Aperfeiçoar a arte do silêncio na negociação

Como Sarah ferida seu caminho passado as mesas e em direção ao palco para receber seu "Prêmio Top Vendedor" no jantar anual da empresa, seus colegas estavam resmungando sobre como alguém com a empresa de apenas um ano poderia ter vendido mais do que ninguém. Sarah foi agradável o suficiente, mas dificilmente o tipo de vendedor gregário. Quando perguntado como, Sarah não estava falando. O que seus colegas não sabem é que era a verdadeira chave para seu sucesso. Sarah estava fazendo vendas por praticar a arte de
silêncio, não a arte de falando
.

O silêncio é a ferramenta secreta de negociadores de energia. Saber quando para ouvir, não falar. Usando expressões faciais, não a sua voz, para fazer um ponto. Aqui estão cinco dicas sobre como aperfeiçoar a arte do silêncio pode torná-lo um negociador melhor:

1. Ouça mais.
Listening não é passiva. Pode-se controlar o processo de negociação, simplesmente ouvindo bem. Quando ouvimos bem, ganhamos a confiança dos outros. Quando as pessoas são encorajadas a falar, dizem-nos as suas necessidades, seus desejos, seus sonhos, e seu plano de ação; em suma, eles nos dão informações. Quando nós realmente ouvir as pessoas, nós fazê-los sentir importante, especialmente se estamos a fazer um bom contato visual enquanto ouve. O problema é que a maioria de nós não realmente ouvir quando os outros falam. Nós apenas não pode permanecer em silêncio o tempo suficiente para realmente ouvi-los. As chances são de que estamos apenas marcando o tempo até que possamos entrar e começar a falar. Devemos estar cientes de que cada vez que falam, nós nos abrimos para ser vulnerável.

2. A 10 segundos estratégia.
Silence faz a maioria de nós desconfortável. No mundo de hoje, não há ruído em torno de nós, desde os telefones celulares de toque, para o iPod no ouvido, para chats em torno do refrigerador de água. Somos condicionados ao ruído, não sendo silenciosa. Tente este teste: a próxima vez que você está negociando com a outra parte, e eles dizem algo como "bem, essa é a minha oferta", não proferir uma palavra por 10 segundos. É praticamente garantido que eles vão saltar com outra oferta ou obter mais informações, qualquer coisa para quebrar o silêncio. Quando você se sentir confortável com 10 segundos, galo-lo até 20 segundos. O silêncio vai cair como chumbo e dirigir &'; em louco

3!. Faça perguntas.
Uma boa maneira de aprender o silêncio é para fazer perguntas, outra arma secreta de negociadores de sucesso. A pessoa que faz as perguntas controla a conversa. Enquanto você pode obter informações da pessoa respondendo à pergunta, geralmente se você tiver feito sua lição de casa, você já deve saber a resposta antes que você pergunte. Os advogados são ensinados a nunca fazer uma pergunta sem já sabendo a resposta; Bom conselho. O que você está realmente fazendo aqui está ficando a outra pessoa para falar, talvez para verificar as suas informações, mas realmente a se sentir mais confortável em trabalhar com você, e, portanto, confiar em você.

Vamos mudar isso. Perceba que quando alguém lhe faz uma pergunta, não há nenhuma lei que diz que você tem que responder. Tente permanecer em silêncio. O questionador provavelmente vai começar a falar novamente. Um bom negociador que realmente não quer responder a uma pergunta pode, depois de algum tempo, dizer algo como "antes de eu responder a isso, me diga por que você pedir." Jogá-lo de volta. Lembre-se, não há nenhuma lei que diz que você tem que responder as perguntas de vocês.

4. Pausa mais entre as frases.
Em um recente estudo, uma equipe de cientistas mostrou que em ouvir uma sinfonia musical, apenas um segundo intervalo de uma a duas entre os movimentos desencadeia uma onda de atividade mental. Assim, poderia uma segunda pausa de um para dois entre frases ser tão poderoso em ajudar os outros compreender nossa informação? Qualquer comediante irá dizer-lhe que é o momento de pausas na sua entrega que determina o seu sucesso. Aqueles de nós que são talkers rápido tem que aprender a ser mais deliberada e praticar esta arte de fazer uma pausa entre as frases para mais ênfase.

5. O vacilo, o encolher de ombros, o sorriso.
Estas acções são garantidos para levar uma mensagem poderosa, como você permanece totalmente em silêncio! O vacilo é o rápido movimento espasmódico dos ombros, com uma expressão de dor em seu rosto, como se você só foram atingidas. Ele envia uma mensagem imediata você não gostou do que ouviu. Depois de recuar, então o que? Por que, permanecer em silêncio. Aguarde até que a outra parte falar, e eles rapidamente, as chances são, enquanto arranhando para adoçar o negócio. O encolher de ombros
dos ombros envia a mensagem de que você simplesmente não se importam; você não está interessado. Mais uma vez, permanecer em silêncio. E o sorrir
. Um sorriso silencioso é poderosamente enigmático (pergunte Mona Lisa), ea outra parte é deixado para adivinhar o que você está pensando. E, sim, mais uma vez, não deixe que a primeira pessoa que fala ser você.

negociadores de energia, quer vendedores ou compradores, sabem que o que você não diz é por vezes mais poderoso do que o que você diz. Use essas dicas na próxima vez que você negociar e aproveitar o poder que o silêncio traz Restaurant  .;