O poder de uma ferramenta de vendas!

O que é sobre ferramentas de vendas? É a nossa maneira de apresentá-los, a nossa forma de conduzir o treinamento para eles, ou a nossa forma de apresentá-los aos profissionais de vendas quando eles são lançados pela primeira vez? Eu não sei exatamente qual é o problema, mas ele doesn &'; t importa quão bom ou quão eficaz a ferramenta é, se nós, como profissionais de vendas don &'; t ver o valor nisso, nós don &'; t usá-lo ea ferramenta apenas nunca será implementado.

Anos atrás, quando eu era um banqueiro de negócios, meu trabalho era simplesmente para sair e trazer novos negócios e cuidar e desenvolver relacionamentos com meus clientes existentes. Eu amava o meu trabalho, e eu amei meus clientes. Sorte para mim, eu tinha herdado uma forte carteira de clientes existentes, e nossa empresa foi bem posicionado em área de mercado altamente competitivo. Para mim, encontrando meus objetivos e obter meus números nunca foi um problema.

Assim, naturalmente, quando meu chefe se aproximou de mim sobre ir para o treinamento de vendas, eu rejeitaram a idéia. Por que alguém iria gostar de mim, alguém que está atingindo seus números e superando as expectativas, precisa ir para o treinamento de vendas? Bem, ele explicou que a empresa tinha contratado um consultor para nos treinar no banco &'; s mais nova iniciativa, as suas prioridades Ferramenta Key (KPT), sua versão do perfil do cliente. Ele estava muito animado sobre a ferramenta e sugeriu que toda a sua equipe participar do treinamento e implementar a ferramenta. Agora, eu era inteligente o suficiente para perceber que “ sugerem &"; realmente não significa “ sugerem &"; de todo; que era sua maneira de dizer: “ Eu estou dando-lhe uma escolha para assistir antes de forçá-lo a ir &"; Então, me inscrevi, e durante três horas, eu me sentei através de algum tipo de treinamento mais chato que já participei na minha vida. Saí de lá com um “ sugeriu &"; objetivo usar a ferramenta KPT três vezes por semana

Bem, eu percebi que eu tinha feito o meu chefe “. &" sugerido; Eu faço: eu tinha participaram do treinamento. Enquanto eu estava conhecendo meus objetivos, que iria saber ou se importar se eu usei essa ferramenta ou não? Para mim, o treinamento que participou apenas reforçou o que eu não gosto sobre ferramentas de vendas. Esta coisa, esta KPT, foi treinado em uma maneira que a tornou tão formal, tão demorado, e assim invasivo para os nossos clientes que não havia nenhuma maneira que eu estava indo para usá-lo. Além disso, eu não &'; t precisa usá-lo, porque eu vivia e respirava meus clientes; ninguém levou um melhor atendimento de seus clientes do que eu fiz – então eu pensei que

Finalmente, uma quarta-feira tarde meu chefe apareceu no meu escritório e “. &" sugerido; Eu começar a usar o perfil pelo menos uma vez por semana e vire em uma cópia do perfil com ele na sexta-feira de cada semana. Novamente, eu não sou tão estúpido, então eu sabia que tinha que começar a usá-lo, mesmo que apenas por um cliente.

Agora, eu tenho que admitir, estou um pouco envergonhado de compartilhar esta próxima parte. Como eu estava sentindo que eu fui forçado a usar uma ferramenta que eu não queria usar ou pensar tivesse algum valor, eu fui a um dos meus clientes favoritos e perguntou se ele se importaria se eu usasse este “ estúpido ferramenta &"; (citação direta) que meu chefe estava me fazendo usar. Enquanto eu caminhava o cliente por meio da ferramenta, me senti estranho e desconfortável, e à primeira redundante; Eu sabia que todo este material. Então eu comecei a seção sobre o meu cliente &'; s metas de longo prazo, sua confiança e sua vontade. Veja, eu sabia que Sam (mudança de nome – as leis de privacidade, você sabe) foi o único proprietário de cinco empresas, e que sua esposa trabalhou ao lado dele, mas eu não sabia até então que ela não compartilhava a propriedade legal completo. Eu também sabia que Sam tinha duas filhas, e que sua filha mais velha foi recentemente divorciada e tinha dois filhos pequenos, e que ela havia se mudado de volta para casa. Eu não sabia que ela era financeiramente dependente de seus pais, e seria por algum tempo, enquanto ela estava de volta na escola. Quando começamos a explorar esta parte de Sam &'; s vida, descobri que enquanto ele tinha objetivos e preocupações financeiras, eles eram apenas pensamentos em sua cabeça - ele não tinha nada no papel. Ele nunca tinha discutido ou explorou uma forma de proteger legalmente a sua família se ele teve um acidente ou faleceu. Além disso, não havia nenhuma vontade, nenhuma proteção no lugar em caso algo acontecesse com as empresas ou os rendimentos ou ele. Ele era a única fonte de rendimento e provedor de sua família; seu maior objetivo na vida era para garantir que eles foram bem cuidado e seguro. Como seu banqueiro, tornou-se claro para mim que uma vez que não foram constituídas provisões neste momento e nós nunca tínhamos discutido isso, eu tinha claramente deixá-lo para baixo.

