Vendas Sem Fronteiras: O que os vendedores podem aprender com Demise Borders Books '

"Nem um único investidor, no mundo inteiro, pensei Borders tinha um futuro econômico real," tweets economista George Mason University Tyler Cowen. É verdadeiramente notável que Borders mal administrada em si tão mal que ele não só foi profundamente no vermelho, mas também chegou a um ponto em que as coisas eram tão ruins que ninguém no mundo estava disposto a comprar a empresa sitiada.

Como é que correu mal, embora? E mais importante, o que você pode aprender com os erros Borders 'para manter suas vendas subindo?

Annie Lowery para Slate colocar para fora um artigo que delineou quatro erros Fronteiras feitas. Resumidamente sintetizados, os quatro erros foram: 1. Fronteiras não adoptou as vendas online, 2. Fronteiras negligenciada e-books, 3. Fronteiras conseguiram diversificar, e 4. Fronteiras expandiu-se em muitas lojas ainda apesar de vendas fracas. Eu vou passar por cima de cada um dos quatro erros abaixo, e então usá-los para oferecer quatro peças de aconselhamento quando se trata de fazer vendas.

1. Fronteiras não adoptou as vendas online. Na primeira, ele decidiu canalizar o seu "investimento on-line" para plataformas na loja em vez de seu web site.

O quê? A fim de comprar livros on-line, as pessoas tinham que ir a uma loja Borders, em primeiro lugar? Isso não derrotar o propósito de pedidos on-line a partir do conforto da própria casa

Por outro lado, Barnes &?; Noble nos anos 2000 início reconheceu a importância da Internet e, embora eles sabiam que seria necessariamente troca com as pessoas andando nas lojas, eles reconheceram que fazem vendas de livros on-line e em lojas foi superior ao tentar dirigir todas as suas vendas para a lojas.

Da mesma forma, você como um vendedor deve olhar para criar uma presença on-line para si mesmo. Você ainda pode gerar um monte de ligações de formas mais tradicionais, mas como ele poderia machucá-lo para ter ainda mais oportunidades de vir para você através de um web site? A beleza de ter seu próprio Web site pessoal é que ele continua a perspectiva ainda enquanto você está dormindo ou fora, trabalhando com os clientes. O site está sempre lá, sempre disponível para as pessoas a visitar, mesmo que fazê-lo, enquanto luta contra um ataque de insônia à 03:00. É uma ótima maneira de fazer vendas por obter perspectivas que vêm a você, em vez de você ter que sair e procurar perspectivas para você mesmo!

2. Borders negligenciada e-books, mesmo que eles são quase tão populares como os seus homólogos de papel. Amazon lançou o Kindle em 2007, Barnes & Noble respondeu em 2009 com o Nook, iPad da Apple iria sair no próximo em 2010. Fronteiras tomou forma demasiado tempo a saltar no movimento e saiu com um e-reader que você provavelmente nunca ouviu falar de, a Kobo, apenas no ano passado.

Uma vez eu estava escrita uma nota de um mestre zen numa fase da minha vida em que eu estava em uma encruzilhada, e tentando descobrir o que fazer com o resto da minha vida. Ele escreveu: "Matt, a única coisa que nunca muda é que tudo sempre muda."

Goste ou não, os desejos dos seus clientes e hábitos de compra irá mudar com o tempo, também. Você pode ter tido uma estratégia brilhante para a venda de seus produtos ou serviços, e funcionou muito bem danado para arrancar. Até que um dia ... isso não aconteceu.

Infelizmente, um monte de pessoas confrontadas com esta situação deixam seus egos ficam no caminho, e se agarrar às suas vendas mensagens antigas que já não estão trabalhando. Eles acreditam que, se ele já foi uma ótima idéia, ele ainda deve ser uma ótima idéia. E, infelizmente, eles só acabam indo para baixo com seus navios afundando.

Por outro lado, a indústria de carne de porco totalmente reinventou-se à luz de um lote de imprensa negativa sobre os perigos para a saúde de carne vermelha. De repente, carne de porco tornou-se "a outra carne branca."

É adaptado com os tempos. Ele mudou-se para a frente. Você deve também.

Reconheça que suas idéias de ontem foram grandes idéias, mas que também é hora de avançar com novas ideias hoje. Isso só pode fazer suas vendas mais forte.

3. Fronteiras não conseguiu diversificar. No início de 2000, Borders foi fazendo centenas de milhões de dólares em CD e DVD vendas. Fast forward para meados /final da década de 2000, porém, e as vendas de música e vídeo ter mergulhado de cabeça. Quando os gostos de software de compartilhamento de arquivos, iTunes e NetFlix entrou no mainstream, este CD e DVD vendas já não eram a maneira de ganhar dinheiro. Da mesma forma, Borders não conseguiu saltar para uma forma popular de vendas de café ou álcool, que é o salvador de muitas livrarias. Barnes & Nobles tem o contrato exclusivo com a Starbucks; Borders teve de se contentar com Best of

de Seattle. Você precisa compreender verdadeiramente os seus clientes, eo que eles querem. Fronteiras não conseguiu se adaptar não apenas quando se tratava de adotar e-readers, mas também quando a sua linha de produtos muito (CDs, DVDs, café, etc.). Fronteiras não conseguiu reconhecer o que seus clientes queriam; eles não conseguiram fazer a mudança de CDs em MP3s. Este foi um erro fatal porque é sempre extremamente importante para saber o que seus clientes querem.

Conhecer seus clientes desejos, e, em seguida, apelando diretamente para o que eles querem, é um método muito eficaz de fazer vendas.

Faça sua pesquisa. Faça perguntas de clientes durante chamadas de vendas. Cavar um pouco mais.

Em seguida, usar essa informação para apelar aos desejos específicos dos seus clientes, e observar o seu aumento de vendas.

4. Fronteiras abriu muitas lojas, apesar de vendas fracas. As lojas simplesmente tem que ser muito grande e muito caro.

Embora eu acho que é muito importante para começar a configurar uma máquina de prospecção (que inclui a Internet, entre outras estratégias) que funciona para você, mesmo quando você está dormindo ou lidar com outros clientes, você também deve ter cuidado para gerenciar seus custos. Se você gastar muito mais do que você faz, você só acabar se machucando.

Felizmente, há uma abundância de maneiras econômicas para a criação de uma máquina de prospecção que funciona para tostões sobre os dólares que você vai fazer através de suas vendas !

Lowery conclui seu artigo dizendo:

No final, você poderia culpar a Internet para queda Fronteiras '. Varejo tornou-se um desafio, se não totalmente terrível, negócio, independentemente do que você está vendendo. Mas, novamente, adaptadas outras empresas. Borders apenas fez não.

Concordo com ela. E-commerce tem crescido a cada ano, e é mais difícil de ser competitiva sem uma presença na web. Boas empresas se adaptar e oferecer serviços on-line no topo de seus serviços mais tradicionais; bons vendedores devem fazer o mesmo. . Ele vai fazer a sua vida muito mais fácil se você tem um site (entre outras coisas) a definição de trabalhos de prospecção para você, assim estabelecendo a sua própria máquina de vendas

Referências
:

Tyler Cowen. Nem um único investidor, no mundo inteiro, pensei Borders tinha um futuro econômico real [Twitter Post]. 18 de julho de 2011.

Anne Lowery. Os leitores sem Fronteiras. Slate. 20 de julho de 2011.

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