Como os 5 estágios de mudança pode ajudar os compradores a comprar

É uma economia resistente, nenhuma dúvida sobre isso. E, embora o ritmo dos negócios está acelerando, algumas empresas estão levando mais tempo para tomar decisões de compra. Quando as pessoas falando com fornecedores e potenciais fornecedores estão hesitantes, eles poderiam estar preocupado em fazer um movimento errado e perder o emprego por cima. No entanto, a mudança acontece, e as perspectivas de decidir fazer mudanças positivas e comprar. Portanto, é útil para qualquer pessoa em vendas para entender o processo pelo qual a mudança positiva aconteça

James Prochaska em seu livro &';. Mudando for Good, &'; tem um modelo para os estágios de mudança que eu acho interessante e incrivelmente útil. Ele identifica cinco estágios de mudança que as pessoas se movem através antes de uma mudança está firmemente entrincheirado em suas vidas. Introdução com sucesso de alguém para um produto ou serviço tem o potencial para uma mudança positiva. Então, quando você &'; re não obter os resultados com uma perspectiva que você acha que deveria ser possível, que &'; sa bom momento para parar de pressionar à frente, cair para trás e aprender sobre o que sua oferta significa para o cliente, e, em seguida, caminhar com eles através das fases de mudança.

A primeira etapa é a ignorância. Para alguns, a ignorância é felicidade. Em vendas, não é. Mais frequentemente do que não, é nossa própria ignorância sobre a ignorância da nossa perspectiva de que fica no nosso caminho, porque o que nós não sabemos pode nos prejudicar. Esta primeira fase é delicada que antecede a introdução de informações. Talvez a sua perspectiva é ignorante dos benefícios do que você está oferecendo, e dizendo-lhes os benefícios é tudo que eles precisam para avançar para a próxima fase. Ou talvez eles sabem sobre os benefícios, mas são ignorantes sobre como obter esses benefícios para si próprios. Nesse caso, as informações devem ser de cerca de educar a perspectiva de aproveitar ao máximo o que você está oferecendo. Ou talvez eles sabem o que a mudança é que você está pedindo-lhes para fazer, e eles sequer sabem como fazê-lo, mas don &'; t saber por que eles deveriam cuidar de um jeito ou de outro. Nesse caso, as informações devem ser motivacional, falando com os seus interesses, valores e necessidades. Sempre que você se envolver com alguém, a fim de facilitar a mudança, assumir que eles estão em fase de ignorância sobre tudo isso até que você &'; re certeza de que &';. Re não

O segundo estágio é o reconhecimento. Que &'; s quando vêem a luz. Percebe-los de que há algo que eles podem fazer e quer fazer, e eles começam a busca de informações sobre as suas opções. Nesse momento, uma pessoa começa a fazer perguntas sobre como ir para a frente. Este é um grande momento, o momento AHA, o momento de transformação. Isto é, quando a sua perspectiva percebe que a mudança é possível, ou percebe que o método para uma determinada mudança é algo que eles podem empregar ou eles reconhecem que há muito boas razões para se preocupam com fazer a alteração. Ouça bem e fornecer as informações que eles estão pedindo, e movem-se para a próxima fase.

A terceira etapa é o planejamento. Isto é, quando uma pessoa começa a acessar e organizar as informações e os recursos disponíveis, para traçar um curso, para desenvolver, pelo menos, o próximo passo ou dois dos avançando em direção a uma mudança desejada. Nesta fase, oferecendo uma mão amiga é tudo o que &'; s necessário. It &'; s uma fase de mentoring e modelagem.

A quarta etapa é a ação. Com um plano em prática, eles começam a se mover para a frente, para dar o passo. Ao fazer qualquer plano, as pessoas podem tentar uma idéia sobre para o tamanho para descobrir o que acontece, em seguida, aprender com a experiência e melhorá-lo. Don &'; t seja surpreendido se há algumas falsas partidas, nesta fase, uma vez que sempre que você pedir para alguém fazer algo novo, as coisas raramente saem como o esperado. Oferecer segurança e incentivo, dar apoio. Ajudá-los a entender o que aconteceu e afinar sua relação com o produto ou serviço. O feedback confiável é inestimável nesta fase

Andando por algo uma vez doesn &';. T significa que um padrão que vai ser definido para o resto da vida de sua perspectiva. Começando tem um monte de energia, mantendo alguma coisa acontecendo leva menos, mas faz exame de energia e compromisso. Você pode &'; t simplesmente ir embora acreditando que as coisas são tratadas. Em vez disso, você vai para a quinta etapa - repetição.

Esta é a fase em que você analise o que você aprendeu e como seu produto ou serviço aborda-lo, a estratégia para o futuro e as próximas ações da etapa necessários para completar o processo.

O maior erro que a maioria das pessoas fazem em facilitar a mudança é que eles esperam as pessoas a ir de ignorância à ação em uma única etapa. O resultado é que eles acabam introduzindo tanto dissonância em uma pessoa &'; s pensar que o impulso natural é negar, ignorar ou sobrecarregar a informação com contra-exemplos, a fim de descarregar a dissonância. O resultado final: Nada muda.

Sempre que você tentar convencer os outros, você pode &'; t saltar de um estágio para a fase cinco, ou mesmo três. Você move uma etapa de cada vez. Portanto, &'; s importante para medir exatamente qual estágio uma pessoa está em relação a mudança que você quer convencê-los a fazer.

Seu objetivo é mover a pessoa a única a próxima fase. Isto irá aumentar dramaticamente o seu sucesso na persuasão.

Então, aqui estão três regras para manter em mente:

1. Tailor o que você faz para o palco
It &';. S insensato usar a mesma abordagem para alguém no Stage One (ignorância) como faria para alguém na Terceira Fase (planejamento).

Seu objetivo é mover uma pessoa (ou grupo) para a próxima fase. Organize-se em conformidade.

2. Vá em frente uma etapa de cada vez.

Ninguém vai da ignorância ao hábito em um movimento. Em vez disso, don &'; t empurrar o rio, como se costuma dizer. A paciência é realmente uma virtude. Se alguém é ignorante, seu único propósito é apresentar informações significativas, e não para obter uma mudança. Se eles &'; re no reconhecimento, todos os seus esforços devem concentrar-se sobre o acesso a recursos e fazer um plano. Se a pessoa tem um plano, todos os seus esforços devem ser dedicados a levá-los a dar um passo adiante, a tomar medidas. Se eles &'; re agir, então você se concentrar na avaliação e reforço.

3. Planeie tempo suficiente.
Desde que você não pode pular etapas, e seu objetivo final é um resultado auto-sustentável, você simplesmente deve planejar tempo suficiente. Quando você ou sua perspectiva se sente pressionado, torna-se difícil pensar claramente ou a tomar medidas Restaurant  .;