23 perguntas penetrantes vendas que você precisa para começar a fazer

Um par de semanas atrás eu escrevi um post chamado, 11 Perguntas Lame você precisa para evitar &" ;. Isso gerou alguns comentários interessantes e um leitor perguntou, “ Que perguntas devo estar se perguntando &";?

Quais são as perguntas que as pessoas de vendas deve estar se perguntando para aumentar suas vendas e melhorar seus resultados?

Certamente isto depende de sua indústria e /ou produto (s). No entanto, há muitas questões que são de natureza genérica ou que podem ser facilmente modificados para o seu ambiente de vendas específico. Aqui estão 23 alto valor, resistente, penetrante e perguntas poderosas de vendas que o ajudarão a crescer suas vendas

Let &';. S começar com perguntas de alto nível; estes são importantes se você vender para executivos seniores.

Quanto mais alto em uma organização que vende, o mais importante é pedir a esses tipos de perguntas, simplesmente porque os executivos são usados ​​para pedir — e respondendo — perguntas difíceis

• Que objetivos você está se esforçando para alcançar este trimestre
&bull?; Como essas metas comparar com o ano passado &';? S resultados
• O que, se alguma coisa, está impedindo de atingir essas metas?

No entanto, não comece sua conversa com perguntas como esta porque você tem que ganhar o direito de pedir-lhes, especialmente se você não tem um relacionamento estabelecido . É muito melhor começar por demonstrar sua perícia, conhecimento da indústria, e compreensão de sua perspectiva &'; s de negócios e /ou empresa.

• Nós &'; notei várias tendências que ocorrem na indústria recentemente. Os dois que se destacam são o mais … Como estes estão afetando você e sua empresa
&bull?; Quando eu estava fazendo alguma pesquisa, eu notei em seu site que a sua empresa é … Que progresso que você está fazendo nessa iniciativa?

Estas perguntas são eficazes porque eles mostram que você tem feito sua lição de casa e executivos aprecio isso. Na verdade, muitos deles gostariam que a sua equipe de vendas própria para tomar essa atitude antes de chamar em uma nova perspectiva. Perguntas como esta também demonstrar que você sabe o que está acontecendo no mundo dos negócios, bem como o seu cliente &'; s indústria.

Assumindo que você tenha capturado a sua perspectiva &'; s atenção que você pode mover o processo de vendas para a frente, pedindo outras questões que incidem sobre um problema que pode estar enfrentando.

• Quais são os 3 maiores erros que estão sendo feitas por &hellip ;?
• Que desafios ou dificuldades que você está experimentando com &hellip ;?
• O que dois problemas estão dando-lhe a mais sofrimento ou assumir a maior parte de seu tempo?

Depois de determinar os principais problemas que a sua perspectiva é lidar com o próximo passo é determinar o impacto do problema. Você pode fazer isso por perguntar:

• Que impacto é que ter no seu negócio
&bull?; O que é este problema lhe custar em termos de (dinheiro, lucro, participação de mercado, fidelização de clientes, tempo de mercado, etc.)
&bull?; O que vai acontecer se você don &'; t tomar medidas
&bull?; Como isso afeta a sua empresa? Você pessoalmente?

É fundamental entender que o negócio não peopledo tomam decisões de compra com base em sua capacidade de vomitar especificações e informações de produtos. Em vez disso, eles querem saber o que eles podem esperar resultado. Em outras palavras, a sua perspectiva quer saber como sua solução irá afetar sua linha superior (vendas) ou linha de fundo (lucros).

Será que eles vão ganhar mais dinheiro? Ganhar mais quota de mercado? Melhorar o reconhecimento da marca? Competir de forma mais eficaz? Economizar? Melhorar a moral? Aumentar a produtividade? Reduzir os custos?

Isso significa que você precisa estar preparado para fazer perguntas que incidem sobre o futuro. Quando falo com novas perspectivas sobre treinamento de vendas, muitas vezes eu perguntar o que eles querem ver como um resultado ou resultado final. Esta informação, em seguida, me ajuda a posicionar a minha solução ea formação positivo impacto financeiro terá sobre os seus negócios. Considere estas perguntas

• Qual é o resultado ideal que você gostaria de ver ou experimentar
&bull?; Como isso se compara com os resultados atuais
&bull?; Você mencionou que você quer melhorar o moral dos funcionários com esta iniciativa. Você pode me dizer o que parece
&bull?; Você declarou que o aumento da conscientização do mercado é um dos seus objetivos primários. Como você vai saber que você conseguiu?

Você precisa determinar a prioridade desta decisão, como a decisão será tomada, e que obstáculos potencial pode impedi-lo de avançar. Aqui estão alguns exemplos

• Como é que esta patente projeto em prioridade em comparação com os outros que você está trabalhando
&bull?; Caminhe comigo através do processo que você siga quando você considera as decisões desta natureza
&bull?; Quem mais você normalmente consultar sobre decisões como esta
&bull?; Que obstáculos potencial pode impedi-lo de avançar com esta
&bull?; Que preocupações, se houver, que você tem sobre a avançar

Há também questões que don &';?. T se encaixam em uma categoria específica

• Quais são algumas das qualidades que você procura em um fornecedor
&bull?; Como você vai medir o sucesso?

Estes podem soar como questões difíceis. E eles podem ser. No entanto, com a prática você pode desenvolver a coragem ea confiança para fazer estas perguntas penetrantes, difíceis. E ao fazer isso, você vai separar-se da sua concorrência e aumentar suas vendas Restaurant  .;