*** C-Nível Vendas Dica 18 - Boa Entrevista leva a um grande C-Nível Apresentações

A melhor maneira de captar a atenção de um executivo de nível C é para entrevistá-lo. Exec &' Sênior; s gostava de ser entrevistado. Além disso entrevista serve para muitos outros fins.

1. Ele coloca o foco no executivo e alto nível as pessoas gostam de ser o centro das atenções.
2. Começam a fazer toda a fala e os executivos gostam de fazer toda a conversa. Sims 3. Respondendo suas perguntas permitirá que você saiba o executivo &'; s pensamentos sentimentos e desejos, e isso é o que você &';. Ll construir a sua apresentação em torno página 4. Ao deixar o executivo explicar suas necessidades e explorar idéias com ele, você &'; re construção de credibilidade
5.. Uma vez que o executivo tem boca as palavras, ele &'; ll sei que você sabe o que &'; s em sua mente, e estar aberto para ouvir o que sua apresentação tem a dizer sobre esses pensamentos, sentimentos e desejos

Pense em si mesmo. como um repórter investigativo em vez de um representante de vendas. Entrevista como Barbara Walters com perguntas preparadas especificamente para esse executivo. No entanto, sua seqüência questão não deve ser um interrogatório de auto-suficientes em questões, como nos jogo de 20 perguntas. Perguntas tem que ser indulgente para o destinatário, open ended, e focado no indivíduo &'; s estado de espírito. Don &'; t ser em causa o exec vai ficar irritado. Se esta é uma primeira reunião ou você &'; não tenho falado sobre este projecto antes, ela sabe que você don &'; t sabe sua rotação sobre este esforço e ela estará aberto para o revelar.

No entanto, para evitar aprender um monte de informações irrelevantes enquadrar suas perguntas para provocar o tipo de informação que você precisa. Meus dois favoritos são:
1. “ Como é que você concordou em se encontrar comigo hoje &"?; (Ela não &';.. T deixá-lo em apenas porque você pediu uma reunião Ela quer saber alguma coisa e ela pensa que você pode ajudar) Página 2. “ O que são algumas das questões, preocupações e /ou oportunidades que você &'; re enfrentando no que se refere a este projeto ou comprar &"?; (As palavras, &'; no que se refere ao &'; vai levá-la a falar sobre seu projeto, mas a partir de sua perspectiva.)

Agora, um monte de vendas pessoas naturalmente pedem abertura perguntas sobre a pessoa &'; s dia ou bem-estar e pode até mesmo a transição para o tema do dia. No entanto, o impulso é apresentar e dizer por que eles &' rapidamente; tenho é bom para o exec, e por que ela deveria comprá-lo agora com eles. Eu ouço isso o tempo todo de pessoas de vendas,

“ Não &'; s não muito tempo. Eles don &'; t saber como posso ajudá-los, ou o que os meus serviços podem fazer. Então eu tenho que dizer a eles antes que eles perdem o interesse &";

Eles perdem o interesse porque você &'; re falando sobre você e as coisas que &'; re não está interessado em você. Altos executivos preciso sentir isso &'; s tudo sobre eles. Eles também precisam saber que você sabe exatamente o que eles querem. Mesmo se você acha que sabe, você tem que deixá-los saber que você faz. As possibilidades são, no entanto, você don &'; t e você &'; ll perder toda a sua credibilidade se você perder e /ou don &'; t compreender completamente. Além disso, se você pegar o exec para abrir você &'; ll reconhecer o que ele /ela hasn &'; t mencionado, não importa se ele /ela esqueceu de mencionar, ou doesn &'; t sabe sobre ele, ou doesn &'; t se preocupam com isso. Perguntas preparadas para uma entrevista irá prepará-lo para revelar tudo isto.

Se conduzido com a intenção de aprender sobre o executivo, o resultado desta entrevista irá fornecer um arsenal de informações que será o seu roteiro para que apresentação que você &'; re tão ansioso para sair de sua boca. Bata o executivo &'; s metas e você marcar. Falta deles e você perde

situação comum

As perguntas são “. &Você" Focada

As pessoas tendem a fazer perguntas de auto-serviço para ver se alguém está interessado em comprar ou escolhê-los, ou seja, “ Quando será que aprova a compra de software financeiro &"?; Ou, “ O &'; s do orçamento? Já foi aprovado &"?; Ou “ Quem &'; s &" competição?; Ou “ Como podemos ajudá-lo com seu problema financeiro &";?

Resultando Problema

Você não aprende nada

Estes são todos os “ I &"; ou “ nós &"; perguntas. Executivos don &'; t como essa e desviar o “ I &"; perguntas com respostas ambíguas, o que impede a pessoa de vendas em suas trilhas. Então ele vai para um canto e dança, quer tentando criar um problema ou anunciar o mais recente e maior. It &'; s irritante para o executivo porque ele &'; s toda sobre o vendedor.

Da mesma forma começando uma pergunta com “ Como você está indo para fazer em branco &"?; ou “ Por que você está fazendo em branco &"?; são perguntas-se de colocar o executivo na defensiva, o que eles don &'; t gosta. Eles desviar novamente, dizendo: “ Está tudo bem. Nós &'; ll voltar para você &";

Confira-se

Placar:. 4 = Sempre; 3 = Na maioria das vezes; 2 = Normalmente; 1 = Algumas vezes; 0 = Nunca.

1. Quando você encontrar um novo exec ou influente líder que você haven &'; t visto em um tempo você tende a ter uma rotina padrão? ____ Página 2. Você tem um grupo típico de perguntas que você usa? ____ Sims 3. Você se sente desconfortável começando uma reunião com perguntas? ____ página 4. Você se sente pressionado que o exec tem tempo limitado e você &'; d melhor levá-lo para fora rapidamente apresentação? ____

Scoring: 1 + 2 + 3 + 4

5 ou menos é bom; Mais de 5 significa que você precisa repensar a sua abordagem.

E agora eu convido você a aprender mais.

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