mas era potencial vantagem, que é melhor do que nenhuma vantagem em tudo.

Ao longo dos próximos dois anos, a empresa começou a contratar executivos mais experientes, aparentemente para preparar-se para "ir a público". Primeiro veio um Diretor Financeiro, em seguida, um Diretor de Operações. Por sua vez, trouxeram a bordo tenentes confiáveis ​​que conheciam de outras empresas. E para fazer isso, promessas tiveram que ser feitas de compensação de nível de mercado. Uma decisão tomada era distribuir opções de ações para executivos seniores de proporcionar maiores incentivos. No final de 2004, o "inesperado" aconteceu: a companhia de Petra concordaram em uma compra por uma empresa maior, rival. Todo mundo estava animado e nervoso, também, perguntando: "O que isso significa para mim?" Significou muito: demissões e pacotes de indenização para alguns, bônus de retenção (bônus a ser pago seis, doze ou vinte e quatro meses mais tarde, desde que você se hospedaram no durante a transição) e opções de ações para os outros. Infelizmente, a sociedade incorporante tinha seu próprio SVP - Desenvolvimento de Novos Negócios, e assim por Petra foi demitido

Petra fez, no entanto, têm duas coisas importantes para ser feliz:. Em primeiro lugar, seu pacote de indenização haveria " menos favorável "do que aqueles dados a outras pessoas em seu nível. Descobriu-se que dois de seus colegas recém-contratados tinha negociado pacotes de indenização significativas quando contratado; esta mais do que duplicou o que a empresa tinha a intenção de dar Petra. Mesmo melhor, um de seus colegas foi prometido opção de ações de aquisição de direitos, se demitiu, e Petra tem isso também. Em segundo lugar, Petra expressou sua suspeita de que ela tinha sido paga menos do que alguns outros ao longo dos últimos dois anos. Descobriu-se que ela estava certa:. Não só a empresa pagar-lhe o que tinha sido enganado, mas seus pagamentos de indenizações foi feito no nível salarial mais elevado, também

[Se Petra não foram demitidos, mas em vez foi escolhido para permanecer com sua empresa, a ser tratada "menos favorável" em que o evento teria sido vantajosa, também. Nesse caso, Petra teria recebido o mesmo nível - o nível mais alto - de opções de ações, bônus de retenção, e outro tratamento, também]

lição a aprender: Na negociação por si mesmo no trabalho, tentando considerar ". não menos favorável ". Especialmente em momentos de impasse, quando você não está recebendo o que você quer, pedindo "não menos favorável" pode ser o melhor que você pode fazer. E muitas vezes é concedido por causa de conceder-lhe o tratamento "não menos favorável" custa o empregador nada no momento. O seu pedido diz, com efeito: "Se agora você não pode dar ao luxo de pagar-me o que eu valho a pena, você pode me garantir que eu vou conseguir o que eu valho a pena quando você pode dar ao luxo?" É difícil dizer "não" a essa razoável e fundamentada, pedido. É o que às vezes chamam de "jogo posicional", e é freqüentemente usado por agentes desportivos inteligentes, agentes teatrais, até mesmo o governo dos Estados Unidos quando ele está em negociações de compra em grande escala.

Uma razão pela qual pode ser de tal ajuda é que ele coloca "em cima da plataforma mais alta": alguém pode ter melhor aproveitamento em suas negociações; alguém pode ter negociado melhor do que você fez; alguém pode ter sido concedido um favor pessoal, talvez retorno para um favor mais cedo. Não importa. "Não menos favorável" você obtém as vantagens que eles conseguiram, de alguma forma, para alcançar. Considere o seu uso em sua própria negociação para si mesmo no trabalho.

Workplace negociação sublinha pró-atividade e planejamento na negociação por si mesmo no trabalho. Enquanto os nossos clientes são geralmente adeptos a solicitar no local de trabalho "recompensas", eles são menos confortáveis ​​de responder quando os seus pedidos de "recompensas" são declinados. Aqui está uma boa ferramenta para tentar se isso acontecer com você

O QUE PODE FAZER:. Não se esqueça de considerar as vantagens de "não menos favorável" em sua negociação no local de trabalho, especialmente se em impasse. "Não menos favorável" solicitações realmente vêm em uma variedade de "formas, cores e tamanhos", e pode ser adaptado para muitas situações. Considere o uso destes, ou variações delas:

• "Eu sei que tem sido um ano ruim, e que os bônus serão menores Pelo menos, posso contar com o meu bônus não ser qualquer menor do que de qualquer outra pessoa.?"

• "Considerando o meu serviço a longo prazo, se a empresa eleva qualquer de seus contabilistas para parceiro, posso contar com suas garantias de que ninguém será considerado para elevação ao parceiro antes que eu sou?"

• Mais tarde, se os novos investidores são trazidos, é apenas justo que qualquer tratamento futuro de suas ações recebe - em matéria de diluição, preferências, ou outros direitos e oportunidades - aqueles de nós que construiu a empresa deve obter um tratamento não menos favorável
<. p> • "Meu empregador atual oferece cinco semanas de férias pagas; você só dá três Se você alterar a política de férias para qualquer um, você pode me incluir nisso também.?"

• "Se todas as exceções são feitas para qualquer um sobre aquisição antecipada de opções de ações, acho que você vai concordar, ninguém merece mais uma exceção do que eu."

• "Quando o congelamento das contratações é longo, eu espero que o meu departamento será dado os primeiros dois novos pesquisadores."

• "Eu posso aceitar que a empresa não pode dar ao luxo de pagar melhores salários agora. Quando finalmente ele pode, eu posso contar com um raise, então?"

Claro que, como você faria com qualquer promessa (ou acordo, negócio, garantia, garantia, compromisso, entendimento, aperto de mão, acordo, negócio, arranjo, ligação, expectativa mútua, resolução ou pacto) certifique-se de confirmar por escrito ou por via electrónica, de modo que mais tarde pode ser ressuscitado. Nós geralmente sugerem que ser feito por meio de e-mail de confirmação, Memo para arquivo, ou "obrigado" nota

Uma nota sobre as nossas histórias de casos reais:. No intuito de preservar confidências cliente, e proteger as identidades dos clientes, nós alterar certos fatos, incluindo o nome, a idade, sexo, posição, data, localização geográfica, ea indústria de nossos clientes. Os fatos essenciais, o ponto ilustrado ea lição a ser aprendida, permanecem real Restaurant  .;