*** Chumbo com "You" Para Proativo Relações Venda

O que você diz quando você chamar sobre potenciais compradores ou os altos executivos de suas organizações clientes? Se você &'; re como a maioria, você &'; ll fazer algumas bate papo e, em seguida, dizer algo semelhante a, “ Eu só queria verificar como nós &'; re fazendo com o projeto XYZ &"; Então, provavelmente, antes de sair, você &'; ll dizer, ... O que você diz quando você chamar sobre potenciais compradores ou os altos executivos de suas organizações clientes? Se você &'; re como a maioria, você &'; ll fazer algumas bate papo e, em seguida, dizer algo semelhante a, “ Eu só queria verificar como nós &'; re fazendo com o projeto XYZ &"; Então, provavelmente, antes de sair, você &'; ll dizer, “ Há novos projetos chegando que nós podemos ajudar com ou participar em &";?

As duas questões são auto-centrado, perguntas reativas. Sim, reactivo. Mesmo que na segunda pergunta que você &'; re perguntando sobre o futuro do negócio, você &'; re não causando mudança. Você &'; re esperando a pessoa para lhe dizer o que ele &';. Vai fazer e espero que permitem que você em That &'; s reativa. Auto centrado, porque você &'; re perguntando como “ nós &"; estão fazendo ou como “ nós &"; pode ajudar. Isto é tudo sobre você mesmo que se refira ao seu mundo.

Para se tornar mais eficaz em suas visitas (que é sair com algo tangível), entrar em seus clientes mundos, como se estivesse apenas tentando aprender sobre ele. Faça perguntas que irá revelar o seu estado de espírito atual em relação ao seu trabalho ou o projeto - não como ele se relaciona com você ou sua empresa. Depois de entender suas preocupações, você pode determinar se você pode colocar e se assim você &'; ll ser capaz de oferecer sugestões para ajudar a criar as mudanças desejadas

Veja se você entender a diferença entre as seguintes perguntas de perguntas. no primeiro parágrafo.

“ Como &';? s do projeto XYZ vai &"; vs. “ Eu só queria verificar como nós &'; re fazendo com o projeto XYZ &";

A diferença é que permite que a pessoa pensar do projeto XYZ no que se refere a ele, em vez de como se relaciona com você. Como ele responde a você &'; ll obter uma compreensão mais ampla desta pessoa &'; s mentalidade além de sua participação. Se você usar o “ nós &"; então ele &'; ll começar a pensar em você &'; re envolvimento, o que restringe seu foco. Em seguida, para minimizar o tempo e para poupar o seu sentimento ele &'; ll ser breve, “ Você &'; re indo bem, &"; ou “ It &'; s OK, mas eu gostaria que tivéssemos algo &";

Em outras palavras, você ganhou &'; t aprender muito, nem mesmo sobre você &'; re participação. No entanto, se você apenas perguntar sobre o projeto, usando o “ você /seu &"; foco, sua mente está livre para ir a qualquer lugar relacionado com o projeto e você &'; ll obter mais informações sobre os seus sentimentos. E esta informação pode ser útil mais tarde para lhe vender mais de seus outros serviços. Você &'; ll também obter uma melhor compreensão de sua posição em relação ao seu quadro maior

“. Quais são algumas de suas questões e preocupações com os próximos projetos &"?; vs. “ Há novos projetos chegando que nós podemos ajudar com ou participar em &";?

A diferença aqui é que fica a pessoa para revelar o que &'; s em sua mente sobre o seu trabalho no que se refere para o próximo projeto, etc. Se você ouvir, ele &'; ll dizer o que &'; s incomodando ou o que precisa ser feito no futuro (mudanças). Estas podem ser as áreas onde você pode oferecer idéias e soluções antes que ele finaliza o que ele &'; ll fazer. E se você &'; re dispostos a pimenta-lo com outras idéias que você pode levá-lo a pensar além de seus limites originais em outros serviços (que você tem a oferecer) ele não tinha &'; t pensado. Agora que &';. S proativa

Com base em suas respostas, você pode decidir se você quiser participar, e se assim for, você &'; ll ser visto como uma pessoa de vendas consultiva, em vez de um fornecedor. Você &'; ll ser capaz de oferecer soluções para uma área mais ampla da dor, o que lhe permite vender mais. Você &'; ll também ser capaz de determinar se ele &'; sa espectador ou um fazedor. Isto é, dispostos para exercer o esforço necessário para produzir as alterações. Se ele &'; s não, você &'; ll sair rapidamente. Mas se ele é, você &'; ll ser o recurso que ele &';. Vai querer usar

As diferenças nas questões são sutis, mas profunda. A maioria das pessoas realmente sentem que estão a pedir a outra pessoa para falar de si e da sua situação. No entanto, a maneira como eles fazem as perguntas, limita a responder inconscientemente &'; s respostas. Depois de colocar o “ I &"; ou o “ Nós &"; em suas perguntas, a outra pessoa sente que &'; é tudo sobre você querer vendê-lo e, consequentemente, torna-se guardado com suas respostas.

Teste a si mesmo. Da próxima vez que você deixe uma mensagem de voz, reproduzi-lo antes de desligar e veja se você é “ I &"; orientada ou “ você &"; orientado.

Portanto, manter tudo sobre ele. Comece tudo que você questões com a palavra “ &" ;. Você Isso será extremamente difícil no início. Apenas tente. Você &';. Ll rapidamente ver que não é fácil de se concentrar apenas sobre a outra pessoa

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