Consistência + Accountability = Sucesso

Na semana passada, um dos meus clientes favoritos recebeu uma grande honra: Ela soube que ela está entre apenas cinco associados em sua empresa Fortune 500 selecionado para apresentar na organização &'; s conferência nacional de vendas. O evento, que será realizada na Califórnia em março deste ano, com a presença de mais de 3200 profissionais de vendas e seus líderes de toda a empresa inteira. Para qualquer associado, isso seria considerado uma honra incrível, mas para o meu cliente é um sonho tornado realidade. Não tanto a oportunidade de apresentar, mas o simples fato de que ela seria considerado entre os melhores dos melhores em sua companhia.

Por mais difícil que seja de acreditar, apenas dois anos atrás, o meu cliente classificada entre as dez menor desempenho pessoal de vendas em sua empresa, e em último em sua região. Ela temia ir para o trabalho, ela tinha sido colocado em liberdade condicional, e ela foi inferior a um passo de receber uma ação disciplinar de Recursos Humanos. Em uma perda para o que fazer, e com medo de perder seu emprego, ela encontrou um benefício oculto em sua organização &'; s manual do funcionário e deu um grande passo em direção a transformar as coisas ao redor. (Veja, vale a pena realmente ler essas coisas todo o caminho.) Escondido profundamente na seção de Benefícios a Empregados era um pequeno parágrafo que dizia que qualquer funcionário que tinha sido colocado em liberdade condicional tinha direito a três meses de treinamento por um treinador de desempenho profissional . O treinador pode ser interna ou externa à organização, desde que o treinador foi profissionalmente certificada e recebeu educação de uma escola de treinamento reconhecido nacionalmente. Pretty nice vantagem empresa, mesmo se você estiver em liberdade condicional.

No mês, o meu cliente e eu estávamos trabalhando juntos. Ela contou-me que ela estava perplexo; ela não entendia por que ela não poderia fazer seu trabalho por lá. Em sua mente, ela fez suas chamadas, fizeram o que lhe pediu para fazer, mas por algum motivo ela não poderia fazer os números. Tomando-a pelo valor de face, começamos com uma auditoria de pessoal, apenas uma verificação de temperatura para avaliar o que ela estava fazendo no dia-sim, dia-out, e onde e como ela estava gastando seu tempo. Não foi nenhuma surpresa ao descobrir que suas palavras e suas ações diárias não se alinham com seus objetivos. Agora para ser justo com meu cliente, eu tenho que divulgar que eu encontrar muito isso nas pessoas com quem eu trabalho e, definitivamente, com a maioria dos profissionais. Nossas intenções - o que queremos realizar e para onde queremos concentrar - tipicamente ter um assento traseiro para o “ &"; acontece para nós quando chegamos para trabalhar cada dia. Correndo o nosso dia de um lugar de reatividade em vez dos resultados proatividade em menos de um resultado desejável

A linha inferior é que ela estava a fazer chamadas, seguindo-se, e pedindo para o negócio – meio que. O que descobrimos foi que suas ações eram menos do que focado, menos do que consistente, e ela foi inferior a responsável. Sua queixa principal era que ela tinha muito o que fazer, ea empresa espera muito dela. Ela queria que eu entender que ela foi constantemente chamado para servir em forças-tarefa, participar de eventos da comunidade, preencher relatórios e, em seguida, “ eles &"; ainda esperava que ela se destacar em seu trabalho. Bem, o nervo de sua liderança, eu disse (sim que foi um comentário muito sarcástico). Enquanto eu ouvia e questionada, em última análise, eu empurrado para trás. Perguntei-lhe se era que ela tinha muito o que fazer, ou que ela não estava alinhado, intencional e responsável por suas próprias escolhas e ações.

Sim, como qualquer bom treinador, eu entendo o meu trabalho é ajudar meus clientes excel, não necessariamente para torná-los como eu. Depois que ela engoliu a dose de realidade eu tão corajosamente forçou-a a engolir, partimos para reorganizar sua agenda e projetar o plano que iria levá-la a partir de parte inferior da lista para o início do bloco. A estratégia que iria levá-la de alguém a empresa queria disparar a alguém a companhia está considerando para a liderança, e liderança de vendas naquele. Mais importante, ajudando-a a alcançar a posição onde ela já não temem perder seu trabalho, mas se tornaria o empregado que as empresas se esforçam para manter.

Este é o ponto na história onde eu revelar o segredo solução, o pílula mágica, a idéia sexy que faz para um bom livro, um best-seller de leitura obrigatória, ou um filme feito para a TV no canal de negócios. Oh espere; lá isn &'; t um. Não, nenhuma fórmula do tipo assistente para transformá-lo em os profissionais de vendas finais. Na verdade, isso não é ciência de foguetes. Na verdade, não há nada que eu estou prestes a compartilhar com vocês que em algum nível você don &'; t já sabe, e que você ainda não tenha ouvido. Assim, embora possa não ser a coisa mais sexy que você leu em um tempo, ele vai ser o mais eficaz. Em todos os anos que eu tenho feito isso (tanto para os meus clientes e para mim), eu descobri que o sucesso de vendas se resume a se concentrar, consistência e prestação de contas. Let &'; s dar uma olhada:

Foco
quem você está convidando e por quê? Quem é o seu mercado-alvo, e são suas chamadas diárias e semanais feitas a esse mercado-alvo? Você está chamando em sua perspectiva ideal, o seu cliente ideal? Pergunte a si mesmo se você estiver trabalhando em seu ponto doce. Você está gastando tempo com essas perspectivas e os clientes que realmente precisam de seus serviços? Além disso, você está refinando continuamente essa lista, como você aprender mais sobre quem você está convidando? Você está “ requalificar &"; leva-los como potenciais e clientes? News Flash! Nem todo mundo quer fazer negócios com você, e você não quer fazer negócio com todos. O melhor que você é capaz de se concentrar e realmente qualificar suas ligações, mais o negócio que você vai fechar, mais clientes você vai ajudar, e quanto mais bem sucedido você será.

Consistência
Sim, o que você faz cada um e todos os assuntos do dia. Onde você gasta o seu tempo e energia tem uma conexão direta com o quão bem sucedido você é. Você tem muito o que fazer? Você tem enormes exigências sobre o seu tempo? Claro que sim: crianças, pais idosos, atividades de voluntariado, o trabalho, ea lista continua. Mais uma razão que você deve ser coerente com suas ações e prioridades estabelecidas. Veja, quando se trata de chamadas de vendas, nós don &'; t tem que dedicar dias e semanas para fazer chamadas; só temos de garantir que a cada dia, fazemos uma chamada de vendas. Sucesso em vendas é de cerca de consistência. Assim como uma rotina de exercícios, não se trata de se matar; é sobre o aumento de sua atividade diária. Você precisa de um plano. Quantas vendas chamadas que você vai fazer a cada semana? Quantas networking eventos que você vai participar? Quantas chamadas de vendas de acompanhamento que você vai fazer? Para o meu cliente, ele foi três eventos de rede de um mês, cinco chamadas de vendas por semana, três novas perspectivas, e dois follow-ups. Isso funcionou para cerca de uma hora por dia. Isso é tudo que levou para levá-la a partir de último na lista de topo da empresa em termos de desempenho. Agora, isso pode não parecer muito, mas a consistência da ação, combinado com a pequena quantidade de esforço a cada dia deu-lhe tempo de sobra para planejar suas ligações, a energia a ser contratado, eo tempo para fazer anotações e planejar seus próximos passos no final de cada chamada. (Esta última parte é fundamental para chamadas de qualidade e qualidade follow-up.)

Responsabilidade
Oh, meu favorito - agora eu vou ter que admitir que eu acho que esta palavra é sexy! Por quê? Porque essas coisas incríveis e maravilhosas acontecem quando você mantenha-se responsável. Atenção: eu disse manter-se responsável. Ok, eu ouvi-lo. Sim, a responsabilidade é da responsabilidade do seu chefe e sua liderança. Meu cliente tinha um grande momento, que seu supervisor nunca trabalhou com ela, nunca teve seu responsável, e certamente nunca deu-lhe idéias de como melhorar seu desempenho. Assim, após o segundo que eu lhe permitiu sentir pena de si mesma e ser uma vítima, eu lembrei a ela que enquanto isso pode ser verdade, no final do dia, seu supervisor ainda tinha um emprego e ela estava em liberdade condicional e sobre a ser demitido. Lembrei-lhe que o tempo que ela gasta treinando comigo é o seu tempo, então eu queria ficar claro que podemos continuar a lamentar-se sobre o que não podemos controlar, ou podemos resolver o problema. A escolha era dela. (Voltar para a parte onde ele não é o meu trabalho para fazer meus clientes como eu.)

Veja, prestação de contas, no meu ponto de vista, não deve nunca ser qualquer outra pessoa &'; s responsabilidade, mas o seu. Você don &'; t quiser delegá-la. Se a sua liderança ou o seu par irá responsabilizá-lo, fantástico. Isso é maravilhoso apoio extra, mas don &'; t sempre dar uma das ferramentas mais preciosas que você tem em seu arsenal. Prestação de contas é onde e como você aprender, e isso é fundamental para melhorar o seu desempenho. Cada um e cada semana você deve rever as suas acções, e em uma base mensal, você deve avaliar os seus resultados. Isso não leva mais de 30 minutos a cada semana e consiste em perguntas como:???

Como muitas chamadas que eu fiz
Como muitos eventos de rede fez eu assistir
que trabalhou
que fiz não
O que eu aprendi que eu quero continuar? O que eu aprendi que precisa ir?
E mensal, o quão perto eu sou para o meu objetivo? O que me chegou lá? O que está no meu caminho? O que precisa mudar?

Se você colocar-se através deste processo fácil e simples, então você vai colocar-se no caminho para a melhoria consistente desempenho. Além disso, você terá dados fantásticas para compartilhar com sua liderança, quando eles responsabilizá-lo, o que você sabe que está funcionando e onde você está preso e precisa de sua ajuda.

Sim, o caminho para o sucesso de vendas Pode parecer um pouco chato às vezes, mas acredite em mim, semana após semana, mês após mês, você vai achar que é um dos mais gratificante. Um plano simples que consiste em foco, coerência e responsabilidade tomará qualquer profissional de vendas - se você está realmente lutando ou no topo de seu jogo - a um nível inteiramente novo
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