Eu poderia ir e sobre o que eu descobri através deste ferramenta, mas a realidade foi, como Sam &'; s banqueiro, eu tinha feito um mau trabalho de realmente ter um relacionamento com ele. Talvez eu tenha conhecido seu ponto favorito de almoço na cidade ou do seu miúdo &'; s aniversários, mas eu não sabia o que seus desafios eram, o que seus objetivos eram, quais os obstáculos estavam no caminho de alcançar essas metas e, mais importante, o que seus sonhos estavam. Sem essa informação, eu não era &'; t capaz de verdadeiramente parceiro com ele para alcançar seus objetivos, parceiro com ele para garantir que ele estava protegido, e parceiro com ele para lhe dar paz de espírito que suas preocupações financeiras foram cuidado
.

Como você pode imaginar, eu deixei que encontro um pouco frustrado e irritado comigo mesmo. Em primeiro lugar, por não saber o meu cliente, segundo, por se recusar a sequer explorar uma ferramenta que poderia me ajudar, e em terceiro lugar, deixando para lá a compreensão da boa ferramenta realizado, mas ainda não querer usá-lo! Veja, mesmo que eu estava convencido depois dessa experiência que estas ferramentas de perfil eram importantes, eu ainda não apreciar ou o desejo de usá-los. O resultado foi incrível, mas a experiência ainda é sentida insistente, agressivo e invasivo, e deixou-me sentir que eu estava incomodando o cliente.

Nem um a deixar que as coisas vão, eu voltei para o meu patrão e pediu ajuda . Eu disse-lhe toda a história, incluindo o quão mal eu tinha colocado a ferramenta para o meu cliente, e que eu estava convencido de que a ferramenta foi bom, mas eu me conhecia e eu sabia que nunca iria usá-lo até que ele se sentiu confortável e natural de usar. Para seu crédito, ele ouviu, compreendeu, e estava aberto para me ajudar a resolver o problema. Ele sugeriu que eu reunir uma equipe do nosso melhor e mais brilhante, chamando funcionários para trabalhar no problema de redesenhar ou posicionar o perfil para torná-lo mais fácil e eficaz de usar.

Acabou por ser uma ótima idéia ( acho que é por isso que ele é o chefe), porque em uma sessão curta de trinta minutos, uma equipe de oito de nós começou a tomar cada seção do perfil, e enquanto nós não mudamos a forma, que surgiu com formas de apresentação de cada seção que criou o que nós eventualmente chamado a “ profiling conversa; &"; uma maneira fácil, consistente e muito confortável para introduzir cada seção, discutir cada seção e, em seguida, determinar quais seções foram as maiores prioridades para os nossos clientes.

Sim, acontece que há uma grande quantidade de energia em ferramentas de vendas, e eu aprendi da maneira mais difícil que, por não estar aberto a, pelo menos, explorar o que eles têm para oferecer, eu posso ser um pouco menos de veiculação de meus clientes e perdendo uma grande oportunidade para criar relações mais fortes. Além disso, eu aprendi que não era da responsabilidade do marketing ou de formação para me tornar o banqueiro que eu queria e precisava ser. Se e quando eles me ofereceram ferramentas, que eu precisava para a etapa até a placa e aprender a integrá-los em meu estilo de vendas natural. Sim, o poder de ferramentas de vendas irá prepará-lo para ganhar confiança na economia e valor
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