*** Multi Ponto de toque do processo de vendas

Você não ouviu CD do mês com Ian Segail deste mês, eu sugiro que você faça mais rápido possível. O tema da conversa foi como criar um processo de vendas de vários pontos de contato. A razão que eu pedi Ian compartilhar conosco seu conhecimento deste processo, é que temos sido realmente trabalhando duro ao longo do último ano e embalar o modelo de marketing direto da resposta emocional, ou modelo de geração de leads. Geração de leads é essencial para todas as empresas, mas temos de ter um processo para capitalizar sobre os leads gerados da forma mais eficaz possível. É por isso que temos de ter um processo de vendas ou conversão.

Desafio com a mentalidade devemos superar é a nossa impaciência e nosso desejo de fazer a venda o mais rapidamente possível com o mínimo de esforço. Devemos realmente envolver nossos cérebros em torno do segredo para o sucesso com uma pequena empresa está construindo um grupo de membros leais, que vai ficar com o nosso negócio também está trazendo outros para o nosso negócio, em vez de apenas tentando fazer vendas. Para fazer isso com sucesso nós precisamos realmente de fazer muitas coisas de uma maneira diferente da maneira que a maioria está fazendo isso, e talvez a maneira que você tem feito no passado.

O mercado está mudando. Suas expectativas dos clientes e do conhecimento mudou drasticamente ao longo dos últimos 10 anos. Os níveis de confiança em vendedores está caindo, e goste ou não, o seu cliente está prestando mais atenção às opiniões e depoimentos de outras pessoas que têm utilizado o produto, que eles não podem sequer sabem, do que eles de você ou seus vendedores . A linha inferior aqui é que você precisa para construir um processo que estabelece a confiança antes de pedir-lhes para comprar.

Deixe-me esclarecer uma coisa aqui, você ainda pode fazer uma venda one-off, tornando-sexy e fazendo parecer que é grande valor, mas lembre-se o que estamos tentando fazer aqui, nós estamos tentando construir uma base de dados de clientes fiéis. Temos que ter uma visão de longo prazo para construção do negócio, caso contrário, estaremos sempre tentando adicionar novos clientes para nossos negócios. Será como o hamster na roda, tendo apenas manter indo e indo. Curiosamente, eu estava a par de algumas informações em relação ao custo de começar um cliente novo recentemente. Parece, que o custo de obtenção de um novo cliente triplicou desde 1992, eo que é pior é que esse mesmo cliente só traz metade do valor para o seu negócio que eles usaram para trás em 1992. Então, em outras palavras, você paga três vezes mais por metade do valor como o que você fez há quase 20 anos. Você está começando a ver por que é tão importante que você se concentrar na construção de membros leais a longo prazo?

O todas as vendas na verdade ainda está de pé "Não me importa o quanto você sabe, até saberem o quanto cuidado" . Para construir um grupo de seguidores leais na necessidade de provar-lhes que você não apenas após o seu dinheiro que você realmente deseja configurar um relacionamento de longo prazo. Então, como fazemos isso? Precisamos começar a se comportar de uma maneira que prova que estavam nele para o longo curso. Você precisa oferecer coisas que têm um verdadeiro valor para o livre para levá-los a fazer contato com sua empresa. Mas este é apenas o começo, é necessário que haja muitos outros pontos de contato ao longo do caminho antes que pedimos-los a comprar. E precisamos ter certeza de que os pontos de contato não parar após a perspectiva tornou-se um cliente.

Então, vamos identificar o que é um ponto de contato realmente é. Um ponto de contato pode ser um e-mail, telefonema, uma carta postada fora, uma conversa newsletter, texto, cara-a-cara quando eles entram em seu negócio, pacote de choque e pavor, ou mesmo um fax! Curiosamente, coisas como uma carta postada fora ou um fax nos dias de hoje, na verdade, tem um ponto de diferença. Sim, eles podem ter um custo pequeno anexo, mas lembre-se o que estamos tentando fazer aqui, nós estamos tentando construir relacionamento e impressionar a nossa perspectiva. A maioria das empresas estão se comunicando com seus clientes da forma mais barata possível com transmissão de e-mails e mensagens de texto difundidas e similares, por isso, quando a sua perspectiva recebe uma nota escrita à mão pelo correio ou via fax tem muito mais de um toque pessoal . Agora lembre-se, só porque você usa uma carta postada ou envie fax para isso não garante o sucesso, o que você diz em sua mensagem é tão importante quanto a mídia usada para passar a mensagem para a sua perspectiva, é tudo sobre o mercado, mensagem, mídia jogo.

Assim, um processo de ponto de toque de multi eficaz pode ter esta aparência. Vamos dizer que você têm vindo a utilizar uma estratégia de geração de chumbo que tem uma chamada à ação, como um relatório livre, isso significa que a sua perspectiva responde a sua peça de marketing para aceder a um relatório livre que é de interesse para eles. O primeiro ponto de contato pode ser um e-mail ou até mesmo um telefonema que confirma que tiver recebido o seu pedido. O próximo ponto de toque seria receber o relatório livre ou por e-mail ou pelo correio. Incluído nesse relatório livre é uma oferta para experimentar o seu produto ou serviço gratuitamente, o que, obviamente, incluem uma garantia, depoimentos e possivelmente até mesmo um dom gratuito que eles poderiam manter, mesmo que não vá em frente. Próxima ponto de contato pode ser um telefonema para organizar ou agendar esta versão gratuita de seu produto ou serviço. Em outro ponto de contato pode ser um texto de confirmação para confirmar a hora ea data do seu teste gratuito. O próximo ponto de contato poderia ser na época do julgamento livre são oferecidos associação de cortesia em que ponto você delinear de seus benefícios. Mas, para continuar a dar-lhe exemplos de pontos de contato adicionais, mas eu acho que você receber a mensagem.

A idéia de um multi-passo, multi processo de ponto de toque, é construir relacionamento com seu cliente antes de pedir-lhes para comprar, mas também para ser capaz de puxar o seu processo à parte e analisar cada parte do processo e sua eficácia. Dessa forma, podemos identificar que tinha é apenas uma parte do processo não está funcionando tão bem e podemos melhorá-lo, em vez de pensar que todo este processo não funciona e nós jogamos o lote de distância.

Tal como com qualquer comercialização conduzirá estratégia de geração, a de múltiplas etapas, o processo de conversão multitoque precisa de ser submetido ao mesmo teste e medida. "Se você não pode medir, você não pode controlá-lo" Art  .;