Como ler as pessoas: Avaliação

E-Avaliação. Uma vez que a sua perspectiva é de realização (ver parte 1), a avaliação começa. Os seres humanos são máquinas de avaliação. As avaliações são simplesmente questiona os seus clientes potenciais estão pedindo que muito ser respondida a sua satisfação antes de comprar. Sua perspectiva consciente ou inconscientemente faz perguntas em quatro áreas gerais:??????

Por que você
Por que sua empresa
Por que seu produto /serviço
Por que agora
? A não responder satisfatoriamente apenas uma dessas áreas pode matar sua venda.

As respostas a estas questões se dividem em duas categorias básicas: o desejo de obter prazer eo desejo de evitar a dor

Específico “ prazer &";. Os pontos podem incluir:

O retorno sobre o investimento
Improved moral dos funcionários
Orgulho
Ego
Segurança
aprovação dos outros
Sentimentos de sucesso???????
Intelligence
Conveniência
crescimento pessoal
Mantendo-se com seus pares Restaurant “???? Dor e" alívio pode se enquadram nessas categorias:???????

Aumento dos lucros
Redução dos custos
Aumento de vendas
Eficiência
Menos estresse
Aumento da produtividade
Paz ? de espírito
A segurança do emprego
Estratégia 1: Pergunte “ prazer &"; e “ dor &"; perguntas. A fim de influenciar a avaliação que os outros, você sabe como eles avaliam. A terra tremer, eu sei. Ainda assim muitos vendedores simplesmente “ mostrar-se e vomitar &" ;. Eles falam sobre cada característica, vantagem e benefício conhecido para a humanidade a respeito de seu produto na esperança de que um vai milagrosamente se conectar com a sua perspectiva de tal forma que eles são incontrolavelmente compelido a dizer “ I &'; ll levá-lo &";!

Os exemplos de “ prazer &"; perguntas:

O &'; s mais importante para você em _______

Por que é tão importante

O que você mais gosta em sua situação atual
Por que você gosta tanto que

Por que você decidiu ir com a empresa XYZ

Exemplos de “? &" dor; perguntas:

O &'; s não funciona

Se você pudesse mudar alguma coisa sobre sua situação atual, o que seria

Que preocupações você tem nessa área???

Em uma escala de 1 a 10, como vão as coisas neste domínio? O que &'; s faltando para torná-lo um 10?

Estratégia 2: Posicionamento de Apresentação. Sua apresentação deve ser relevante e específica para a sua perspectiva e sua situação atual. Se você tiver perguntas mais eficazes, escutou, e recebeu respostas precisas você está pronto para fazer uma apresentação personalizada. Em sua apresentação, posicionar seu produto ou serviço como uma maneira para que eles se movam na direção que eles querem e longe do que eles don &'; t quer Restaurant  .;