Gap Analysis: Intersect Investimentos (Continuação)

Intersect Services está tentando converter para um modelo de intimidade com o cliente para aumentar as vendas e produtividade, reforçando simultaneamente a relacionamentos de longo prazo com os clientes atuais e potenciais. Resistência a essa transformação já levou à rescisão de um EVP. “ A resistência à mudança é uma resposta emocional /comportamental às ameaças reais ou imaginárias para uma rotina de trabalho estabelecido &"; (Kinicki & Kreitner, 2004). Lyn Chen resiste claramente essa mudança por causa de seus sucessos do passado, usando o mais contato, menos o conceito do tempo. Sua resistência está a dificultar a comunicação clara, exata dentro da organização. Este é egging em uma alta taxa de rotatividade no departamento de vendas que está executando-se os custos. Embora a equipe de vendas tenha recebido treinamento para implementar o novo modelo de intimidade com o cliente, os funcionários do departamento de vendas não estão a implementar o modelo. Os potenciais clientes estão escolhendo outras agências porque os representantes de vendas não estão a apoiar o tipo de interação relacionamento baseado os clientes &'; desejo. O principal desafio é oferecer um amplo conjunto de produtos e serviços para clientes de pequenas empresas e consumidores utilizando um modelo de intimidade com o cliente que vai construir relacionamentos de longo prazo com base na confiança e valor para o cliente.

Neste cenário, a falta de comunicação eficaz nos dois sentidos é a origem de muitos dos problemas dentro do IIS. Se Janet Angelo, Vice-Presidente Executivo de Marketing e Vendas, tem a intenção de cumprir o prazo de execução de 12 meses, seu plano deve fazer uma comunicação bidireccional imperativo manter todos os funcionários Intersect de investimento informadas. A sensação de segurança e envolvimento entre os funcionários da equipe de vendas vai diminuir a taxa de rotatividade. Esta é Lyn Chen responsabilidade de assegurar que os homens e mulheres em seu departamento estão continuamente informado da empresa &'; s situação atual.

O “ descongelamento &"; estágio da organização não pode ser concluída a menos que Janet cria a motivação para a mudança. Ao fazê-lo, os funcionários do IIS são incentivados a substituir velhos comportamentos e atitudes com as desejadas por Frank Jeffers. Liderança sênior pode iniciar o processo de descongelamento por disconfirming a utilidade ou adequação de funcionários &'; apresentam comportamentos ou atitudes. Em outras palavras, os funcionários precisam tornar-se insatisfeito com a velha maneira de fazer as coisas (Kinicki & Kreitner, 2004). Benchmarking é uma técnica que pode ajudar a descongelar Janet IIS, fornecendo informações sobre outras empresas dentro da indústria.

Intersect Investments tem muito a realizar em 12 meses. Existem vários obstáculos em quase todos os departamentos. Agindo e de observação deve ser promovida para garantir que o IIS está avançando corretamente. As resoluções podem criar contratempos adicionais. IIS deve manter a consciência situacional; liderança sênior deve estar participando ativamente na transformação acolhendo feedback dos operários empregados, permitindo uma estatura ofensiva. IIS vai primeiro atender aos diversos problemas com a equipe de vendas, e como aumentar a intimidade com o cliente Restaurant  .;