"Puxe Vender" - Como você faz isso? Parte II

Há apenas uma maneira de vender hoje, e que está a obter os seus clientes &'; bênção

Na segunda metade deste artigo em profundidade, vou continuar com o que os princípios mais importantes de venda em mais competitivo, os mercados estão saturados. Essas habilidades são vitais se você quiser sucesso em tempos difíceis.

2. Esqueça os seus argumentos – Isso não é o que faz a venda
Tenha um olhar honesto em seu melhor argumento a respeito de porque seu cliente deve comprar o seu produto -. a um argumento de que iria vencer todos. Não importa quão bom ou quão forte ele é, as chances são de que a sua concorrência está usando o mesmo argumento! Hoje, quando o mercado se torna cada vez mais impulsionado pelo cliente &'; s “ poder de escolha &" ;, você pode &'; t confiar em qualquer monopólio, ou sentido de, por mais tempo. Agora, o que acontece quando o cliente ouve os mesmos argumentos, uma e outra vez, a partir de diferentes pessoas de vendas? Isso mesmo: o cliente fica confuso e cético.

Baseando-se no seu melhor argumento não faz você diferente da concorrência. Então, o que você usa para fazer a diferença? Há um fator que é muito mais colidir com o cliente &'; s processo de compra – ou chamá-lo um grande “ &" comprar fator ;: a certeza de fazer a decisão correta - ou a ansiedade de fazer o errado (geralmente muito mais forte!).

Pode ajudar seus argumentos em ambos aumentando sua certeza ou melhor ainda, diminuindo sua ansiedade /medo relacionado com a sua decisão? Absolutamente não. Então, o que você precisa? O que você precisa ATITUDE. Porque essa é a primeira coisa que ele compra. Ele compra a sua convicção e certeza na sua capacidade e disposição para ajudá-lo. Ele compra a sua dedicação para encontrar a solução certa para a sua preocupação ou desafio; ele compra você primeiro. A maioria dos vendedores cair em uma grande armadilha: eles trabalham o cliente em uma zona superficial: a zona de lógica. Eles não entendem que o principal fator de compra não tem nada a ver com a lógica – onde seus argumentos ficar.

Compra é sempre mais emocional do que lógico, em qualquer tipo de campo ou na indústria. Então, usando argumentos lógicos geralmente não provocam o desejo; eles provocam única “ o pensamento &"; ou contra-argumentos (você já tinha um cliente pedindo para comprar logo depois que você colocou o seu melhor argumento?).

Por isso terá para “ converter &"; seus argumentos em gatilhos emocionais por descobrir o que assunto emocional pode estar relacionada ao seu produto – ou serviço. Por exemplo: como um quiroprático você tem um grande produto à base de superalimento, conhecido para reduzir a toxicidade de gordura e ambientais (dois bons argumentos). Seu paciente está acima do peso e sofre de problemas respiratórios – além de ter uma dor lombar crônica. Como essas condições do corpo não ideais afetar o seu paciente na vida? Por outras palavras, porque poderia ser emocionalmente importante para este paciente a utilizar tal produto? Bem, qual o impacto que pode ter seu problema de peso em sua vida social? Você poderia perguntar-lhe isso? Ou quantas vezes ele se sente cansado durante o dia, incapaz de se concentrar enquanto engasgando com suas tosses?

Estes são exemplos de temas emocionais relacionados com o produto. Se você pode descobrir o que assuntos emocionais seu cliente vai reagir e se você puder demonstrar que a sua missão é ajudá-lo a lidar com ou resolver esses problemas emocionais, ele vai querer comprar de você!

3. Qual é a qualidade mais importante na venda de
Ouvimos tudo isso: um bom vendedor precisa de ser entusiasmado, convencido sobre seu produto, persistente, carinhoso, honesto, apaixonado, dedicado, etc etc ... e ele deve ser capaz de ouvir também!

Todas essas qualidades são definitivamente necessário e vital para o sucesso. Mas hoje há uma qualidade necessária, mais do que qualquer outro. Sem esse, você vai deixar de criar o desejo de comprar …

Essa qualidade é: curiosidade
Procure a palavra em um dicionário bom: você vai descobrir que a primeira definição de “ curiosidade &"; é INTERESSE. Os grandes vendedores são curiosos, eles estão interessados. Eles querem saber muitas coisas sobre seus clientes ou pacientes, sobre a sua necessidade, é claro, mas o mais importante, sobre os seus desejos pessoais, medos, preocupações. Eles querem descobrir o que faz com que o paciente “ ir na vida &ldquo ;. Eles querem saber tudo sobre eles. Eles também querem saber tudo sobre o seu bom passado e /ou más experiências com os produtos ou serviços semelhantes.

Em minha pesquisa e avaliação de todos estes grandes vendedores, esta é a qualidade que eu encontrei. Esta é a diferença que eu poderia detectar entre a maioria das pessoas de vendas e os grandes!

Os grandes vendedores são curiosas. Eles querem saber. Eles não tentar bombardear o cliente ou paciente com argumentos. Eles tentam descobrir:

• Quem é essa pessoa eu estou lidando com
&bull?; Quais são os seus problemas, preocupações, eo que ele gosta
&bull?; Quais são seus desejos, preocupações ou temores, relacionadas com o tema do meu produto /serviço?

Por uma questão de fato, se você deve se lembrar uma coisa sobre este artigo, lembre-se: quanto mais você sabe, mais você vende. Não é o “ quanto mais eu falar mais eu vender &" ;, como muitos de nós fomos educados para acreditar. Considere o seguinte: em média, um vendedor irá pedir 5 a 8 perguntas antes de começar a falar e argumentar (sobre o seu produto). Uma observação de vendedores bem sucedidos revelaram que eles iriam pedir até 5 vezes o número de perguntas, antes de apresentar e discutir sobre seu produto. Eles estão realmente interessados.

Então, você poderia escrever uma lista de perguntas que ajudam você a responder esta:? “ O que eu quero saber a partir deste cliente &"; Se você adotar essa atitude, você vai ver uma grande mudança em sua profissão e sua vida. Você vai logo perceber que “ um é tão bem sucedido quanto ele pode conceder a importância para os outros &" ;.

E para os seus clientes, acho que a pessoa mais importante neste planeta é
(Olhe para a parte I artigos desta série para obter mais informações sobre pull-venda.) Art ?.