Energizar a força de vendas em uma economia de baixo: O trabalho do gerente de vendas é muitas vezes:. Cheerleader, psicólogo, treinador, e mentor

A crise econômica produziu uma onda de condições negativas, alguns dos quais têm oprimido, mesmo as melhores organizações de vendas. O tempo é a essência! Os gerentes de vendas não posso esperar para colocar em ação seus níveis mais elevados de habilidades de liderança necessárias para re-energizar sua força de vendas. Mais do que nunca, os gerentes de vendas precisam se comunicar de forma eficaz com sua equipe. Isso significa ajudar os vendedores a desenvolver e manter uma atitude positiva, manter os olhos abertos para oportunidades de vendas, e manter o foco na excelência

Impacto da “. &Recovery" Vendas on

A recessão ea recuperação anêmica na América do Norte tiveram seus efeitos sobre departamentos de compras de empresas e tomadores de decisão. It &'; s difícil para os compradores decidir se é o momento certo para puxar o gatilho em uma compra, quando o panorama econômico é “. Excepcionalmente incertas &"; Consequentemente, muitas organizações têm ajustado suas estratégias de compra. Eles &'; ve puxado para trás em despesas, expandiram seus saldos de caixa, e reduziu suas ofertas de produtos para reduzir os custos e estar preparado para mudanças econômicas futuras. Isso tem um enorme impacto sobre o sucesso de equipes de vendas. E &'; s não apenas as empresas — os consumidores são igualmente incerta, e estão a pagar a dívida e aumentar a poupança em vez de comprar bens de consumo

O processo organizacional para fazer compras mudou nos últimos 18 meses, também.. Quando os tempos são bons, as decisões de compra são feitas mais livremente e em níveis mais baixos dentro da organização. Durante tempos de incerteza econômica, as empresas e os consumidores são mais propensos a adiar decisões de compra até o próximo trimestre ou no próximo ano. O processo de tomada de decisão agora pode envolver mais pessoas de dentro da empresa e mais camadas de aprovação em níveis mais elevados. E quando as empresas fazem compras, eles tendem a colocar parte da ordem agora eo restante em uma data posterior, de modo a não esgotar seu fluxo de caixa ou de linhas de crédito.

Um terceiro impacto da economia lenta no corporativo procedimentos é a tendência de serviços em-source. Enquanto a terceirização pode ser uma economia para algumas organizações, quando a perspectiva é especialmente incerto, as empresas podem decidir eliminar o financiamento de um serviço completamente e tentar realizar os resultados desejados em casa com o pessoal e os recursos existentes. Para as equipes de vendas que estão empurrando serviços como TI ou desenvolvimento Web e não produtos, isso pode representar mais um obstáculo para o sucesso.

Preste atenção para os sinais

Bons gerentes de vendas precisam manter seus olhos em alguns indicadores-chave subjetivos e objetivos que irão ajudá-los a identificar quando uma equipe de vendas tornou-se desmotivado devido ao estado do mercado. Em primeiro lugar, acompanhar a confiança dos consumidores, tanto como determinado por pesquisas nacionais, bem como o local de “. &Rdquo vibração; Mesmo se um determinado sector está se saindo bem na economia local, uma má notícia a partir de outras partes do país ou em outros setores podem envenenar os poços e prejudicar as vendas locais lá, também.

Em segundo lugar, os gerentes de vendas precisam monitorar o tagarelice escritório, a conversa do refrigerador de água, e os vendedores de feedback recebem de seus clientes. Isso ajudará os gerentes de vendas medir não apenas o humor do cliente, mas também a moral da equipe de vendas. São os vendedores de habitação em negativos ou positivos e com foco em oportunidades? O que é o cliente &'; s foco — hoje &'; s doldrums ou amanhã &'; s rebote? Alguma dessas condições drenando energia e entusiasmo da equipe de vendas

