O processo de descoberta: Mapa Mental

Como vêem os clientes que você ou seus produtos é atraído por um quadro de pressupostos, histórias e imagens em suas mentes.

Se você realmente quer influenciar alguém, sua primeira tarefa é entender como eles pensam. Um indivíduo &'; s perspectiva sobre o mundo pode ser identificado e “ mapeada &";.

Um Modelo para fazer perguntas

Passo 1. Prompts Neutral

Forçar o cliente controlar a direcção do diálogo. Assista e aprenda o cliente &'; s tendências: até que questões que o cliente retornar repetidamente? Qual é o estado emocional do cliente em torno de cada uma das questões (excitação, medo, confusão)?

Passo 2. Definir o Universo com questões amplas

Use perguntas para identificar o universo de clientes preocupações. Freqüentemente um apresentador ouve o cliente identificar uma questão interessante e logo em seguida começa a cavar em que questão em profundidade. Só mais tarde no processo que o apresentador aprender que esta era uma questão relativamente menor para o cliente.

Passo 3. Problemas de Priorização com perguntas prioritárias

Depois de ter identificado todas as questões dentro do cliente &'; s universo de preocupações, agora pedir ao cliente para priorizar suas preocupações. O tempo precisa ser gasto nesta etapa utilizando mais respostas empáticas para ajudar o cliente a explorar as suas verdadeiras prioridades.

Passo 4. Prosseguir Detalhe com questões profundas

Depois que o cliente prioriza com êxito as suas preocupações, agora fazer perguntas que aprofundam a conversa sobre os problemas superiores do ranking. As perguntas são todos dirigidos a promover a profundidade da investigação sobre uma questão particular. Estas perguntas podem ser de curto ou enquanto for necessário para legitimamente sondar e compreender a profundidade do cliente &';. S conhecimento sobre cada uma dessas questões

Competências para Compreender nossa Mapas Mentais

1. Suspender Pressupostos /Julgamentos: Prendendo os nossos próprios pontos de vista em suspenso; abstendo-se de impô-las aos outros, mas não suprimir ou segurando-los de volta:. como se nossas suposições são suspensas no ar antes de nós, pendurado em uma corda de alguns pés diante de nossos narizes
2. Vendo uns aos outros como colegas: Vendo o outro como um colega em uma busca mútua para maior clareza. Os maiores benefícios são alcançados através da visualização “ adversários &"; como “ os colegas com diferentes pontos de vista e"
3. Preste atenção aos seus Intentions:. Entender o que você espera conseguir?: “ O que é minha intenção &"; “ Estou disposto a ser influenciado &";
4. Reflexão: Retardar o processo de pensamento, a fim de se tornar mais consciente de como você formar seus modelos mentais. A maioria das pessoas acreditam que, quando confrontados com problemas difíceis, a única coisa a fazer é agir. No diálogo, o lema poderia ser “ Don &'; t fazer alguma coisa, ficar ali &"; “ O que é que eu estou pensando &"?; “ O que eu quero neste momento &";
5. Advocacia:? Fazendo o seu processo de pensamento visível, afirmando seus pressupostos e fornecendo os dados a respeito de como você chegou lá. “ Here &'; é o que eu penso, e aqui &'; s como eu cheguei lá &"; “ Eu assumi que … &";
6. Consulta: mantendo conversas onde nós abertamente investigar o outro &'; s suposições, pensamento e raciocínio. “ O que o leva a concluir que o &"?; “ Pode me ajudar a entender o seu pensamento aqui &";?

Advocacy Equilíbrio e Inquérito

Fazendo o seu pensamento e raciocínio visível para os outros, e, em seguida, encorajar outros a desafiá-la. A maioria de nós ter recebido treinamento de vendas em como ser forte e articulada “ defensores &"; para a nossa posição ou produto. Mas nós muitas vezes achamos que como nós empurramos e bombardear o cliente com o nosso passo, eles começam a encolher e crescer resistentes. Equilibrar promoção e consulta pode soar como:

“ Eu acredito que você precisa deste produto. Eu acredito que você precisa, porque &hellip ;. Será que isso parece certo? Existem quaisquer falhas óbvias em meu raciocínio? Estou faltando alguma informação importante para tomar a decisão certa &";

Construção Compartilhada Significado:

Usando uma linguagem com precisão, tendo o cuidado de fazer evidente o significado — ou falta de sentido. Isto é especialmente importante com a frases mais simples

“. Você disse, &';. Obtenha este projeto terminado &'; O que é o &'; acabado &';? &Rdquo;

“ Fazer tudo ao marketing &";.

“ Então, você &'; re não inclusive recebendo-lo enviado &";?

“ Eu não tinha &'; t pretendia. O que o leva a acreditar que

&'; acabado &'; iria incluir o transporte &";

Listening:?.?

Ao ouvir as respostas às nossas perguntas com abertura e compreensão

“ Para onde vai o seu raciocínio ir próxima

“ Estou correto que você &'; re dizendo … &";

Estudo de Caso

O Detroit Big Três:?. Como eles perderam o mercado americano tão rapidamente

Um bom exemplo de como pressupostos tácitos em mapas mentais podem afetar o comportamento humano é a perda do mercado de automóveis dos EUA para concorrentes estrangeiros.

Importações alemães e japoneses aumentaram a sua quota de mercado dos EUA a partir de próximo de zero a 38 por cento por 1986. Como isso aconteceu?

A investigação sugere que o Big Three de Detroit teve mapas mentais muito semelhantes, a maioria dos quais incluídos nos pressupostos citados na esquerda.

Por muitos anos esses pressupostos tinha sido “ A fórmula mágica &"; para o sucesso. As montadoras de Detroit-didn &'; t diz, “ Temos um mapa mental que afirma todas as pessoas se preocupam com styling &" é; Eles disseram: “ Todas as pessoas realmente se preocupam com está denominando &";.

Eles permaneceram sem saber que esta foi apenas a sua construção e não a final “ &" ;. realidade A validade do seu mapa mental, portanto, permaneceu sem exame

Como o mundo mudou, a diferença aumentou entre Detroit &';. S mapa mental e realidade, levando a cada vez mais acções contra-produtivas Restaurant  .;