Aprovado Para Reservado

Você já olhou para uma lista de suas ofertas aprovadas e espera-se que pelo menos um deles iria financiar nas próximas duas semanas? Parece que alguns arrendatários jogar um jogo chamado “ Cadeia Out The Company &" ;. Leasing Eles evitar chamadas de você e para o fornecedor e usar cada tenda tática que se possa imaginar.

Como um representante de vendas de leasing, seu trabalho é para fechar negócios. A maioria das pessoas de vendas são péssimos nisso. Eles não conseguem pedir um compromisso. O fornecedor tem medo de fazer as perguntas difíceis e está emocionada quando uma perspectiva preenche um pedido de crédito. O representante leasing não pode mesmo falar com o locatário, mas é obcecadas em obter a candidatura aprovada. Neste caso típico cenário há duas pessoas de vendas envolvidos e nenhum deles sabia se o locatário tem qualquer intenção de assinar os documentos.

Eu trabalhei com um vendedor que tinha todas as perspectivas com um pulso preencher um crédito aplicação. Inevitavelmente, o fornecedor não fechar muitos negócios. Quem ele culpa? Você adivinhou-lo, me.

Muitas pessoas de vendas resistem a pedir um compromisso porque se sentem desconfortáveis ​​solicitando uma perspectiva fazer algo por eles. A chave é aprender a pedir o negócio, posicionar-se como um especialista em vendas, e depois ensinar a seus vendedores a fazerem o mesmo. Com a implementação de algumas das seguintes estratégias que você vai ter mais compromissos e ficar de fora do “ buraco negro &"; entre aprovado e reservado. Você também vai se tornar um recurso de valor adicionado aos seus fornecedores.

O primeiro passo é, qualificar com muito afinco no início do ciclo de vendas. Posição todas as perguntas de qualificação a partir da perspectiva do encontro com o locatário &'; s necessidade. Saiba quanto dinheiro está no seu orçamento. Isto é mais fácil dizer então feito. Alguns locatário &'; s pode falar dinheiro na frente e isso vai lhe poupar tempo e abrir as linhas de comunicação. Outros nunca vai revelar seu orçamento para o medo que você vai comer até o último centavo. A única maneira de descobrir é perguntar. Qual é o seu orçamento mensal? - Tem sido atribuído? Como o orçamento determinado? Será que um contrato de locação principal ser mais apropriado

O próximo passo é aprender a estrutura de tempo -? Quais são os prazos para instalar o equipamento? Existe um caso convincente? "Deve fazer" datas são uma bênção ea ausência de um pode sinalizar um ciclo de vendas longo

Em seguida, perguntar sobre o processo de tomada de decisões -. Quem estará envolvido na decisão - técnico, usuários e outros influenciadores ? Finalmente, esclarecer o processo de locação e passos.

Muitos povos das vendas de locação assumir que o fornecedor qualificado o locatário. Você pode &'; t fazer suposições. Encontre a coragem de fazer perguntas. Comunique-se com os arrendatários tão claramente quanto possível para evitar mal-entendidos e drama. Ao não fazer suposições que você pode transformar completamente a sua carreira de vendas.

Aqui é a ação que você pode tomar agora. Reúna seus relatórios de lista de pendências e chamar cada locatário aprovado. Diga-lhes que você se esqueceu de perguntar o que sua linha do tempo foi, ou perguntar o que é mais importante para eles nesta transação e são suas necessidades sendo atendidas? Se você quer as respostas certas, você tem que saber que perguntas fazer

Compreender o negócio necessita que o seu fornecedor &';. Equipamentos s irá abordar é fundamental para fazer o salto de aprovado para um cartão amarelo. Como o equipamento e suas opções de locação de ajudar seu cliente a atingir seus /suas objetivos de negócios? Se você sabe que o equipamento irá ajudá-los a gerar mais renda, em seguida, reforçar esse fato em suas chamadas de follow-up.

Lembre-se de seu objetivo durante este processo é criar urgência e dar o locatário uma razão para agir. O desenvolvimento de uma proposta de valor atraente para mostrar ROI (idealmente ano de dois ou mais cedo) é uma boa maneira de fazer isso. O que é uma proposta de valor atraente? It &'; s posicionar seus serviços de locação de um 'e de que' a um 'must have'. A proposta de valor tem de cumprir seis critérios seguintes:
Fale com uma preocupação premente
Concentre-se em um único benefício
seja específico em vez de geral
Seja claro e conciso
Criar um senso de urgência
Mitigar o risco do comprador

A maneira de fechar negócios é abordar um problema premente. Quais são seus locatário &'; s preocupado? Quais são as suas preocupações mais urgentes? Está crescendo o seu negócio ou não sendo avaliada com taxas? Por exemplo sua proposição de valor pode afirmar que você é um especialista em ajudar as pequenas empresas a crescer, mantendo as suas despesas baixas. Além disso, o foco em resultados em vez de processo. Qual é o resultado final que o locatário terá de usar a sua empresa de leasing? Por exemplo, leasing com você garante que eles vão ter uma data de rescisão de locação específica sem escondida “ evergreen &"; cláusulas.

Lembre-se de marcos no ciclo de vendas. A maioria das aprovações durar apenas noventa dias antes do cancelamento. Envie algum tipo de peça de marketing com um incentivo para a perspectiva de tomar medidas. Por exemplo, você pode enviar um cartão que indica se eles assinarem os documentos até uma determinada data que podem ter “ Almoço na empresa de leasing &"; Quando os documentos assinados vêm em você enviar-lhes um Applebee &' $ 20,00; s cartão de presente

Getting candidaturas aprovadas em 2010 é uma arte.. Três meses de extratos bancários e relatórios de crédito em todos os diretores de uma empresa são exigências cotidianas. Os locadores apertaram suas políticas de crédito e se o arrendatário não corresponder exatamente a sua política, esquecê-lo, o negócio está morto. Certas fontes de financiamento do won &'; t aprovar uma propriedade com um proprietário mais de sessenta anos de idade, sem um plano de sucessão escrito. Seria um grande desperdício de tempo para passar por todos esses obstáculos com um locatário que &'; s não vendidos em aquisição de equipamentos ..

A transação reservado não só é vital para a sua linha de fundo, it &'; s também crítica com o locador. Dun & Bradstreet e relatórios de bureau de crédito são caros de se obter. A fonte de financiamento não quer incorrer em detrimento da aprovação de um acordo e, em seguida, não fechá-lo. Se isso acontecer várias vezes eles vão cortar o corretor, garantido.

verificar continuamente para a mudança. Use diferentes mídias para check-in com as mensagens de locatário, e-mail e texto aprovado são uma maneira de manter contato sem causar interrupção do trabalho.

Se a comunicação defasagens, as perguntas de qualificação duros novamente, mas começar com a necessidade de condução - é ainda uma prioridade? Tactfully fazer perguntas para várias pessoas ao locatário &'; s localização.

Como obter uma aprovação é apenas o primeiro passo. Obtendo compromisso total do locatário é o que seu trabalho é tudo. Quando as transações don &'; t perto, determinar onde foram feitos erros e corrigi-los. Aproveite o tempo para analisar suas habilidades de venda e eles vão melhorar drasticamente

A linha inferior:... Quanto mais sensível você se torna para o seu locatário &'; s precisa de mais rápido os aprovações vai se transformar em clientes da repetição
  ;