Obtendo resultados Beyond Words

Quantas vezes você já sentiu que estava se comunicando com clareza, apenas para descobrir que você enviou a mensagem errada? Isso pode acontecer porque estamos nos concentrando em o que nós dizemos (verbal) em vez de como estamos dizendo que (não-verbal).

A entrega de uma mensagem é tão integral como as palavras em uma mensagem. Não podemos persuadir os outros a nosso ponto de vista, quando enviamos uma mensagem mista. Como isso acontece? Isso acontece porque quando há uma inconsistência entre o não-verbal e as mensagens verbais, o receptor esmagadoramente escolher a acreditar que o não-verbal para ser o significado correto.

Os pesquisadores disseram que 75% da comunicação é não-verbal. Alguns sentem fortemente que esta figura é tão alta quanto 90%. No entanto, passamos a maior parte do nosso tempo e esforço concentrando-se na parte verbal da nossa negociação, que terá apenas um impacto de 10 a 25% sobre o resultado de nossas comunicações. Mensagens não-verbais pode ser comunicada por um aperto de mão, sorriso, gesto, movimento corporal, tom de voz, o olhar no olho, toque, cheiro, ambiente, ornamentação corporal e espaço pessoal.

as formas nós nos comunicamos

desempenho vocal é a entonação, a projeção de sua voz, combinando palavras com a maneira de entregá-los. Por exemplo, se você falar em um tom monótono maçante, mostram pouca energia e tem um rosto inexpressivo, é provável que você nos convencer de que seu ponto de vista é o que deve abraçar? Claro que não. Mas as mesmas palavras ditas com verdadeiro entusiasmo, talvez com uma pitada de urgência jogado, tem uma chance muito maior de ganhar-nos.

Os gestos são tão importantes que você pode jogar seu oponente para fora, utilizando-os. Anos atrás, como um comprador de varejo, fui enviado para discutir um bônus de menos-que-satisfatório com o tesoureiro da empresa e Chief Financial Officer, Frank Buescher — a palavra final sobre essas questões. Eu cuidadosamente preparado e estava confiante em apresentar o meu caso por que eu era devido um bônus maior.

Os outros executivos do sexo masculino nesta luxuosa loja de departamentos estavam fora de GQ, mas não Frank Buescher. Ele era um homem ligeiramente desgrenhado, muitas vezes com parte de sua camisa que paira sobre suas calças, e sua gravata um pouco torto. Ele foi sempre agradável e pé no chão, com um ar distraído, e disse que ser um gênio financeiro, geralmente levando a melhor sobre os desenvolvedores de shopping, funcionários do banco, ou fatores de fornecedores.

Buescher convidou-me a sentar-se e contar-lhe sobre a minha situação. Depois acendeu o cigarro normal. Eu comecei a falar, e então percebeu que ele nunca, nunca jogou as cinzas fora o cigarro, apenas segurou-a entre os dedos, movendo-o para trás e para os lábios. Logo eu estava encantado neste cigarro com as longas cinzas. Ele estava indo para queimar a si mesmo, ou o tapete, ou talvez a loja? Por que ele não passe rapidamente fora das cinzas? Não demorou muito antes de minha total atenção foi desviada e eu perdi o meu foco. Lição aprendida. Um gesto bem-calculada pode jogar seu homólogo fora da base e ajudá-lo a ganhar uma negociação. (Anos mais tarde, o Sr. Buescher admitiu que as cinzas-on-cigarro foi sua tática de negociação favorito!)

Os olhos têm-no saco

Temos a tendência de sentir alguém que evita olhar nos nossos olhos está tentando esconder alguma coisa ou não está dizendo a verdade. O contato visual é tão importante na cultura dos Estados Unidos que se alguém estamos conversando com está usando óculos escuros, estamos um pouco jogado fora e sentir a pessoa "real" está sendo escondida de nós. Mas temos de perceber que outras culturas não colocar o máximo de ações em contato com os olhos. Os japoneses, por exemplo, são desconfortáveis ​​sustentação contato visual direto por longos períodos. Eles tendem a desviar o olhar ou se concentrar na orelha ou no queixo do seu homólogo. Por outro lado, alguém que quer transmitir a raiva ou a intimidação pode fazê-lo através da manutenção de contato com os olhos penetrantes.

dicas quentes

Jogar um jogo com você mesmo na próxima vez você cumprimentar alguém. Diga a si mesmo que você quer lembrar a cor dos olhos dessa pessoa. Então você vai ter um olhar direto, interessado que está garantido para chamar essa pessoa para você, porque você acabou de fazer-nos sentir importantes!

Uma maneira de saber que você não concordar com uma mensagem que você acabou de ouvir é o " estremecer. " Este é um vacilo facial animado, afirmando claramente (sem o seu dizer uma palavra) a sua reacção negativa; talvez o preço que foram apenas citados ou os termos do acordo. Estremecendo no momento certo pode ajudá-lo a obter o que deseja. O que você deve dizer depois de seu estremecimento? Nenhuma coisa. Espere por uma reação. A outra parte provavelmente vai mudar alguma coisa, a fim de invocar uma resposta mais favorável de você,

Suponha que você não é o Wincer
, mas o wincee
. Como você deve reagir? Mesmo conselho: o silêncio. Não saltar com uma contra-oferta. A pessoa que fala primeiro provavelmente será aquele que dá em.

se movendo em

Quando alguém gosta de você ou concorda com você, eles tendem a ficar mais perto você ou, se sentado, inclinar-se para você. Alguém que é incerto sobre você ou em desacordo com você irá posicionar seu corpo para longe de você. Se você quer saber que você está realmente interessado em seu homólogo, magra ligeiramente em direção a eles.
Obviamente, você não quer ficar perto unsociably, como que definitivamente envia a mensagem errada.

Descobrir como chamar a atenção para si mesmo, para mostrar que você está no controle. Os mansos podem de fato herdarão a terra, mas eles não prevalecer nas negociações. Jane, um palestrante profissional, sempre insiste em falar a partir de uma plataforma elevada, não descendo para a platéia. Ela quer ter todos os olhos nela, a ser visto como a autoridade. Jane diz que uma vez que ela caminha para a platéia, pessoas já não têm uma visão completa dela e ela começa a perder-los

Então lembre-se:. Em uma negociação, a linguagem pode assumir duas formas: verbal e não verbal. Faça estes elementos compatíveis e você irá reforçar significativamente a sua chance de sucesso a cada vez Restaurant  .;