*** Acho que um monte

It &'; sa ano difícil para um monte de pessoas de vendas. O mundo está mudando rapidamente, e cada novo título contém informações que parece impactar negócios de uma forma significativa. A competição é mais ativo, os clientes estão mais exigentes, e ninguém tem tempo suficiente.

Houve um tempo, há apenas alguns anos atrás, quando era mais fácil. Você poderia trabalhar duro por um tempo, e então você pode relaxar e desfrutar os frutos do seu trabalho. Você poderia chegar a um ponto onde a vida se tornou mais fácil, os seus clientes estavam comprando de você de forma consistente, e você teve seu trabalho planejado.

Isso não é mais o caso. As pressões estão crescendo em sua empresa para reduzir seus custos e tornar-se mais produtivo. A questão de fundo é esta: Você, pessoalmente, deve tornar-se muito mais produtivo do que você já foi prevista para ser no passado. O desempenho de hoje, não importa quão bom, não vai ser amanhã suficiente.

Mais fácil dizer do que fazer. Como é que você vai aumentando dramaticamente seus resultados? Minha sugestão:. Acho que um monte

Eu não estou sugerindo que você gasta o seu tempo de sonhar acordado. Também não estou encorajando você a refletir sobre o significado do universo, fazer palavras cruzadas ou memorizar as datas de nascimento de todos os seus parentes. Todos esses exercícios representaria maneiras de pensar muito, mas eles não são o tipo de pensamento que eu estou defendendo.

Em vez disso, eu estou encorajando você a investir o seu maior recurso único, sua mente, concentrando-se em sua energia mental em partes específicas do seu trabalho. Isso significa pensar sobre certas coisas, pensando em determinadas maneiras, e fazendo um monte de que
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É fácil fazer o seu trabalho por ir sem pensar através das propostas. Você vê os clientes com quem você está confortável, citar os produtos que lhe perguntar sobre, resmungar sobre a papelada, e reclamar sobre a concorrência de preços.

Isso é fácil. Infelizmente, é também uma receita para eventual falha. O mundo está mudando muito rapidamente hoje para fazer o seu trabalho "sem pensar". Seus clientes estão mudando, produtos e fornecedores estão mudando e adaptando, e novos concorrentes e tecnologias estão surgindo. Se você passar por seu trabalho sem pensar, você vai em breve ser ultrapassado e ineficaz.

Assim, por um lado, você tem a necessidade de melhorar a sua produtividade para manter-se com as pressões sobre a sua empresa, e, por outro lado, você tem a tentação de entrar em um barranco, e ir sobre seu trabalho "sem pensar."

A estratégia mais eficaz de combater essas tentações casal é "pensar muito". O que você deve pensar? Aqui estão três das coisas mais importantes.

1. Pense em seus clientes.

Pergunte a si mesmo uma série de perguntas sobre seus clientes. À medida que desenvolve as respostas, anotá-las em pastas da sua conta, e repita o processo, alguns meses depois. Aqui estão algumas perguntas para você pensar:

* O que está mudando para este cliente

* O que eles querem realizar este ano

* O que eu posso fazer para? ajudá-los a atingir suas metas?

* Qual é a concorrência está fazendo neste conta?

* Que progressos têm Eu fiz este últimos meses?

* O que eu posso fazer Agora, para aumentar minhas vendas neste conta?

Pensar sobre estas perguntas mantém constantemente perto das condições de mudança em suas contas, mantém isolada a partir da tendência a ficar "estúpido", e oferece-lhe um método para descobrir oportunidades lucrativas dentro de cada conta.

2. Pense em cada chamada de vendas.

Seu contato face-a-face com o cliente é a única parte de seu trabalho que o distingue de todos os outros em sua empresa. É esse aspecto do que você faz pelo qual você trazer valor para sua empresa.

Se você honestamente pensar sobre isso, você provavelmente vai observar que tudo o mais que você faz pode ser feito por outras pessoas na sua empresa. Alguém pode aceitar encomendas, usuários finais de trem, vá em back-ordens, etc. A única coisa que você faz que ninguém mais na sua empresa faz é chamada em seus clientes face-a-face. Assim, suas interações globo ocular-a-cara com os seus clientes são, provavelmente, a parte mais importante de seu trabalho.

No entanto, a maioria dos observadores estimam que a pessoa média de vendas gasta apenas cerca de 25% do seu tempo face-to- rosto com as clientes.

Coloque esses dois fatos juntos, e você tem a conclusão sensata que você gasta muito pouco de seu tempo fazendo a coisa que é o aspecto mais importante de seu trabalho.

Sendo esse o caso, não é razoável supor que você deve investir algum tempo e planejamento energético para aqueles raros momentos em que você está cara-a-cara com os seus clientes? Pergunte a si mesmo estas perguntas, e pensar sobre as respostas, antes de cada chamada de vendas:

* O que eu quero realizar

* Que forças estão trabalhando em meu cliente que podem influenciar o seu comportamento hoje?

* Qual o valor que eu estou trazendo ele hoje?

* Exatamente o que é que eu vou perguntar, por exemplo, ou se comunicar?

* O que posso fazer para entendê-lo melhor?

* O que posso fazer para aprofundar o relacionamento?

Passando por essa abordagem disciplinada para "pensar sobre suas chamadas de vendas" será a única coisa mais eficaz que você pode fazer para melhorar sua produtividade.

3. Pense sobre como melhorar continuamente a si mesmo.

Em primeiro lugar, comprometer-se com o desafio de melhoria contínua. Ser descontentamento com o nível de proficiência que você obteve. Ser descontentamento com os resultados. Pense em tudo que você faz e examinar formas de melhorar e torcer mais valor fora dele.

Desafio e questionar tudo que você faz. É esta a melhor maneira de escrever-se uma citação? Se você visitar esta conta, ou se a outra segurar mais potencial? Se você realmente gastar seu tempo promover este produto, ou é outra mais importante? Se você realmente ser almoçando com este cliente ou que você deve investir esse tempo em outro? É este o melhor caminho para o seu arquivo citações de idade, manter o controle de contatos de clientes, e literatura do produto arquivo?

Got a idéia? Nunca descansar. Ser descontentamento com cada aspecto de seu trabalho, a fim de fornecer o estímulo para melhorá-lo. Questiona tudo. Pense muito.

Ele vai ser a chave para, a melhoria contínua ao longo da vida.

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