Construir suas vendas Sistema de Gestão de métricas em 4 passos fáceis

Pensando em um dos grandes filmes de culto dos anos 1980 … Caddyshack. Há uma conversa entre Ty Webb (Chevy Chase) e Juiz Smails (Ted Knight) no vestiário após Ty acaba de terminar uma partida de golfe. Juiz pede Smails Ty o que ele atirou naquele dia e Ty responde dizendo ao juiz que ele não manter a pontuação. Intrigado, o juiz Smails diz: "Como você mede-se com outros jogadores?" Ty responde dizendo, "por altura."

Obviamente, a altura não lhe diz nada sobre o desempenho de um jogador de golfe que é por isso que o diálogo é bem-humorado. No entanto, não há nada engraçado sobre uma organização de vendas que está usando, dados arbitrários sem sentido para avaliar o desempenho de sua equipe de vendas. Ainda pior é se o único número monitorado, medido e monitorado é quota de receitas realização.

Quando eu realizar workshops na construção de um sistema de gerenciamento de métrica de vendas, a primeira métrica que o grupo geralmente menciona a inclusão é a receita. Uma receita não é uma métrica. É um resultado. Não há nada que os gerentes de vendas pode fazer para lidar com a receita. Eles podem, no entanto, trabalhar com uma pessoa de vendas em níveis de actividade específicos que levam à cota realização. Em essência, os elementos estatísticos do seu sistema de gestão de vendas métrica criar um roteiro de sucesso para seu pessoal de vendas. Se eles estão atingindo as métricas no sistema, eles serão soprando as suas metas de receita.

Há quatro etapas para identificar as métricas para inclusão em suas vendas sistema de gerenciamento de métrica.

1. Mensurável. Se a área do negócio que pretende medir não pode ser medido estatisticamente, então como você vai saber se é ou não está funcionando? Esta parece ser a lógica circular, mas muitas vezes eu ouvir falar de "confiar no seu gut" como uma estatística mensurável. Escusado será dizer que, instinto não pertence a um sistema de gerenciamento de métrica de vendas. É preciso haver uma maneira de acompanhar os dados de forma fácil e eficiente.

Por exemplo, se você quiser controlar o número de chamadas de saída feitas por sua equipe de vendas, mas que os dados não foi localizado em qualquer lugar, você não faria ser capaz de medir isso. Assim, chamadas de saída não seria parte de seu sistema de gerenciamento de métrica de vendas, uma vez que não é mensurável. Procurar outros pontos de dados que reflectem o desempenho que é mensurável. Se você achar que muitas das áreas que pretende medir não são mensuráveis, você pode precisar de olhar para o seu CRM. Ele pode precisar ser reconfigurados ou substituídos.

2. Significativa. Só porque você pode medir um ponto de dados, isso não significa que ele pertence em suas vendas de sistemas de gestão de métricas. Como esportes, não há fim para os dados que podem ser medidos em uma organização de vendas. Sportscasters geralmente usam uma série de estatísticas para apresentar o quão bem ou terrivelmente um jogador está realizando. Facilmente, um conjunto de dados contraponto poderia ser apresentado mostrando o ponto de vista oposto.

Lembro-me de meu tempo como um executivo de gestão de vendas, onde em qualquer dia eu poderia colocar juntos uma série de dados que iriam apoiar a promoção ou a demissão de qualquer membro da equipe de vendas, incluindo eu mesmo. A chave é escolher as atividades mais críticas que impulsionam o sucesso da pessoa de vendas e incluem aqueles em suas vendas de sistemas de gestão de métricas. Para cada métrica, pergunte-se o que os dados lhe diz em relação à pessoa de vendas alcançar sua meta de receita. Os mais significativos ir em seu sistema, enquanto os outros foram abandonados.

3. Objetivo orientado. Estatísticas sem gols dizer muito pouco sobre o desempenho. Cada componente estatística do seu sistema de gerenciamento de métrica de vendas precisa ter um objetivo correspondente. Quando as discussões de desempenho ocorrem com a pessoa de vendas, seu desempenho contra a realização do objetivo serve como o ponto central da agenda. Esta é uma mudança significativa a partir das discussões típicas que estão focados em se ou não quota de vendas foi alcançado.

Ao definir os níveis de meta para suas vendas de sistemas de gestão métrica, há uma consideração importante. Pensando para trás para relatar cartões da escola, os alunos alcançaram um grau de letra com base no seu desempenho. Algumas crianças recebeu um "A" o que significava que tinha entregue o desempenho estelar. No entanto, o desempenho médio refletiu uma "C" no cartão de relatório. Se sua pessoa de vendas alcançado o objetivo para uma métrica particular, o que isso significa? Seu desempenho foi excepcional? Ou foi o seu desempenho no mero nível mínimo aceitável para manter o seu emprego?

Se você definir seus níveis de meta para que eles significam A-nível de desempenho, você deve esperar alguns de seus povos das vendas para atingi-los. Se você configurá-los no nível C, você está estabelecendo a linha de base para o desempenho mínimo aceitável. Não existe uma abordagem errada para a direita ou entre o "A" e "C" filosofias. A chave é escolher um, compreender o seu significado em relação ao desempenho, e lidar com realização em conformidade.

4. Treinável. O componente final é o de identificar a orientação que pode ser fornecida a uma pessoa de vendas que não é alcançar uma métrica definido no sistema. Uma vez que as métricas que você está gerenciando são críticos para o sucesso de uma pessoa de vendas (significativo), as deficiências não podem ser deixadas sem atendimento. Quando você identifica cada métrica para o sistema, se uma pessoa de vendas não é alcançá-la, o que fraquezas potencial é que expor em seu arsenal? Como gerente de vendas, você pode então começar a cavar para determinar a causa raiz e ajudar a pessoa a melhorar as vendas.

Assim como muitos pensam que a receita é uma métrica, muitos pensam que, se uma pessoa de vendas está falhando para alcançar o seu quota de receitas que não podem fechar. É possível que o encerramento é a questão. No entanto, se você tem o seu sistema de gerenciamento de métrica de vendas no local, você pode achar que o encerramento não é o problema. Talvez, as vendas pessoa não tem atividade suficiente em seu pipeline. Ou, que eles lutam para mover clientes potenciais através do processo de compra. Ou, qualquer um dos inúmeros outros possíveis carências. Gestores que têm seus sistemas de gestão de métricas no local pode identificar rapidamente a área do problema e solucioná-lo vendas.

Projetando suas vendas sistema de gerenciamento de métrica bem-posições que você crie um plano de remuneração de vendas eficaz. Lembre-se, o seu plano de remuneração de vendas diz seu pessoal de vendas onde investir seu tempo de venda. Assim, o plano de compensação reforça suas vendas de sistemas de gestão de métricas. Se você gostaria de minha planilha de vendas sistema de gerenciamento de métrica, envie-me um e-mail
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