*** C-Nível de venda Dicas - Manter competição fora de seus Key Accounts

Os concorrentes estão constantemente se aproximando seus melhores clientes e suas equipes de executivos de nível C com ofertas de melhor, mais fácil e mais barato. Se você &'; re nada de especial para o alto staff ranking de você &'; re vulneráveis ​​a substituição. Se qualquer um dos funcionários tinha faltado expectativas, você &'; ll ser falado negativamente e novamente vulnerável. Se você haven &'; t ficou em contato reforçando a sua capacidade para ajudar com oportunidades ou mitigar ameaças em suas funções de negócios ou de emprego, você &'; re não top of mind quando a competição promove como eles podem ser de melhor serviço. Portanto, se alguma das situações acima estão em jogo, então assim é a sua concorrência

Talvez depois de uma venda que você faz um “. Obrigado &"; coisa, ou seja, enviar uma nota, convidar alguns de a equipe para um jantar ou uma partida de golfe, e você sente as relações são sólidas profissionalmente. Vendas pessoas tendem a tratar as relações profissionais da mesma forma que as relações sociais. Eles assumem duas pessoas estão perto e não trairia o outro.

Bem, você &'; re única apertado profissionalmente se cada uma dessas cliente &'; s pessoas vê os benefícios profissionalmente trabalhar com você. Ou seja, eles vêem soluções com você, e /ou suas expectativas estão sendo atendidas, e /ou você &'; re top of mind quando as oportunidades ou ameaças surgem. Se você &'; re apertado socialmente, você &'; ll ser top of mind quando se trata de socializar, mas não necessariamente quando se trata de comprar ou procurar aconselhamento

A crença de que relações sociais vai frustrar ou manter a concorrência de penetrar. é o maior erro que as pessoas fazem as vendas. No entanto, proporcionando benefícios profissionais, conforme descrito acima é garantido para parar a concorrência na porta da frente. O cenário mais feio é quando o seu pedido de reuniões são ignorados enquanto seus convites para eventos sociais são aceitos.

Então, aqui estão algumas perguntas para você pensar sobre o estado das suas relações profissionais.

1. Você follow-up com todos os tomadores de decisão e suas equipes para se certificar de todas as expectativas estão sendo atendidas, e para solidificar que você é algo especial? Ou você está supondo que você fazer um bom trabalho, e eles se sentem da mesma maneira?

2. Você tem reuniões de informação compartilhar com seus clientes &'; líderes de centro de lucro e sua equipe para compartilhar novas tecnologias e estudos de caso com a intenção de informar, em vez de vender?

3. Será que os seus encontros e relacionamentos em níveis elevados desaparecer após as vendas ou os projetos terminam?

4. Você monitora sucessos de vendas e projetos antigos e consultar os gerentes seniores para ver se as suas expectativas ainda estão sendo cumpridas?

5. Alguma vez você já substituiu um concorrente, mesmo se eles têm bons relacionamentos? Como você fez isso?

Prepare-se
1. Suponha que seu melhor cliente disse que gosta realmente sua competição. O que você faria para obter o líder de centro de lucro e sua equipe de volta a bordo com você?

Agora, antes que aconteça, defina as datas para promulgar essas ações. Um ataque preventivo é mais útil do que um apelo defensiva. A defesa pode ser titular (ou não), mas a relação terá um sério golpe.

2. Como você penetrar um concorrente &';? S fortalezas clientes

Agora, com base nessas ações, o que defesas que você colocaria em jogo para impedir os concorrentes penetrar seus clientes

Tak &';? N para as ruas
1. Para o seu maior cliente, quais são os interesses e as questões de cada executivo? It &'; s tem que vir dos cavalos &'; bocas. Então, começar a entrevistar cada um em uma rotação de 30-90 dias. Perceba questões /expectativas são diferentes mudança – alguns lentamente e algumas vezes.

2. Inscrever-se para “ News Release &"; um serviço na Internet. It &'; s livre e mantê-lo a par do que &'; s acontecendo com seus clientes &'; empresas.

3. Encontre especialistas para trazer para as próximas reuniões, que irá fornecer informações que seu cliente &'; s altos funcionários irão apreciar. Certifique-se de investigar o que será apreciado.

4. Escolha locais de profissionais que vai ser interessante

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