*** Massacrando os porteiros:. Como começar aos líderes e ganhar a venda

“ NÃO PROSSIGA &"; Isso poderia muito bem ser o sinal implícita, percebida ou implantado na maioria das pessoas &'; s mentes quando se trata de lidar com porteiros. No entanto, se deixados no local, esses bloqueadores pode matar suas chances de fazer a venda, porque eles controlam onde e como a sua mensagem se move para cima.

It &'; s ... “ NÃO PROSSIGA &"; Isso poderia muito bem ser o sinal implícita, percebida ou implantado na maioria das pessoas &'; s mentes quando se trata de lidar com porteiros. No entanto, se deixados no local, esses bloqueadores pode matar suas chances de fazer a venda, porque eles controlam onde e como a sua mensagem se move para cima.

It &'; s incrível como as pessoas ficar com porteiros até que eles estão prestes a perder o negócio. Então, eles vêm com todos os tipos de idéias criativas para cobrar mais. Aqui estão sete maneiras de mover esses dragões para fora do caminho.

1. Sempre montar uma estratégia de penetração.

Assim, a perspectiva dá-lhe um verdadeiro hit – interesse real – parar e mapear o território. Recrutar uma equipe mais cedo, porque você não pode ir esta sozinho por muito tempo. Determinar que &'; s impactado e que &'; s poderoso. O foco deve ser que o poderoso será entrevistado por alguém da equipe. Atribuir responsabilidades e datas de conclusão especificando que vão começar a ver quem. Discuta como gatekeepers serão tratadas antes de entrar no caminho

Quanto maior a quantidade quanto maior ele vai e os mais blocos você &';. Ll encontrar. Então debater antes de cavar e nunca acreditam em carimbos de borracha ou, “ It &'; sa venda técnica &"; – não importa o que você ouve.

2. Tenha uma atitude de penetração.

A maioria das pessoas bloquear-se por medo de alienar alguém. Deixe isso para trás. A menos que alguém diz, “ Não vá ao meu redor &"; Não há nenhuma razão para pensar que você não deve o &'; t. Além disso, como você pode propor de forma inteligente ou preço citação ou sem conhecer diretamente o que todas as pessoas afetadas e seniores quer?

A preparação é a melhor maneira de obter uma atitude. Role-play com um parceiro. Funcionamento a seco em um espelho até que você pode fazer as perguntas sem rir. Estrutura que você &'; ll pedir e como você &'; ll abordar questões?

Prática enfrentar o gatekeeper. Sugá-lo e dizer: “ Parece que você está preocupado com me falar com os outros. Por favor, me diga o que &'; s &" incomodando você; Diga-o com confiança, com convicção. Depois, silêncio. Deixe que ele lhe diz. Don &'; t discutir ou tentar justificar. Basta reconhecer e tomar o seu problema para a equipa de socorro.

3. Exibir o gatekeeper como ganhar com você.

Se você don &'; t dar o gatekeeper o que ela quer, não há absolutamente nenhuma razão para deixá-lo mais alto. Isto é complicado e complexo. Sua vitória envolve duas partes – dela e seu chefe ' &; s. Uma vez que um gatekeeper é sempre um subordinado, ela quer (1) o que ela quer, e mais importante (2) o que ela percebe seu chefe quer – mesmo que a percepção é incorreto.

Por exemplo, o gatekeeper quer facilidade de uso e acha que o chefe quer preço baixo, mas na realidade o chefe quer um serviço confiável. Então você terá que pelo menos dar a alusão de baixo preço, bem como, facilidade de uso antes que ela &'; ll deixá-lo passar.

Agora, o que o porteiro se sente é fácil de usar, ou quão baixo o preço deve ser não estão escritas nas especificações. A especificação é preto e branco e ela se sente em cor viva. Então, para entender seus critérios para ganhar, você tem que perguntar a ela, e, em seguida, sondar para detalhes sobre o que ela quer dizer com facilidade de uso.

