Como se qualificar clientes a aceitar suas taxas para que possa carregar o que você gosta - e ganhe dinheiro!

Eu estava conversando com um dos meus amigos no outro dia sobre uma caneca agradável de Staropramen e da conversa, eventualmente trabalhou seu caminho de volta para o estado da economia e como as pessoas esperam obter muito mais por muito menos dinheiro.

A seguir foi uma resposta que ele tinha chegado a uma proposta recente, ele havia apresentado:

"Você pode querer re concurso para mais perto de metade desse montante (com IVA incluído, por favor)" ‏

Não só fez eles querem que ele para reduzir pela metade o orçamento - mas eles também querem ele para absorver o hit IVA (20% aqui na Inglaterra).

É claro que ele está dizendo "não" – mas isso me levou a pensar de todas as razões por que isso pode ter acontecido e das outras coisas que ele poderia ter dito em vez de apenas a planície sem …

Meu primeiro pensamento é que você definitivamente nunca quer que as pessoas como este como clientes como verdadeiros com o Princípio de Pareto 80% de suas dificuldades virão de 20 de seus clientes – e por regatear tão intensamente como este no início eles provaram-se já a cair em que 20%! Isso me lembra de uma resposta um de meus colegas utilizados para dar em resposta a situações como esta:

“ Eu não costumo trabalhar com pessoas que negociam e Lowball como você faz. Porque você só provou ser uma dor na parte traseira, eu só vai concordar em trabalhar com você com uma taxa PIA adicional de 50% e posso demiti-lo como um cliente a qualquer hora que eu quero. Se isso é aceitável para você, então talvez eu vou pensar nisso.

Se não, por favor, vá ser uma dor em algum outro lugar. Meu tempo é muito valioso e eu já perdi algumas delas com você &";.

Qual embora dura sempre o fazia se sentir melhor

Em uma nota mais séria, há dois outros! fatores que são imediatamente óbvios. Eu sei que o meu amigo e excepcional qualidade do trabalho que ele produz, portanto, para essas pessoas para regatear a esta medida significa uma de duas coisas – eles didn &'; t ver o valor em que ele estava oferecendo ou eles eram apenas pneu-kickers e desperdiçadores de tempo.

Uma das melhores maneiras de lidar com ambos os problemas (e salvar um monte de tempo no negócio!) é para se certificar de que todos os potenciais clientes /pacientes /chamá-los de que você vai estão devidamente qualificados – e você pode fazer isso através de uma bem estabelecida, contactado regularmente lista de e-mail.

Se você já construiu um relacionamento com eles através de e-mails (e sua outra presença na web) eles já são pré-vendido sobre o que eles fazem antes de contatá-lo. A única coisa que resta a discutir é quando eles querem começar a trabalhar com você e isso é só depois de terem contato com você. Nenhum cliente mais perseguição, chamada fria ou semelhantes apenas um fluxo constante de pré-vendidos, quente, perspectivas ansiosos.

Se você haven &'; t já construiu essa relação do que você pode usar texto ao longo das linhas do seguinte em sua primeira reunião:

“ Minha taxa mínima é de X. É importante chegarmos esta estabelecida agora, porque se o seu orçamento não pode esticar a isso, não há nenhum ponto em tomar mais esta questão. Você tem o orçamento ea autorização para atender a minha taxa mínima &";

Se não encaminhá-los para o seu maior concorrente dizendo algo ao longo das linhas de:?

“ Obrigado pelo seu tempo, mas ninguém que eu conheço pode entregar os resultados da mais alta qualidade e dar-lhe um serviço excepcional e fazer tudo isso a um preço baixo. Então, eu tenho medo que eu vou ter que passar este tempo. Volte para mim quando você tiver o orçamento para pagar a qualidade que você precisa &";.

Há um pequeno livro brilhante nesta que mostra como implementar (e é bem a pena investigar e possuir!) muito mais dessas estratégias e é chamado “ O Efeito &" Jelly; por Andy Bounds que incide sobre os afters ou como você pode falar sobre a vantagem de que você faz e oferta e como o seu negócio /vida vai ser melhor depois de entregar seus serviços.
Muitas pessoas se concentrar nas características e como o serviço será entregue e pessoas don &'; t se preocupam com que todos eles estão interessados ​​em são os benefícios para eles – e se você pode dominar que você tem aperfeiçoado uma parte importante da sua vida empresarial Restaurant  .;