*** 7 razões C-Nível Relações Venda elimina a necessidade de Preço Baixo Licitação

1. Eu aprendi há muito tempo a única maneira de usar preços baixos como uma estratégia é se você é o produtor de baixo custo. Desta forma você pode durar mais que seus concorrentes por perder menos. Uma vez que estão fora do negócio, você &'; ll possui o mercado e pode cobrar o que você &';. Gostaria

2. A outra coisa que eu aprendi ... 1. Eu aprendi há muito tempo a única maneira de usar preços baixos como uma estratégia é se você é o produtor de baixo custo. Desta forma você pode durar mais que seus concorrentes por perder menos. Uma vez que estão fora do negócio, você &'; ll possui o mercado e pode cobrar o que você &';. Gostaria

2. A outra coisa que eu aprendi rapidamente da Universidade dura das batidas é que os executivos de nível sênior (as pessoas que fazem a decisão final-de-final) não se preocupam com o menor preço. Eles se preocupam com a acessibilidade no entanto. Don &'; t obter duas confusões

3.. Resulta líderes G negócios valor mais do que eles se concentram em preço; C-Levels e P &. Quem é visto pelo líder como um recurso - ajudando ele /ela fazer melhores negócios, irá obter os contratos. O que &'; s complicado aqui é que você precisa saber o negócio específico resulta o valor líderes. Pensando tudo que eles querem as mesmas coisas vão enviar-lhe para o caminho errado mais frequentemente do que não.

Cada líder tem a sua agenda específica, sutil ou profunda. A fim de eliminar preço como um critério de decisão e de preço acessível, você &'; ll precisa saber que exatamente agenda. Tão importante quanto isso, o líder terá que sei que você sabe o seu agenda /.

4. Don &'; t ser confundido que um pedido formal de proposta a todos os concorrentes irão dizer os compradores estão comparando maçãs com maçãs. Alguns aspectos das maçãs são mais reverenciados e valorizado por algumas pessoas de alto nível que outros aspectos que são apregoados pelo baixo nível de pessoas. Quantas vezes você já disse - depois de perder um lance, “ Se eu soubesse que eles estavam realmente enfatizando que parte da especificação &"; ou algo nesse sentido.

5. Se os subordinados têm bloqueado todas as pessoas de vendas da ficando para o tomador de decisão final, todos os concorrentes são parecidos a esse líder. Os subordinados pegar sua escolha e apresentar a recomendação (geralmente informalmente). O tomador de decisão final fica algumas garantias e dá aprovação. S /ele está pensando que o trabalho será feito e que &'; s que.

Mas e se um concorrente chegou ao final decisor e sabia que parte da maçã foi mais valorizada. E se esse concorrente tinha aconselhado o tomador de decisão final para comparar esse aspecto entre as alternativas? Isso concorrente teria uma vantagem porque ele /ela teria enfatizado esse aspecto. Em seguida, as escolhas provavelmente olhar de forma diferente. O subordinado teria de justificar adequadamente ou selecione o competidor que havia aprendido os critérios realmente de decisão.

6. Uma vez que um de nível C ou P & G líder está comprometido com uma despesa ou investimento s /ele vai dizer para o subordinado, “ Fazê-lo e obter um bom negócio &"; No entanto, os interpreta subordinados “ bom negócio &"; geralmente como o baixo preço entre os fornecedores de confiança. A melhor maneira de obter menor preço de licitação é – mentalidade commodity.

Alguém tem que dizer, “ o chefe &'; sa bom negócio parecido com você &"?; Subordinados normalmente don &'; t fazer essa pergunta. Eles temem que &'; ll ser percebida como fora de contato com as questões de negócios. Então, eles dizer a todos o que eles acham que o chefe pensa que é um bom negócio. Para evitar uma má informação a pessoa de vendas tem que pedir ao patrão diretamente o que um bom negócio parece.

7. A menos que alguém dá o patrão uma razão convincente para pagar um preço mais alto ou mudar o que &'; re fazendo agora, eles vão preço baixo ou permanecer com a situação atual. Mesmo que as operações que as pessoas dizem, “ Isso seria ótimo, &"; o P /L pessoa vai dizer, “ A menos que o negócio está ameaçado, let &'; s se dar bem com o que temos e" “ A menos que alguém me dá uma razão convincente, não há necessidade de gastar mais &"; É por isso que &'; s por isso que para introduzir uma nova tecnologia sem enquadrá-la em torno do chefe &'; s fatores de sucesso

E agora eu convido você a conhecer mais
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