A primeira vez que você encontrar alguém (qualquer um) é o melhor momento para aprender. Eles sabem que você don &'; t conhecê-los para que eles estão dispostos a falar-se de uma tempestade. Então, don &'; t desperdiçar esta oportunidade com uma apresentação sobre a sua empresa. Utilize este primeiro encontro para saber o que ela quer e observar seu estilo.

Uma vez que você sabe o que vai acalmar o dragão, tentar postar telefone a sua apresentação até que você &'; ve teve tempo para construir uma caixa colorida, mostrando-lhe que você pode entregar seus desejos melhor do que qualquer alternativa. A maneira como você entregar é tão crítica. Assim, a prática que coincidem com sua química para a dela.

4. Aliviar os medos, riscos e perdas percebidos.

A razão para as pessoas bloquear é o medo de perder algo. Eles podem ter medo de perder status, respeito, credibilidade com os chefes, um comentário desagradável, dinheiro, mais stress, etc.

Pode ser qualquer coisa, e assumindo a saber é muito arriscado - você provavelmente irá assumir errado. Portanto, peça ao porteiro para explicar quaisquer preocupações ou riscos que ele pode ter com esta compra, o procedimento ou seu resultado. Novamente, don &'; t argumentar. Leve isso para a equipe e decidir a forma de aliviar esses temores com algo substancial – uma tours, depoimentos, garantias, etc.

A maioria das pessoas assumem gatekeepers medo de perder o controle. A razão mais comum é o medo de ficar presa com seu material e não gostando. No entanto, o maior medo é o chefe &'; impressão. Subordinados não quer decepcionar o seu chefe para que se tornem mais cautelosos e extra exigente.

5. Porteiros nunca fazem a decisão final -. Broca isso em sua cabeça

Determinar a assinatura de autoridades para ver quem tem, eventualmente, aprovar o seu nível de despesas. Qualquer coisa acima de $ 50.000 recebe a atenção do CEO, presidente, GM, – o Gestor de Lucros e Perdas. Essa pessoa vai, eventualmente, decidir – mesmo que um aceno sutil.

Aqui está um buster mito. CFO &'; s nunca dar a aprovação final, a menos que está diretamente relacionado à contabilidade. Qualquer coisa que envolva outras funções da empresa, mesmo que relata através do CFO, ou seja, de TI ou de RH, será aprovado pelo /L líder P. Como qualquer outro gatekeeper, CFO &'; s pode matar um negócio, mas apenas aconselhar para avançar.

6. Construir uma rede de contatos.

Nunca bata de frente nem tentar ir para cima. Se uma casa disse “ Pit-Bull vigiado &"; você &'; d usar outra entrada. Abordagem dos flancos. Você conhece pessoas que conhecem pessoas. Pergunte aos seus associados, outros fornecedores, etc. para obter ajuda. Você tem que chegar-out porque esses ajudantes não vai perseguir depois que você perguntar se eles podem ser de ajuda.

Você deve penetrar como um vírus. Agarrar em qualquer lugar. Em seguida, sair e para cima e para fora outra vez. Vença-over tantos quanto possível e manter pedindo informações e apresentações. Todo mundo tem um chefe assim se concentrar em obter introduzido.

Vá ao redor do gatekeeper somente quando você tem um monte de apoio em lugares altos. Caso contrário, o gatekeeper pode não gostar dele e facilmente eliminá-lo.

7. Continuo a perguntar-se, “ O que acontece se a concorrência chega ao topo e eu don &';? T &";

Gatekeepers pode ser qualquer um – assistentes administrativos, subordinados funcionais, a compra de pessoas – ninguém, exceto o líder. Eles podem deixá-lo passar, mantenha-se fora ou expulsá-lo, que são todas as considerações importantes em sua perseguição. Como o preço que eles são parte da paisagem e devem ser manuseados. Comece com os porteiros em mente, porque os dragões acabará por se levantar. Domá-los cedo e assistir o seu encerramento rácio sobe Restaurant  .;