O Gerente de Vendas &'; s Papel

O gerente de vendas &'; trabalho s é muitas vezes:? Cheerleader, psicólogo, treinador, e Mentor. O gerente precisa manter o foco para motivar e incentivar a força de vendas. É importante não para definir metas de vendas irrealistas ou “ estalar o chicote &"; Isso pode causar uma equipe frustrada de se tornar completamente desmoralizado. Em vez disso, o gerente de vendas precisa ouvir o que o pessoal de vendas está dizendo, incentivá-los a experimentar novas abordagens, apoiá-los se eles lutam, e ajudá-los a criar estratégias maneiras de gerar vendas a partir de clientes existentes, bem como encontrar novos clientes. Estas ações ajudarão a alcançar vendedores metas de vendas fortes.

Há muitas técnicas específicas gerentes de vendas pode usar para motivar sua equipe e aumentar o seu sucesso. Estes incluem:

• Treinamento. Um período de vendas lento é o momento perfeito para o treinamento porque os vendedores estão muitas vezes em sua sagacidade &'; s final e pronto para tentar coisas novas e ter novas abordagens. Quando as vendas estão vindo rapidamente, eles podem não ser tão receptivo ou open-minded. Isto vai mão-em-mão com a obtenção de todos para se focar no próprio processo de vendas. Mais do que uma lista de verificação, o processo de vendas é de cerca de construção de relacionamentos e confiança. Através da formação, o gerente de vendas pode ajudar a equipe a identificar maneiras de mover o processo de compra, juntamente com a próxima etapa com cada cliente

• Ênfase na relationships.At todas as oportunidades, os gerentes de vendas precisam enfatizar o valor dos relacionamentos. Os vendedores devem se certificar de que em qualquer situação de vendas que &'; re verdadeiramente conectando com o comprador ou a compra de equipe. Isto significa mais do que aparecer com um catálogo — isso significa ouvir além da questão ou precisar os presentes do cliente, e procurando a verdadeira necessidade, não apenas sugerindo um produto na primeira oportunidade. Significa ajudar os vendedores a fornecer elementos de prova que possa tomar a decisão de compra mais fácil para o cliente

• Partilha de boas investigação ou recortes de jornais news.Positive relacionados com a indústria, por vezes, pode fornecer uma faísca ou uma idéia que pode ser adaptado localmente. Os gerentes de vendas precisam manter seus olhos abertos para idéias e histórias de sucesso de inspiração para compartilhar com sua equipe

• Sessões de planejamento individuais, one-on-one com as vendas tempo para se encontrar com os vendedores individuais manager.Taking dá um tom positivo e de apoio que é útil para lidar com problemas exclusivos para o vendedor específico

•. Pequenas sessões de planejamento. Equipa Este é o lugar onde a dinâmica de grupo e as preocupações compartilhadas podem ser abordadas. Às vezes, a equipe precisa saber que não estão na luta sozinho e que outros apreciam a sua situação. Neste cenário, eles podem compartilhar idéias para ajudá-los a melhorar seus resultados

• Ride-alongs. Durante estes tempos, gerentes de vendas podem entender melhor os desafios que a equipe de vendas enfrenta. Eles também permitem que os vendedores sabem que a gestão está em causa e dispostos a arregaçar as mangas Além disso, ride-alongs criar oportunidades de ensino do mundo real para que o gerente possa demonstrar técnicas e métodos para mover a venda a prazo e melhorar o vendedor &';.. Habilidades s

A atitude é tudo

Por mais que alguns gerentes de vendas gostaria de acreditar que a venda é apenas uma série de etapas, em última análise, o sucesso decorre do vendedor &'; s atitude. It &'; s banal, mas um pouco de energia positiva vai um longo caminho. Quando a economia está em baixo, uma má atitude não só afeta o esforço do vendedor, que recaia sobre o cliente, bem e diminui suas chances de dizer sim. Atitude e relacionamentos vender sucesso. Ao enfatizar sempre uma atitude positiva e uma ênfase na construção de relacionamento, gerentes de vendas podem orientar a sua equipe através do período de recuperação e posicioná-los fortemente para a próxima recuperação econômica Restaurant  .;