O Mito de excesso de entrega

Parece que a equipe de vendas de sonho: a que sub-promessas e over-oferece, criando um cliente muito feliz e superar as expectativas sobre a venda. O que mais você poderia pedir? Alguma vez você já encontrou-se dizendo a sua equipe para prometer menos e entregar mais? Se assim for, hoje &'; s o dia para colocar um fim a isso. Que aparentemente excelente política, de fato, corroer o seu cliente &'; s confiança na sua empresa ao longo do tempo, e pode eventualmente prejudicar o seu relacionamento

A importância da coerência
Surpresas têm o seu lugar na vida, mas que. coloque isn &'; t no negócio. Mantenha suas surpresas para festas e presentes de aniversário, e lembre-se de que o seu cliente só vai confiar em você se eles sabem exatamente o que &'; re recebendo de você cada vez que eles fazem negócios. Clientes adoram a consistência, e comportamento consistente ao longo do tempo aumenta a confiança — o objetivo final em seus relacionamentos com os clientes e fidelização de clientes

A maioria dos líderes de vendas e representantes sabem intuitivamente para não sobre-promessa, declarando que seu cliente receberá o mundo. e, em seguida, dando-lhes algo menos uma vez que a venda foi transacionado, especialmente quando o representante sabe que as promessas são vazias. Os clientes sentem que &'; ve mentido no processo de vendas e são tipicamente desapontados com sua compra, mesmo que de outra forma era uma boa, porque ele &'; s sido enquadrado tudo errado para eles. There &';. S nada pior do que sentir como se uma empresa tomou seu dinheiro e não entregou o valor que você espera

Então, o que &'; s o mal em fazer o oposto? Imagine sua equipe de vendas vai para a pré-venda do cliente e minimiza a disponibilidade, a data de entrega, as características e funções e, em seguida, no final, eles entregam um produto que &'; é melhor do que o cliente jamais poderia ter esperado a partir do discurso de vendas. Claro, o cliente neste momento é muito feliz. Você &'; ve mais do que satisfeitos os seus requisitos, mas você vai ser capaz de manter de forma consistente que a norma em todo o ciclo de vida desse cliente?

Basicamente, você &'; ve se tornar um mentiroso; o cliente pode &'; t confiar no que você &'; re dizendo. A partir de agora, quando você dizer-lhes alguma coisa, eles &'; re indo supor que você &'; re sendo modesto e que você pode produzir mais do que você disse. Em muitos casos, este won &';. T ser o caso, ea única vez que você entregar o que você diz, o seu cliente vai se decepcionar

Construindo Confiança através da entrega
A melhor maneira para que você possa construir a confiança com um cliente é manter esse mantra durante todo o ciclo de vida do cliente:. “ Não exatamente o que você diz que &'; ll fazer &"; Isso significa que você precisa para começar por dizer ao cliente o que você &'; re vai fazer em termos de entrega do produto e que o produto ou serviço pode fazer em termos de funcionalidades. Depois, vá para entregar exatamente como você disse que faria e quando você disse que faria, e garantir que o produto executa exatamente como você disse que seria

It &';. Sa simples conceito, mas furando por nossas promessas, nós desenvolver uma cultura interna que garante que o cliente é tratado de forma consistente eo mais alto nível de confiança é cultivada.

excesso de entrega também pode corroer a sua capacidade de fazer as vendas e atingir suas metas de receita. O cliente chega a esperar extras na transação em que &'; re acostumado a eles como parte da venda — o “ o excesso de entrega &"; torna-se realmente uma promessa implícita. O cliente exige os extras. O dia que você don &'; t adicionar produtos ou exceder sua velocidade de serviço, o cliente olha para isso como um fracasso — mesmo que você entregue exatamente no alvo para o que estava dizendo. Com o tempo, esta corrói seu processo de vendas e relacionamento com os clientes

Ao criar uma cultura em que as suas promessas aos clientes são honrados, você &';. Re também a criação de uma cultura de confiança. Lembre-se que impressionar seu cliente ao longo de todo seu ciclo de vida é mais importante do que deslumbrando-os uma vez e, em seguida, decepcionante para sempre depois, e treinar o seu pessoal de vendas para delinear expectativas durante o processo de vendas e entregar consistentemente Restaurant  .;