Como perspectiva para com um catálogo de produtos

Na semana passada, uma questão interessante foi colocada para mim: como é que um vendedor vai fazer sobre a chamada fria, prospecção e geração de leads, quando eles têm uma ampla gama de produtos para vender? Como você sabe o que dizer sobre as perspectivas quando você tem centenas ou mais itens disponíveis?

Este não foi um inquérito sumário. O boletim assinante em causa tinha recentemente se mudou com a venda de alta tecnologia para itens promocionais. Antes, ela tinha apenas algumas soluções para trabalhar com; agora, havia literalmente milhares.

Sua situação não é tão incomum como se poderia pensar.

Embora a maioria das empresas não têm um catálogo de várias polegadas de espessura, preenchido com tudo, desde canetas e canecas para frisbees e jaquetas, existem outras indústrias com dezenas de soluções. Por exemplo, quem trabalha em seguros, serviços financeiros, ou a tecnologia é provavelmente familiar com lotes de produtos. Eles precisam encontrar uma maneira de prospecção de forma eficaz, apesar de não saber qual das suas soluções seria mais adequado para um novo cliente

Meu conselho para eles na verdade se aplica a praticamente qualquer situação de venda:. Não torná-lo sobre o que você vende – concentrar-se no problema do negócio tem a sua perspectiva que você pode resolver.

Por exemplo, enquanto o catálogo deste vendedor pode estar cheio de itens promocionais, o que ela realmente está oferecendo seus clientes é o desenvolvimento de novos negócios. Profissionais de vendas de seguros não querem convencer os clientes a investir em políticas específicas, mas falar com eles sobre promessa de segurança financeira quando infortúnio greves. A maioria das formas de tecnologia não são sobre gigabytes ou chips, tanto quanto eles são uma forma de fazer negócios mais rápida e eficiente.

Perspectivas quase sempre nos dão o seu tempo e atenção, porque nós podemos ajudá-los, não porque nós oferecemos uma qualquer marca ou produto.

Desta forma, vendendo centenas de produtos é praticamente idêntica à venda apenas um. Em ambos os casos, o que mais importa para suas chamadas frias, e-mail prospecção, mídias sociais e outras atividades de geração de chumbo é que você começa a atenção, apelando para que o seu potencial cliente se preocupa.

Observe que o que eles se preocupam podem mudar de um dia para outro, ou de um grupo de clientes potenciais para outro.

Isso porque, mesmo se você tem o melhor produto ao redor, seus esforços de geração de leads provavelmente ainda falhar se você não foi introduzido em algum problema que querem resolver agora. Eles só têm muitas outras questões que competem por seu tempo.

Considere as questões de seus clientes potenciais estão a braços com e centrar a sua mensagem de prospecção sobre aqueles. No exemplo da empresa de artigos promocionais, uma campanha de geração de chumbo pode se concentrar em produtos que ajudam a conquistar novos clientes, enquanto outro pode girar em torno de apreciação do cliente ou retenção de clientes. Os produtos que você finalmente vender para atingir seus clientes &'; objetivos de negócio não vai mudar muito, mas a mensagem de prospecção definitivamente.

É importante conhecer os seus próprios produtos, mas não tão importante como é a conhecer os seus prospects e clientes. Se você encontrar ligações por telefone, por e-mail, ou em uma série de campanhas, é tudo sobre a captura de sua atenção enquanto, falando sobre seus problemas e esperanças. E isso significa enfatizando situações mais produtos – bom conselho se você vende um produto ou um milhão Restaurant  .;