Use a regra 80/20 para impulsionar seu desempenho de vendas

80% do que você ganhou &'; t concordar com isso. 20% irá:
100% – 20% = Falha para um representante de vendas médico

Como pode ser isso

Se você é um baseados em campo vendas médicos, as vendas de laboratório, as vendas de dispositivos médicos, ou vendas farmacêuticas rep, don &'?; t você sempre têm mais tarefas a realizar do que o tempo para fazê-las

Olá 80/20 regra

Simplesmente afirmou, a regra 80/20 diz:?!

* 80 % de suas vendas vêm de 20% de suas contas.
* 80% dos seus problemas vêm de 20% de suas contas.
* 80% de seus colegas tentarão, 20% terá sucesso.
* 80% don &'; t entender sua tecnologia. 20% fazem
* Se você fazer 10 chamadas de prospecção, 2 ou 3 são as perspectivas geralmente decentes ... o que significa 80% são “. &Rdquo não é digno ;, 20% are * Se você assistir a uma “ silo &" cruz; reunião dentro da sua empresa, 80% das pessoas vão ser os jogadores, 20% não vai
* Se a sua organização percebe um pequeno problema com um monte de reagentes que fabricam (não é um disjuntor do negócio –. o reagente ainda funciona, apenas doesn &'; t funcionar tão bem como deveria), 80% de seus clientes won &'; t aviso ou precisar de ajuda, mas 20% vontade

Como um representante, você não pode sequer questionar a regra.. Afinal de contas, na maioria dos territórios, o top 20% das contas de produzir 80% da receita. Desde o primeiro dia de trabalho, você é treinado e orientado para fazer a certeza de que excedeu as necessidades e expectativas desses top contas 20% porque controlavam o sucesso do seu território. Incidindo sobre os outros 80% de suas contas, negligenciando os 20% vai garantir que você don &'; t encontrar o seu plano de vendas. Mesmo que os outros 80% te amo e suas ofertas, eles normalmente aren &'; t grande o suficiente para ser capaz de comprar mais para compensar a perda de seus maiores (os 20%) contas.

Here &'; s da aplicação de gestão da regra 80/20:. “ Alimente as águias e morrer de fome os perus &"; Um gestor deve gastar mais tempo alimentando o águias: viajar, formação e cooperação com os representantes que estão fazendo o melhor – o “ &" altos folhetos ;, as águias, os 20%. Privante os perus refere-se os restantes 80%. Eles não têm para mover-se com as águias, através de ações positivas e melhor desempenho, ou que provavelmente irá perecer.

Portanto, agora que você entende o poder da regra 80/20, como você pode usá-lo para a sua vantagem como um representante de vendas baseada em campo?

* Qualquer marketing ou de promoção de vendas que você projetar ou implementar deve ser orientada /concebido para atrair o seu top 20% das contas. Eles geralmente têm a capacidade financeira para comprar o que você está oferecendo – se eles querem. Muitas das contas menores pode gostar do que você está oferecendo e do especial “ &" ;, negócio, mas eles don &'; t têm os recursos financeiros para comprar, mesmo que eles querem. Os departamentos de marketing normalmente olhar para feedback do campo antes da concepção e lançamento de novos programas de marketing. Ter os gurus do marketing sair e viajar com você em seus 20% de contas para que eles entendam as necessidades de seus maiores clientes.

* Quando você está definindo suas chamadas programadas para a semana, certifique-se de gastar pelo menos 80% de seu tempo no campo. De volta ao dia, nós costumávamos chamá-lo de “ barriga para barriga &"; vendendo (eu acho que, na verdade, pode ser um Tom Hopkins dizendo). Fora de 5 dias úteis, você deve passar pelo menos quatro (80%) na frente dos clientes. Aren &'; t muitas vendas que você pode fazer se você aren &'; t na frente do cliente. Don &'; t sequer pensar em ir fora no “ Bem-que-sobre-televendas, -eles-aren &';-t-em-frente-a-cliente tangente &" ;. Você começa o meu ponto. 80% do seu tempo deve ser gasto no telefone, que, para eles, é na frente do cliente. Esse é o seu “ barriga para barriga de venda &" ;.

* Se você fizer 5 apresentações em uma semana, apenas um é provável que seja uma possibilidade real. Agora você poderia argumentar que a taxa de fechamento de 20% é muito pobre. Isso pode ser verdade em alguns aplicativos, mas em outros, fechando 1 de 5 seria uma grande taxa de fechamento – o que se você estivesse vendendo aviões ou algum outro realmente alto preço produto? Talvez 2 ou 3 dos cinco propostas que você conheceu irá fechar. Essa seria a exceção, mas ainda assim, com a regra 80/20 em mente, ele vai fazer você “ provar &"; para si mesmo que eles são uma perspectiva real, mesmo se você tiver uma dose de ceticismo (por causa do que você sabe sobre a regra 80/20). Essa mentalidade pode realmente ajudar você quando você está tentando prever e avaliar a probabilidade de encerramento em um determinado período de tempo
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